Коли відвідувач замовив вже подорож, ми радимо докласти усі зусиля, щоб ця подія залишила в нього приємні враження, бо наступне ваше завдання — перетворити покупця на свого клієнта.

Ми можемо стверджувати, що одним з важливих аспектів ведення бізнесу є спілкування з клієнтом на ім'я. Якщо клієнт неодноразово скористався послугами вашого агенства, то менеджер може з ним познайомитися, поцікавитися як в нього справи. Ми наголошуємо, що треба пам'ятати лише одну просту істину: найприємнішою для кожної людини мелодією є звучання її власного імені. Як свідчить дослідження, 68% покупців відмовляються від послуг того чи іншого закладу через неуважне ставлення і байдужість до клієнта.

Ми ознайомилися з цікавою стратегією одного чеського туроператора(який спеціалізувався на сімейному відпочинку): працівник одного з туристичних бюро з посмішкою дарує цукерку "Чупа-Чупс" кожній маленькій дитині, яка заходить досередини з батьками. І розмовляє спершу з маленьким, а потім зі старшими. Саме тут ми можемо спостерігати як покупці стають клієнтами. Діти самі затягують батьків до офісу. І батьки просто змушені вислухати всі можливі пропозиції. Тут є ще один важливий момент: у майбутньому сьогоднішні діти завжди будуть згадувати про цей офіс з позитивними емоціями [4,с.21]. Отож можна лише уявити , який прибуток приносить цій агенції щоденна коробка "Чупа-Чупсу" вартістю кілька крон.

Ми дослідили, що на початку століття київські купці дотримувалися істини: "Зробиш комусь добре — він розповість трьом людям, а зробиш погано — то десятьом". Отож ми приходимо до висновку, що необхідно виявляти увагу до кожного клієнта.

Типова помилка наших сучасних власників турагенцій — вперта переконаність у тому, що "менеджером може бути будь-хто". Ось, наприклад, ситуація: молода пара заходить до офісу турпідприємства, щоб замовити весільну подорож. Просять менеджера порадити куди краще поїхати. Менеджер — 17-річна дівчина довго плутає назви, тупо гортає каталоги , безпорадно клацає кнопками на комп'ютері. Через 20 хвилин чоловік каже молодій дружині: "Все, досить! Поїдемо до попередньої агенції. Пам'ятаєш, як там усе чудово пояснили? Отже, "та" агенція, цим клієнтам приділили увагу і перемогла. А "ця" — програла. Вона назавжди втратила клієнта — сім'ю, яка захоче ще подорожувати. Ми прийшли до простого висновоку : щоб товар продати, його треба знати.

Ми радимо постійно слідкувати за своїми конкурентами. Оскільки як відвідувач чи покупець, зрозумієте, чого не вистачає вашому бізнесу, або побачите, "як не треба робити".

Якщо відвідувач заглянув до вашого офісу вперше, приділіть йому максимум уваги, щоб він прийшов знову: так він стане вашим покупцем. Якщо покупець прийшов до вашого офісу вчетверте, приділіть йому максимум уваги, щоб він приходив до вас завжди: так він стане вашим клієнтом. Якщо покупець став вашим клієнтом, завжди приділяйте йому максимум уваги: так він стане вашою постійною живою рекламою.

Ще одне завдання, яке ми досліджували було те як і з чого бізнесмену-початківцю розпочати рекламну кампанію. Реклама малих туристичних агенції характеризується обмеженістю коштів. Ми виявили, що в Росії в одному з міст недавно з'явилася така послуга як „реклама в кредит” – спільний проект рекламного агенства і банку. За короткий час стала дуже популярною. Скористатись послугою може юридична особа, яка працює не менше 5 місяців. Кредит оформляється лише один день без застави. Лозунг компанії: „Реклама працює, а гроші за неї ви платите з прибутку!” [32,с.54]. Ми спостерігали, що і за умов кредиту бізнесмену-початківцю не слід розглядати загальнонаціональні телеканали, виставки та ілюстровані журнали як засоби реклами. Не варто також розраховувати на допомогу рекламних агенцій: їх не цікавлять дрібні замовлення. Майже все необхідно робити самому і навіть планувати рекламну кампанію.

Створити коло постійних клієнтів вам допоможе один з видів рекламного механізму, який фахівці називають промоцією (promotion). Це знижки для постійних клієнтів, сюрпризи ("кожному 10-му постійному клієнтові ми даруємо..."), клубна картка "постійного клієнта" та ін.

Ми радимо дотримуватися такого правила: чим дорожчий турпродукт, вищі його якість і престижність, то резпрезентабельніші атрибути промоції: гарний папір, бездоганний друк і ін. Тому "розкручування" доцільно почати з дешевших пропозицій. При цьому дбайте про те, щоб усе це було не гіршим , ніж у ваших конкурентів. Спробуйте випередити їх в оригінальності.

Про кожну групу потенційних покупців треба знати все: приблизні прибутки, вікові межі, спосіб життя та ін. Ось приклад: маркетингова служба однієї з київських туристичних компаній провела дослідження щодо потенційних покупців дорогих турів. Виявилося, що всі вони майже не читають газет. Тобто не має сенсу друкувати для них рекламу в газетах. Тому ми радимо постійно брати до уваги такий факт: різні категорії покупців потребують різних засобів та мотивів реклами. Наведемо такий цікавий приклад. Одна американська авіакомпанія замість рекламних листівок роздавала гарно ілюстровані буклети "Правила безпеки на літаках нашої компанії". Такі самі правила діють на всіх літаках світу, але на це ніхто не звертає уваги [8,с.367]. Натомість у нашому випадку клієнтура різко зросла: люди "раптом усвідомили", що саме в цій авіакомпанії