На наступному етапі формування цінової політики відбувається диференціація цілей за товарними групами з урахуванням можливостей ринку і рівня поточних витрат.

Класифікація товарних груп для диференціації цінової політики:

1. За роллю товарів у задоволенні потреб:

1.1. Товари повсякденного масового попиту.

1.2. Товари періодичного попиту.

1.3. Товари епізодичного попиту.

2. За рівнем торгівельного обслуговування і якості товару:

2.1. Високе.

2.2. Середнє.

2.3. Низьке.

Обидві ці ознаки взаємозалежні і розглядаються комплексно. Схема диференціації цілей цінової політики залежно від якості товарів і рівня торгівельного обслуговування подана в таблиці 7.2.1.

де ПР — орієнтир на прибуток;

ПОК — орієнтир на покупця;

ТЗ — орієнтир на витрати.

Найбільш чіткі форми диференціації характерні для полів 1, 5, 9, у яких забезпечується повне поєднання якості товару і рівня торгівельного обслуговування. У полях 2, 4, 6, 8 ступінь цього поєднання ослаблений, що дає можливість вибору однієї з двох цільових орієнтирів. На полях 3 і 7 орієнтири не встановлюються, тому що ознаки між собою не поєднуються.

1. За стадією життєвого циклу товару можуть бути обрані різні цільові орієнтири залежно від попередньої оцінки товарної групи.

У процесі диференціації цілей можуть бути використані й інші ознаки класифікації товарів. Вибір моделі розрахунку рівня торгівельної надбавки визначається цільовим орієнтиром за даною товарною групою.

При орієнтирі на покупця базовим елементом розрахунку рівня торгівельної надбавки є рівень ціни товару, прийнятний для покупців. Рівень торгівельної надбавки розраховується до ціни закупівлі товару.

де ЦР — ціна реалізації; ЦЗ — ціна закупівлі. При орієнтирі на поточні витрати базовим елементом розрахунку є сума витрат обігу, що припадає на одиницю реалізованого товару.

де (ВО — середня сума витрат обігу, що припадає на одиницю товару (реалізованого);

П — розрахункова сума прибутку на одиницю реалізованого товару;

ЦЗ — ціна закупівлі одиниці товару;

РП — рівень прибутку до витрат обігу, що встановлюється єдиним по товарних групах.

При орієнтирі на прибуток базовим елементом розрахунку є цільовий рівень прибутку до витрат обігу (рентабельності витрат обігу):

де ЦП — цільовий прибуток на одиницю товару; РЦ — середній по підприємству рівень цільової рентабельності витрат обігу.

Формування конкретного рівня торгівельної надбавки по кожному товару здійснюється відповідно до обраної моделі розрахунку РТН. Головним елементом розрахунку є ціна закупівлі товару.

де РТН — рівень торгівельної надбавки в частках.

Формування механізму сучасного коректування РТН відбувається на основі зміни і диференціації цін у часі й просторі. У цьому разі має місце заплановане або незаплановане відхилення рівня торгівельної надбавки від розрахункового значення у бік зменшення або збільшення.

Заплановане зменшення торгівельної надбавки регулюється системою заздалегідь обумовлених знижок із роздрібної ціни товару: 1) за купівлю визначеної кількості товару; 2) за купівлю товару на визначену суму; 3) постійним покупцям і т.п.

Заплановане збільшення торгівельної надбавки регулюється системою заздалегідь обумовлених націнок: 1) при наданні додаткових торгівельних послуг; 2) під час продажу в нічний час; 3) під час продажі у святкові дні й т.п.

Незаплановане відхилення торгівельної надбавки викликається зміною кон'юнктури ринку, ставок оподатковування, інфляцією і т.п.

Механізм коректування розрахункового рівня торгівельної надбавки повинен бути розроблений на підприємстві торгівлі в процесі формування цінової політики.

Оцінка ефективності комерційних угод торгівельних підприємств

Основним видом комерційних угод торгівельного підприємства є комерційні угоди із закупівлі товарів у постачальників.

Основні показники оцінки комерційних угод торгівельного підприємства:

1. Сума чистого прибутку за угодою, що характеризує загальний ефект від конкретної комерційної операції і її внесок у суму загального чистого прибутку торгівельного підприємства.

2. Рівень чистого прибутку за угодою до вартості закупівлі товарів за угодою (рентабельність закупівель):

де ЧПУ—чистий прибуток за угодою;

ВЗ — вартість закупівлі

Рентабельність закупівель характеризує ступінь ефективності даної угоди в порівнянні з іншими варіантами господарських операцій.

3. Рівень чистого прибутку за угодою в сумі реалізації (рентабельність продажів)

де ЧПУ—чистий прибуток за угодою; РТУ—сума реалізації товару за угодою Рентабельність продажів за угодою (РПУ) порівнюється з рентабельністю продажів у цілому по підприємству.

4. Рівень чистого прибутку за угодою до витрат обігу за угодою (рентабельність витрат обігу за угодою)

де ЧПУ—чистий прибуток за угодою; ВОУ — витрати обігу за угодою.

