Розробка детального плану збору даних і його реалізація | Яким є наш цільовий сегмент? Чи доступний перелік елементів генеральної сукупності? Чи потрібно робити вибірку? Чи бажано робити випадкову вибірку? Якою за розміром має бути вибірка? Яким способом відбирати елементи до вибірки? Хто буде збирати і накопичувати дані? Як довго триватиме збір даних? Скільки спостережень потрібно буде зробити? Які методи використовуватимуться для забезпечення якості даних?

Аналіз і інтерпретація даних | Хто керуватиме і виконуватиме редагування даних? Як дані кодуватимуться? Буде проводитись ручна чи комп'ютерна обробка даних? Які методи аналізу будуть використовуватись?

Підготовка звіту про дослідження | Хто буде читати звіт? Який їх технічний рівень, освіта і досвід? Чи включати до звіту рекомендації менеджерам? Який формат і зміст письмового звіту? Чи потрібен усний звіт (презентація)? Як структурувати усний звіт?

2. Програма маркетингового дослідження підприємства

Маркетингові дослідження на промисловому ринку передбачають дослідження за наступними напрямками: дослідження виробників; дослідження споживачів; дослідження конкурентів; дослідження ринку; дослідження ціни; дослідження продукції і послуг; дослідження збуту; стимулювання збуту і реклами; огляди ринків на основі вторинної інформації.

Дослідження виробників здійснюється на предмет одержання структурованої інформації з такими параметрами, як[6]:

паспортні дані підприємства (уточнення координат, контактні особи, структура статутного капіталу, приналежність до груп, і інша інформація з вимоги);

асортимент і характеристики виробленої продукції і послуг;

умови співробітництва;

основні канали збуту, використовувані підприємством;

основні регіони діяльності (пропозиція по вивченню регіонів - тут);

інші дослідження з узгодження з Клієнтом.

Дослідження споживачів. На промислових ринках більшість товарів і послуг надходить від виробника безпосередньо до споживача минаючи проміжних покупців. Однак, в Україні досить широке поширення одержала й інша практика, коли матеріали, устаткування й інша продукція виробничо-технічного призначення реалізується через оптові компанії.

Дослідження кінцевих споживачів має принципово важливе значення, оскільки виробничо-технічна продукція має досить складний технологічний цикл, у якому до того ж задіяна велика кількість постачальників сировини, комплектуючих і т.д. Перенастроювання виробничих ліній під випуск іншої продукції найчастіше буває просто неможливим. Тому надзвичайно важливо знати, хто власне буде покупцем. Які характеристики продукції, умови постачань, додаткові сервіси й інші складові будуть вирішальними при покупці.

При вивченні покупців і їх потреб у першу чергу привертає увагу:

Прийнята на підприємстві система прийняття рішень щодо закупівель тієї або іншої сировини, устаткування, матеріалів.

Періодичність закупівель.

Вивчення цілей, з якими купується продукція.

Перспективні плани підприємства.

Вимоги до якості.

Походження засобів, на які купується продукція (власні, позикові, інші джерела).

Структура власності підприємства.

Крім того, доцільно провести хоча б оглядове дослідження того ринку, на якому працює сам покупець. Це допоможе прийняти правильні стратегічні рішення щодо орієнтації на ті або інші сегменти.

Дослідження конкурентів. Дослідження конкурентів здійснюється на предмет одержання структурованої інформації з такими параметрами, як:

Паспортні дані підприємства (координати, контактні особи, структура статутного капіталу, приналежність до груп і інша інформація).

Асортимент виробленої продукції і послуг.

Умови співробітництва для нових партнерів.

Основні канали збуту підприємства-конкурента.

Основні регіони діяльності.

Організаційна структура підприємства.

Перспективні плани.

Методи стимулювання збуту і рекламна кампанія.

Дослідження ринку. Дослідження ринку є одними з основних у системі підтримки рішень стратегічного характеру. Дослідження ринку проводяться з метою одержання інформації про такі складові, як:

Динаміка ринку.

Зміни соціально-економічного характеру.

Структура і географія ринку.

Оцінка кон'юнктури.

Ризики.

Конкуренція.

Місткість ринку.

Основні "гравці" на ринку.

Світові порівняння.

Дослідження ціни. При дослідженнях ціни розглядаються наступні складові:

Структура витрат: виробничі витрати; транспортні витрати; витрати на розробку товарів; збутові витрати; інші види витрат.

Ціна товарів аналогів-конкурентів.

Сформовані ринкові ціни.

Наявність відомої торговельної марки.

Інші фактори.

Дослідження продукції і послуг. При дослідженнях продукції і послуг розглядається наступне:

Характеристика самого товару.

Властивості товарів-аналогів.

Асортиментна лінія.

Наданий сервіс.

Упакування.

Наявність дозволів, ліцензій, сертифікатів.

Таке дослідження дозволяє створювати продукцію, яка максимально відповідає вимогам покупців, визначати необхідний рівень сервісу. Дозволяє грамотно організовувати збут; розробляти заходи стимулювання і розробляти обґрунтовані рекламні кампанії.

Дослідження збуту. Дослідження збуту мають на меті визначити оптимальні способи організації продажів того або іншого товару.

При дослідженнях збуту в першу чергу розглядаються:

Різні збутові канали (оптові компанії, роздрібна мережа і т.д.).

Вивчається система збуту, прийнята конкурентами.

Вивчаються способи доставки товару.

Наданий сервіс.

Організація відділу збуту.

Дослідження стимулювання збуту і реклами. Реклама і стимулювання збуту - одна з найважливіших складових в організації успішних продажів того або іншого товару. Рекламні заходи і стимулювання збуту для продукції виробничо-технічного призначення в значній мірі відрізняються від аналогічних заходів для товарів народного споживання. Основна відмінність - принципова важливість індивідуального підходу до кожного конкретного покупця і створення фактично системи підтримки прийняття рішень для кожного конкретного клієнта.

Найчастіше при організації рекламних заходів і заходів стимулювання збуту необхідно звертати увагу на наступне:

Створювати максимально інформативні матеріали (докладні буклети, брошури, описи і т.д.).

Проводити порівняння з аналогами з указівкою відмінностей.

Організовувати адресне надання інформації кожному потенційному клієнту з урахуванням його індивідуальних запитів.

Інформувати клієнта про наявність додаткових сервісів.

Брати участь у галузевих і спеціалізованих виставках.

Розробляти і пропонувати систему знижок.

Здійснювати періодичний зв'язок з клієнтом, який