У нас: 141825 рефератів
Щойно додані Реферати Тор 100
Скористайтеся пошуком, наприклад Реферат        Грубий пошук Точний пошук
Вхід в абонемент


Як приклади можна привести прискорення здійснення банківських переказів, сприяння цільовому використовуванню наданого кредиту. Така стратегія фокусується на збільшенні об'ємів продажу і безпосередньо впливає на прибутки філіалу. Вона сприяє встановленню взаємовигідних відносин з клієнтурою і дозволяє розширювати свою часткунаринку. Стратегія кросированування продажів. Альтернативна стратегія є продажем додаткових продуктів своїм клієнтам. Крос-продаж - це діяльність по пропозиції клієнтурі додаткових продуктів або заміні тих, які свого часу були вже спожиті. Одна з основних умов для успіху даної стратегії полягає в логічній послідовності поступово пропонованих клієнту рішень в процесі продажу. Продукти повинні бути цікавими і привабливими для клієнта і включені в пакет послуг, які можна у будь-який момент запропонувати до продажу. Завдяки аналізу даних матриці «продукти/клієнти» можна включити в пропонований пакет для ще не привернутих, але значущих для філіалу клієнтів ті продукти, якими не користується обслуговувана клієнтура, але якими обов'язково зацікавляться потенційні клієнти. Ця стратегія дозволяє планувати продажі і оптимально використовувати ресурси філіалу, які завжди обмежені. Вона також дозволяє краще зрозуміти очікування споживачів і оцінити ринок. Інший важливий аспект перехресних продажів полягає в конкурентній перевазі, яка з нього витікає. Клієнт відчуває, що найрізноманітніші його запити в банківських продуктах можуть бути задоволені тільки в цьому філіалі, і це підвищує його довіру до банку.Стратегія завоювання більшої довіри. Вищеописана стратегія перехресних продажів дозволяє встановити стійкі і тривалі зв'язки з клієнтурою. Очевидно, що довіра клієнта залежить не тільки від сталих відносин його з філіалом, але і від числа придбаних ним продуктів. Надійний і довірчий клієнт придбає більше продуктів, стоїть менше і, звичайно, приносить більший дохід, оскільки він готовий платити високу ціну за високу якість обслуговування і довірчі відносини з пунктом продажів. Персонал, який безпосередньо контактує з клієнтурою (фронт-офіс), повинен володіти всією інформацією про неї: тип відносин з філіалом, число і види спожитих продуктів, якісний і кількісний оборот, основні види попиту на банківське обслуговування і так далі. Йдеться про персоналізацію банківського продукту, потреба в якому витікає з того, що кожен клієнт відмінний від іншого і відповідно чекає, що його обслуговування носитиме індивідуальний, прийнятний тільки для нього характер. Як перший крок в реалізації даної стратегії слід скласти іменний список. Стратегії і дії відносно цільових сегментів. Клієнти, які задоволені обслуговуванням в банку, самі стають активними провідниками політики просування продажів філіалу - вони з позитивної сторони рекламують філіал своїм близьким, колегам і друзям. Це спрощує банківські дії по залученню нової клієнтури. В першу чергу слід здійснювати стратегію завоювання більшої довіри відносно вже привернутих клієнтів, роблячи основний упор на тих, які входять в цільові сегменти. Іншою стратегією відносно потенційних клієнтів є стратегія «проштовхування», яка припускає посилені пропозиції банківських продуктів. Прикладом тому може служить розсипка листів не «клієнтам» з пропозицією банківського депозитного сертифікату на відповідних умови. Третьою стратегією є стратегія «витягання», що полягає у тому, що клієнти притягуються шляхом пропозиції їм специфічних продуктів. Як приклад можна привести ту ж розсипку листів. Відносно конкурентів можливо застосовувати декілька стратегій. Важливими, на мій погляд, стратегіями є стратегії «лідера» і «наздоганяючого».

Розглянемо кожну з цих стратегій:

впровадження інновацій: припускає, що банківський конкурент володіє великими можливостями для упровадження інновацій на ринку; пропозиція вигідних умов: дозволяє крупному конкуренту, не охочому ризикувати з нововведеннями на ринку, запропонувати клієнтурі прийнятніші умови надання банківських послуг;

- поліпшення обслуговування: конкуруючий банк, що не має в своєму
розпорядженні розвиненої структури, утримує старих і привертає нових
клієнтів шляхом якісного поліпшення їх обслуговування;

- робота в ніші: конкуренту достатньо закріпитися в певній ринковій ніші і тим самим утримувати в ній свою конкурентну перевагу.

Стратегії управління пунктом продажів включає:

- стратегію образу: через неї здійснюється позиціонування філіалу; методи і інструменти для реалізації даної стратегії складають інтегровану
комунікаційну маркетингову систему;

- стратегія чутливості: дозволяє привернути увагу клієнтів до
пропонованих продуктів пункту продажів; здійснюється через комплекс
маркетингу.

Розглянемо кожну з цих стратегій.

Стратегія образу підкреслює важливість для банку того факту, що споживачі знають і пам'ятають про нього. Для філіалу стає дуже важливим підтримувати той рівень комунікацій, який би позитивно впливав на клієнтуру і на ринок в цілому. Йдеться про те, щоб добитися створення образу марки, суміщеного з вибраним позиціонуванням і дозволяючого здійснити значну диференціацію.

Стратегія чутливості. В даному випадку розглядається стратегія, яка орієнтує і стимулює цільову клієнтуру до придбання банківського продукту. Інструментом реалізації даною стратегією є активне і послідовне управління продуктом, пунктом продажів, просуванням.

Пункт продажів. Є місцем, де власне реалізується продукт, або, іншими словами, це мікроринок. В цілях просування продукту філіал використовує засоби як зовнішніх, так і внутрішніх комунікацій. До засобів зовнішніх комунікацій відносяться вітрини, світловий дозвіл, прилеглий простір. Необхідно використовувати різноманітні засоби зовнішньої реклами: плакати, інформаційні листки, щити і т.д. Усередині філіалу для клієнтури повинна бути вивішена необхідна інформація по різноманітних продуктах, зручно повинні бути розташовані крісла або стільці для очікування з можливістю ознайомлення з рекламною інформацією у вигляді листків, брошур, бюлетенів. Як відомо, клієнти поводяться активно і пасивно, приходять для придбання наперед намічених продуктів, але трапляються і так звані імпульсні покупки. У зв'язку з цим необхідно навчитися управляти присутністю клієнта в банку.

Пропонуються наступні стратегії активного управління присутністю клієнта в пункті продажів (таблиця 3.5).

Таблиця

Сторінки: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40