4. Сегментація споживачів банківських послуг із метою виявлення найперспективнішої потенційної клієнтури на підставі аналізу зовнішнього і внутрішнього банківського середовища. Дослідження (оцінка) потреб. Розробка списку ймовірних послуг і способів співробітництва.

Масований вплив усіх наявних ресурсів на вибраному сегменті. Оцінка результатів і корекція сегментних напрямів. (ОПЕРУ, служба зв'язків із громадськістю, відділ маркетингу, економічний департамент).

3. Концентрований рекламний вплив на вибраних сегментах. Проведення рекламної кампанії на основі планування. При плануванні слід ураховувати необхідність іміджевої компоненти. Відповідно до завдання кампанії розробляти матеріал, носії, способи доставки, списки розсилання, тактику особистих продажів. Інформування банківських служб про характер заходів, що вживаються (ОПЕРУ, служба зв'язків із громадськістю, відділ маркетингу).

4. Формування і закріплення позитивного іміджу банку в очах клієнтів (насамперед, цільових сегментів). Розробка назви і девізів, закріплених у Стратегічному плані банку. Художнє створення образу банку з урахуванням його девізів та місії (Служба зв'язків із громадськістю, відділ маркетингу, персональні менеджери).

5. Персональні продажі. Розробка концепції персональних продажів (окремо — щодо нових і своїх клієнтів). Регламентація діяльності і ведення обліку. Передпродажне планування. Програми підтримання відносин і програми залучення. Випуск бюлетеня банкудля клієнтів. Ведення історій клієнтів. Формування під кожного клієнта списку послуг для перехресних продажів (ОПЕРУ, відділ маркетингу, персональні менеджери, служба зв'язків із громадськістю).

6. Залучення працівників банку до програм продажів на основі маркетингового регламенту. Накопичення ідей, рацпропозицій, оцінок і відгуків. Обмін інформацією. До особистих контактів із клієнтом належить консультація з персональним менеджером, врахування історії клієнта. При особистих контактах клієнт передається персональному менеджеру для проведення додаткових продажів (Всі підрозділи банку, відділ маркетингу, персональні менеджери).

7. Розробка нових перспективних послуг для перехресних продажів і для залучення клієнтів. Удосконалення послуг і перегляд тарифів (ОПЕРУ, відділ маркетингу, економічний департамент).

8. Силами співробітників банку проведення навчальних і консультаційних семінарів щодо послуг (зокрема, нових) як для своїх клієнтів, так і для широкого загалу (у першу чергу — бухгалтерів). Підтримання співробітництва банку з курсами бухгалтерського і банківського профілю, навчальними закладами. Встановлення особистих взаємин з учнями та студентами вплине на їхній майбутній вибір банку для обслуговування (Всі підрозділи банку, служба зв'язків із громадськістю).

9. Залучення спеціалістів банку до співпраці з періодичними виданнями в ролі авторів сприятиме зростанню іміджу банку і виведе клієнтів на особистий контакт з автором як експертом (Всі підрозділи банку, служба зв'язків із громадськістю, відділ маркетингу).

Література

1. Закон України "Про банки і банківську діяльність" від 7.12.2000 р. № 2121-111 // Законодавчі і нормативні акти з банківської діяльності. - 2001. - Вип.1. - С. 3.

2. Інструкція про порядок регулювання та аналіз діяльності комерційних банків. Затверджено постановою Правління НБУ від 14.04.1998 р. №141 (зі змінами і доповненнями) // Законодавчі і нормативні акти з банківської діяльності. — 1998. — Вип. 7. — С.11.

3. Положення про кредитування. Затверджено постановою Правління НБУ від 28.09.1995 р. № 246 (зі змінами і доповненнями) // Положення про кредитування. — К.: Банк "Україна", 1998.

4. Положення про порядок формування та використання резерву для відшкодування можливих втрат за кредитними операціями банків. Затверджено постановою Правління НБУ від 06.07.2000 р. №279 // Законодавчі і нормативні акти з банківської діяльності. — 2000. - №9. - С. 54.

5. Банківські операції: Підручник / За ред. А.М. Мороза. — К.: КНЕУ, 2000. — 384с.

6. Банковское дело/Под ред. В.И. Колосникова. — М.: Финансы и статистика, 1999. — 464с.

7. Банковское дело/Под ред. О.И. Лаврушина. — М.: Банки и биржи: Научно-консультационный центр, 1998. — 576с.

8. Батракова Л.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка: Учеб. для вузов. — М.: Логос, 1998. — 344с.

9. Болгарін І. Обов'язкові резервні вимоги до банків // Вісник НБУ. — 2000. - №10. — С.10.

10. Васюренко О.В. Банківські операції: Навч. посіб. — К.: Т-во "Знання", КОО, - 2000. — 243с.

11. Верхоглядова Н. Оценка и подходы к управлению банковскими рисками // Экономика. Финасы. Право. — 1999. - №10. — С. 8.

12. Вітлінський В. Концепція стратегії кредитного ризику // Банківська справа. — 2000. - №1. — С. 13.

13. Волошин І. Розрахунок резервів для відшкодування можливих втрат за кредитними операціями за допомогою коефіцієнтного аналізу і повної моделі банку // Вісник НБУ. — 1999. - №9. — С. 61.

14. Вступ до банківської справи / За ред. М.І. Савлука. — К.: Лібра, 1998. — 344с.

15. Гласюк В. Практичні аспекти визначення обсягу кредиту, що надається під заставу // Вісник НБУ. — 2000. - №8. — С. 15.

16. Голуб В. Концептуальні підходи до управління проблемними кредитами в комерційних банках // Вісник НБУ. — 2000. - №2. — С. 56.

17. Гроші та кредит: Навч.-метод. посіб. для самостійного вивчення дисципліни / За ред. М.І. Мируна. — К.: КНЕУ, 1999. — 76с.