Доведення продукту до споживача характеризує діяльність фірми для досягнення можливості зробити його більш доступним для споживача.

Головним елементом при цьому є вибір оптимальних схем доставки до кінцевого покупця.

Схема або канал розподілу тур продукту – це шлях, по якому він рухається від виробника до споживача.

Канали розподілу можна охарактеризувати числом рівнів каналу. Рівень каналу – це будь-який посередник по доставці товару до споживача. Число незалежних рівнів визначає довжину каналу розподілу.

Прямий канал є найпростішим і складається тільки з виробника-тур оператора, який формує і продає тур споживачу.

Однак більшість тур фірм уникає поєднувати виробництво (формування) товару і його безпосередній продаж клієнтам. Так, більшість українських фірм-тур операторів як пріоритетний напрямок роботи обирають доведення тур продукту до споживачів через своїх агентів у регіонах.

Звичайний канал розподілу. При наближенні туру до кінцевого споживача, як правило, не є прийнятною схема, у якій незалежні посередники (виробники, продавці) не пов'язані єдиною метою, а працюють кожен сам по собі. Ця обставина визначається головним чином специфікою тур продукту, зокрема, його нездатністю до збереження.

У сфері послуг домінує вертикальна система, що дозволяє учасникам діяти як єдина система. При цьому один із членів каналу , або є власником інших, або має контракти з ними, або ж мас достатні фінансові ресурси для забезпечення повного співробітництва. Розрізняють корпоративну і договірну схеми вертикального (підлеглого) співробітництва.

Корпоративна вертикальна схема поєднує послідовні стадії виробництва і розподілу під одним власником, який і здійснює управління системою.

У силу різноплановості та різноманітності туристських послуг ця схема не може охопити всю сферу туризму, але цілком можлива в її окремих галузях.

Договірна вертикальна схема складається з незалежних компаній, пов'язаних договірними відносинами з метою ефективної діяльності.

Більшість туристських фірм, а також підприємств, що складають інфраструктуру туризму, співробітничають за цією схемою [31-14].

Горизонтальна схема являє собою рівноправну кооперацію підприємств. Партнери зберігають свою самостійність і свободу діяльності. Прибуток кожного учасника є пропорційним обсягу виконаної роботи.

Зміст процесу обслуговування і продажу туристського продукту. Методи продажу

Процес продажу туристського продукту включає:

- прийом клієнта і встановлення контакту з ним;

- встановлення мотивації вибору тур продукту;

- пропозиція турів;

- оформлення правовідносин і розрахунок із клієнтом;

- інформаційне забезпечення покупця.

Обслуговування клієнта не обмежується елементами продажу. Напередодні подорожі працівники фірми обов'язково нагадують туристу про майбутню поїздку.

Після закінчення туру доцільно з'ясувати думку туриста про подорож, визначити негативні моменти і т.д. Усі недоліки, що залежать від вас, необхідно негайно усунути, а ті недоліки, що не залежать від вашої роботи, взяти до відома і врахувати на майбутнє. Розділіть разом із клієнтом радість від поїздки.

На рівень обслуговування клієнтів при покупці туру впливають різні фактори. При цьому відносини персоналу з клієнтом є одними з найважливіших [31-17].

Вперше у вітчизняній науково-технічній практиці туризму розпочата спроба регламентувати вимоги до персоналу тур фірм.

У цих цілях розроблено проект стандарту "Туристські послуги. Загальні вимоги".

Відповідно до цього документу, персонал, включаючи керівний склад, повинен мати професійну підготовку і кваліфікацію, у тому числі теоретичні знання та уміння, застосовувати їх на практиці. При цьому необхідною є наявність фахової освіти (основної або додаткової), здобутої у навчальному закладі, що має ліцензію на право ведення навчальної діяльності в галузі основної чи додаткової освіти у сфері туризму з видачею документів державного зразка (диплома, посвідчення).

Функції, обов'язки, відповідальність і права персоналу повинні бути викладені в посадових інструкціях і затверджені керівництвом туристської організації. Персонал зобов'язаний знати посадові інструкції.

У процесі продажу будь-якого товару, у тому числі туристського продукту, особливе місце належить методу продажу. Під методом продажу необхідно розуміти сукупність прийомів здійснення всіх основних операцій, пов'язаних з безпосередньою реалізацією тур продукту споживачам. За кордоном застосовують синонім цього терміну - "шкала продажу".

Вибір методу продажу визначає рівень і структуру технологічного процесу обслуговування клієнтів, істотно впливає на чисельність персоналу туристського підприємства, розмір займаних ним виробничих площ, ступінь забезпеченості засобами комунікації та інформаційних технологій, величину витрат і інші показники.

Методи пролажу туристського продукту можна класифікувати по різних ознаках, наприклад:

1. Місце зустрічі продавця і покупці:

- офіс тур фірми,

- виставки, ярмарки і т.д.

2. Характер контакту:

- особистий контакт;

- непрямий контакт.

3. Дистанція, що відокремлює продавця від покупця.

4. Ступінь участі електронних засобів та ін.

Особливе місце серед методів продажу туристських продуктів належить виставкам і ярмаркам. Практика показує, що до половини туристських путівок великими тур операторськими фірмами реалізується на виставках і ярмарках При просуванні тур продукту на ринок операторам необхідна участь у таких заходах, що дає можливість привернути увагу агентів не тільки до конкретного продукту, але і до фірми в цілому

Основними туристськими центрами, що організують відомі в усьому світі ярмарки і виставки, є Берлін, Брюссель, Мадрид, Париж, Люксембург, Лондон.

Прагнучи до розширення збуту, тур фірми використовують різноманітні форми контакту з потенційними споживачами.

Особистий контакт співробітників тур фірми з клієнтами може здійснюватися в офісі та інших місцях перебування можливих покупців, за допомогою телефонних переговорів, виступів на радіо, телебаченні. При цьому ефективність продажу в значній мірі залежить від кваліфікації та особистої зацікавленості продавця і уваги до клієнта.

Непрямий контакт можливий у різних варіантах. Наприклад, шляхом поштових відправлень. Контакт через агентів, метод електронних продаж. Все більшої популярності у країнах Західної Європи і США одержали продажі послуг, у тому числі туристських, за допомогою Інтернет.

Важливим елементом обслуговування клієнта