Для прикладу можна навести деякі ситуації, у яких підприємець може опинитися в скрутному становищі саме через те, що прийняті ним рішення не відповідатимуть поняттям про «справедливість» у моральних традиціях суспільства, але будуть цілком прийнятними у сфері підприємницької діяльності. Хоча деякі рішення можуть бути засуджені й у цій «грі», але все залежатиме від особистих якостей бізнесмена, його честолюбства.

1. Підприємець періодично зустрічає свого старого знайомого, котрий працює в конкуруючій фірмі й за плечима якого безліч розробок. Знайомий хоче при своїй фірмі відкрити філію, якою керуватиме сам. Керівництво фірми вважає, що керівна посада відніматиме в цінного кадра багато сил і відволікатиме від розробки нових проектів. Підприємець давно мріяв «перетягти» старого знайомого у свою фірму. Підвертається зручний випадок. Як вчинити?

2. Керівник фармакологічної фірми вважав, що випускає корисний для здоров'я товар. Але, ознайомившись з останніми науковими дослідженнями, з'ясував, що нове покоління заспокійливих таблеток, яке приносить істотний прибуток, негативно впливає на психіку хворих. Як йому вчинити?

3. Фірма за допомогою досліджень удосконалила один із товарів, що випускається. Удосконалення виявилося досить незначним, тобто товар не став «новинкою» для споживача, але на упаковці й у рекламі товару наполегливо звучить таке твердження. Підприємець переконаний, що «новинка» принесе неабиякий прибуток. Як йому бути?

4. Підприємець знає, що в конкуруючій, сильній фірмі відкрилася вакантна посада начальника відділу. Його колишня дружина, із якою у нього збереглися теплі стосунки, проходить конкурс і одержує цю посаду. У підприємця з'являється рідкісна можливість дізнаватися про новинки товару конкуруючої фірми з перших рук. Як йому вчинити?

5. У підприємця існує мережа дилерів. В одного з найбільш результативних продавців фірми почалися проблеми в" родині — рівень його продажів значно знизився. Коли нормалізується його сімейне життя — невідомо, але поки фірма втрачає велику кількість продажів. У підприємця виникає юридична можливість ліквідувати виданий цьому дилерові торговельний привілей і замінити його. Як йому вчинити?

6. Начальник відділу маркетингу пропонує підприємцеві провести соціологічне опитування серед споживачів товару конкуруючої фірми, щоб отримати відгуки про товари конкурента. Щоб не «засвітитися», він пропонує провести це інтерв'ювання під ім'ям неіснуючого «Інституту з дослідження маркетингу». Як чинити?

Навіть малої кількості таких прикладів досить, аби зрозуміти, що ситуації, які виникли, можуть вирішуватися по-різному. Якщо порівнювати сферу підприємництва з покером, то підприємці стають учасниками гри, що проводиться за особливими етичними канонами, а її кінцевий результат — одержання прибутку.

Бажаючи процвітати в бізнесі, потрібно навчитися долати перешкоди, домагатися бажаних результатів напівправдою і недомовками, якщо є необхідність — вводити конкурента в оману. Витончена гра й блеф — ось та комбінація умов, що допомагає домогтися успіху, заробити капітал і прорватися до влади.

Що ж до етики в конкурентній боротьбі, то вона повинна бути чесною, шахрайство неприпустиме. Підприємець, який веде «брудну гру», ніколи не досягне успіху, у нього не буде доброго й гідного партнера. Авторитет підприємця — успіх його бізнесу. А завоювання авторитету — довгий, складний і трудомісткий процес.

Можна обдурити замовника один раз, але навряд чи вдасться «провернути» таке ж дільце вдруге. Скривджений замовник поділиться результатами угоди з іншими підприємцями, і навряд чи хто-небудь із них захоче бути обманутим А з таким ставленням навряд чи до підприємця-шахрая потечуть численні замовлення, що обіцяють солідні доходи. Прогноз такий: фірма-шахрай дуже швидко розвалиться, тому що співпрацювати з нею ніхто не буде.

Ділові контакти з американськими фірмами

Для всіх підприємців, що займаються міжнародним бізнесом, існує кодекс підприємців, розроблений американськими фахівцями в області досліджень бізнесу. Цей кодекс «працює» як на внутрішньому ринку Америки, так і в усьому світі Усім бізнесменам, що планують вийти на міжнародний ринок, слід вивчити основні правила цього кодексу й дотримуватися їх.

1. Потрібно вникнути в суть американських ділових стосунків Працюючи і закордонними фірмами, американці розраховують на те, що ділові партнери вже знають порядок роботи й очікують від них ведення бізнесу по-американськи (навіть якщо партнер не ознайомлений з усіма деталями справи)

2. Якщо під час переговорів американська сторона викладає нову інформацію, її потрібно сприймати як уже відому. Американці так само швидко відреагують, якщо почують щось нове від партнера.

3. Під час переговорів потрібно підкреслити вигідність співробітництва і вами, знайти досить переконливі й оригінальні риси вашої пропозиції, виділити вигідну відмінність від інших фірм. Обов'язково потрібно чітко сказати, хто ви, що робите, чому вигідно укласти угоду саме з вашою, а не з іншими фірмами, тому що американці не ті люди, що будуть витрачати час і з'ясовувати перевагу вашої фірми над іншими. При відсутності такої інформації їм легше буде знайти аналогічну до вашої фірму і співпрацювати з нею.

4. Принцип американського бізнесу — одержання прибутку. Цілі у фірм, що співпрацюють, можуть бути різні, але якщо ваші пропозиції реальні й допомагають досягненню найважливіших цілей, то вони обов'язково зацікавлять американського партнера.

5. Одним із найбільш популярних методів пошуку партнера є Networking Networking забирає багато часу, але виправдує себе, хто-небудь із маси опитаних дасть вам ім'я того, хто контактуватиме з вами за цими питаннями Шукаючи нових контактів, використовуйте імена цих людей і напевне «вийдете» на ту фірму, що співпрацюватиме з вами.

6 Перед переговорами визначтеся, чого ви хочете від фірми-співробітника, сплануйте розмову так, щоб вона торкнулася тих завдань, які стоять перед вашою фірмою.

До цих