Вихідна інформація для оцінки ефективності комерційної угоди:

1) кількість товарів, закуплених або призначених до закупівлі за угодою;

2) базисна ціна товару в постачальника;

3) система цінових знижок, наданих постачальниками;

4) середній рівень витратоємності по даній групі товарів;

де ВЗ — витрати обігу;

ВЄ — витратоємность;

ТО — товарообіг.

5) середній рівень торгівельної надбавки за даною групою товарів

Методика визначення очікуваної ефективності комерційної угоду:

1. Конкретизується ціна закупівлі товарів з урахуванням знижок з базисної ціни:

де БЦ — базисна ціна;

ЦЗ — знижка з базисної ціни.

2. Визначається загальна сума закупівлі товарів:

де Q — кількість закуповуваних товарів;

ЦЗ — ціна закупівлі одиниці товару.

де ВЗ — вартість закупівлі товарів;

3. Визначається сума можливого доходу по угоді:

де РТН — середній рівень торгівельної надбавки.

4. Визначення сум податкових платежів.

Якщо укладається угода з закордонним постачальником, то необхідно визначити суму митних зборів і платежів та акцизних зборів. Це складає загальну суму податкових платежів, що включаються в ціну товару (ППЦ) і в суму можливого доходу за угодою (ДУ).

5. Визначаємо вартість реалізації товарів.

ДУ — доходи за угодою.

6. Визначаємо скоректований рівень витратоємності товарів за даною угодою.

де ВЕ — середній рівень витратоємності за даною групою товарів;

РТВ — середній рівень транспортних витрат за даною групою товарів;

8. Визначається сума можливого прибутку за угодою:

де t — коефіцієнт податку на прибуток. 10. Визначається рентабельність закупівлі:

11. Визначається рентабельність продажу за угодою:

ТРУ—конкретна сума транспортних витрат за даною угодою; РТС — вартість реалізації товарів за даною угодою. Можна коректувати і за іншими статтями витрат. 7. Визначається сума витрат обігу за угодою:

де РТУ—вартість реалізації товарів за даною угодою; ВЗ — вартість закупівлі товарів за даною угодою; ВОУ—витрати обігу за даною угодою; ППЦ — податкові платежі, що входять у ціну товару. 9. Визначається сума чистого прибутку за угодою:

Показники рентабельності порівнюються з аналогічними в середньому по торгівельному підприємству або галузі, або за аналогічними угодами на ринку. Якщо отримані показники не нижчі від середніх, то угоду можна визнати ефективною.

У процесі комерційної діяльності торгівельного підприємства бувають ситуації, коли необхідно визначити максимальну ціну закупівлі одиниці товару, щоб досягти середнього рівня торгівельної надбавки і забезпечити ефективність комерційної угоди:

де ЦР — бажана ціна реалізації;

12. Визначається рентабельність витрат обігу за угодою:

РТН — середній рівень торгівельної надбавки в частках.

Література

1. Артемова Т. Ціннісні концепції: від джерел до сучасності // Бізнес інформ, — 1999. — № 1.

2. Бандурка О.М., Коробов М.Я., Орлов П.І., Петрова К.Л. Фінансова діяльність підприємств: Підручник. — К.: Либідь, 1998 p.

3. Безкоровайна С.В. Методологія формування цінової політики підприємства //Актуальні проблеми економіки. — 2002.— № 6.— С. 31—34.

4. Бугулов В.М. Ціноутворення в умовах ринку: Навч. посібник. — К.: МАУП, 1996. — 50 с.

5. Гальчинский А. Теорія грошей. Навчально-методичний посібник. — К., 1996.

6. Гладких Д. Державне регулювання економіки за допомогою ціноутворення // Економіка України. — 2001р. — № 1. — С. 47—51.

7. Герасименко В.В. Цінова політика фірми. — М.: Фінстатінформ, 1995.—187с.

8. Ільницький Д. Практика ЗЕД: пошук інформації про ціни // Бухгалтерія, 2001.— №35/2. — С. 35-37.

9. Еврухимович И.Л. Ціноутворення: Навчально-методичний посібник. — К.: МАУП, 1998 — 104с.

10. Економіка зарубіжних країн / Під ред. А.С. Філіпченка.— Київ: Либідь, 1998 р.

11. Економічний словник-довідник / За ред. док. екон. наук, проф. С.Б. Мочерного. — К.: Феміна, 1995.— 368 с.

12. Єсипов В.Е. Ціноутворення на фінансовому ринку: Навч. посібник. — Спб, 2000.— 176 с.

13. Завада О. Про ціни, монопольні правила та об'єктивні економічні закони // Урядовий кур'єр. — 1999 р. — 11 серпня.

14. Закон України "Про антимонопольний комітет" від 02.12.1993р. // Закони України. Т.6. — ДО, 1996 р.

15. Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність" від 16.04.1991 № 959-ХІІ // Відомості Верховної Ради України.— 1991.— № 14. — С. 354—360.

16. Закон України "Про ставки акцизного збору і ввізного мита на деякі товари (продукцію)" від 11.07.1996 р.

17. Закон України "Про підприємництво" // Відомості Верховної Ради України. —1991.— № 14.— С. 354—360.

18. Закон України "Про стимулювання розвитку сільського господарства на період 2001-2004 років" // Відомості Верховної Ради України.— 2001.— №11. С. 52.