СХЕМА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1. Обгрунтування тактики ведення переговорів.

2. Визначення суперечливих проблем.

3. Формування завдань.

4. Аналіз ситуації.

5. Висновки, що допомагають досягти згоди.

6. Реалізація угоди.

7. Контроль виконання.

Три стадії в переговорах як формі колективного обговорення виділяють Т. Чмут і Г. Чайка:—

аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, відносин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення;—

планування;—

дискусія .

Перша фаза — уточнення позицій учасників переговорів.

Насамперед необхідно створити атмосферу взаємної довіри та співробітництва, зняти психологічні бар'єри. Це можуть бути емоційні бар'єри: страх, тривога, низька самооцінка тощо та смислові бар'єри: розходження цілей, характеру вимог та прохань. Один із способів зняття бар'єру — вибір нейтральної теми для вступної бесіди або ще до переговорів під час обіду, за чашкою чаю тощо.

У цій фазі складається порядок денний і виробляються взаємно прийнятні правила взаємовідносин під час переговорів, а також проводиться первинний облік інформації.

Друга фаза — пошук альтернатив. Основне завдання — зменшити розбіжності, адже це фаза відкриттів, пошуків. Від учасників вимагається артистизм, уміння володіти своєю поведінкою та емоційним станом: тут виявляються комунікативні здібності, знання та навички учасників переговорів. У цій фазі найбільше використовуються методи маніпулювання (прихованого тиску на партнера).

До найбільш явних показників завершення обговорення належать:

¦ досягнення мети або межі;

¦ припинення поступок;

¦ зменшення розбіжностей;

¦ зниження темпу;

¦ постановка практичних запитань.

Третя фаза — досягнення домовленості або укладання угоди.

"Кінець — справі вінець!" — завершальна фаза переговорів логічно випливає з усього перебігу можливих варіантів (альтернатив) розв'язання проблем, а тому на закінчення потрібно ще раз переконатися, що немає недомовок.

Документи підписано і лунає останній акорд, який допоможе побудувати міст до майбутньої спільної діяльності. Якщо навіть загалом щось не вдалося, треба думати про майбутнє... Тому ще впродовж кількох хвилин:

^ підкресліть взаємні вигоди переговорів;

^ уточніть питання, по яких не дійшли згоди;

поцікавтеся, чи задоволені процедурою переговорів партнери і висловте своє задоволення;

щиро подякуйте іншу сторону за участь.

Кожна з трьох фаз може мати різні часові межі — від кількох хвилин до місяців, але, як правило, у відсотковому співвідношенні ці фази займають відповідно 10 %, 60 % та 30 %. Психологічна насиченість кожної фази достатньо велика та різноманітна: від розв'язання конкретних переговорних завдань до національно-культурних традицій та ритуалів.

Після проведення переговорів доцільно їх проаналізувати та обговорення за участю всієї переговорної команди. Варто обговорити такі питання:*

що сприяло успіхові переговорів;*

які труднощі виникали, як вони долалися;*

що не було враховано при підготовці до переговорів та з яких причин;*

які несподіванки виникали в ході проведення переговорів;*

якою була поведінка партнера на переговорах;*

які принципи ведення переговорів можливо й потрібно використовувати на інших переговорах.

Список рекомендованої літератури

1. Азбука хорошего тона. — Минск, 1994. Бороздина Г.В. Психология делового общения. — М., 1988.

2. Вік В.О., Басе О. Як набувати популярності, або Правдивий сучасний етикет. — Тернопіль, 1992.

3. Гриценко Т.Б. Українська мова та культура мовлення. — К., 2005.

4. Демосфен. Речи. — М., 1954.

5. Кашапов P.P. Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха. — Ижевск, 2001.

6. Леонтьев А.А. Лекция как общение. — М., 1997.

7. Леонтьев А.А. Психология общения. — М., 1997.

8. Леонтьев АЛ. Психологические особенности деятельности лектора. — М., 1981.

9. Липсиц КВ. Не повторить ошибок. Практические советы руководителю.—М., 1988.

10. Ложкин Г.В., Повякель Н.И. Практическая психология конфликта. — К., 2000.

11. Михневич А.Е. Ораторское искусство лектора. — М., 1984.

12. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. — М., 1983.

13. Палеха Ю.І., Водерадський Ю.В. Етика ділових стосунків. — К., 1999.

14. Палеха ЮЛ. Ділова етика. — К., 2000.

15. Поуст Є. Американський етикет: Мистецтво розмови: Кн. 1. / Пер. з англ. — К., 1991.