II. Основана положенні /змісті * США * Німеччина * Швейцарія IV. Основана інтересі /змісті * Швеція * Ісландія

II сприймає першого як неуважного, того, хто ухиляється

від проблем, важко розуміє, обманює.

сприймає IV як зарозуміло-серйозного, офіційно-холодного, негнучкого.

сприймає III як маніпулятора, говіркого і як такого, що не заслуговує на довіру.

Кожен, хто проводить переговори на міжнародному рівні, повинен не тільки розуміти проблеми, котрі виникли при неспівпаданні стилів спілкування, але й бути здатним вирішити їх, тим самим створюючи передумови для належного розуміння іноземним партнером свого стилю спілкування, а отже, справжнього взаєморозуміння.

Звичайно, існують і інші методи вивчення партнерів -візуальної психодіагностики, соціоаналізу тощо, які слід використовувати.

Слід зауважити, що недостатня досвідченість українських бізнесменів призводить до того, що під час переговорів вони часто не готові до несподіванок. Німці більше часу виділяють плануванню своїх зустрічей, майже у кожного є приблизний план переговорів, що передбачає можливі відхилення та можливі наслідки і результати. Інтереси турецьких бізнесменів, навіть після пояснення, залишаються незрозумілими і в результаті виникають суперечності. Вони не досить гнучкі, але це не означає, що турецька сторона не бажає зрозуміти іншу точку зору. Американці часто надзвичайно тверді у своїх позиціях і не беруть до уваги інтереси представників другої держави, піклуючись лише про власні.

Питання для самоконтролю:

Що для вас означає вміння говорити, слухати, ставити запитання?

Як краще за все стримувати свої емоції?

Які критерії проведення переговорного процесу?

Охарактеризуйте основні принципи проведення переговорів.

Наведіть приклади особливостей переговорів з іноземцями.

Хто автор виразу «Мало хто жалкує, що сказав мало, а багато, що сказали зайве»?

Які рекомендації більш уживані для проведення переговорів?