Склавши анкету, проводимо опитування. Так само використовуємо для неї заповнені дані спеціалізованих журналів. Для того, щоб інформація була повною й об'єктивною опитуємо людей різних професій, років, що належать до різних соціальних груп. Використовуємо дані тільки за останній місяць. У підсумку одержуємо наступну картину – дивитися таблицю 4.2.

Таблиця 4. 2– Анкета і опитування , проведене на її основі

Питання | Варіанти відповідей

1. Ваш рівень доходів? | Низький

45% | Середній

35% | Високий

20%

2.Чи користуєтесь ви послугами АЗС ОККО? | Так

25% | Так

45% | Так

60%

3.Як ви оцінюєте якість пального на АЗС ОККО?

- висока;

- середня;

- низька. | 60%- висока;

30%- середня;

10%- низька |

70%- висока;

20%- середня;

10%- низька |

75%- висока;

15%- середня;

10%- низька

4.Чи задоволені ви якістю обслуговування? | 70%-так

30%-ні | 65%-так

35%-ні |

80%-так

20%-ні

5.Частота заправок? | Часто

65% | Часто

55% | Часто

80%

6. Середній рік випуску автомобіля? | 1988 | 1994 | 2004

7.Середній об’єм заправки, літрів? | 20 |

30 | 55

8. Чи користуєтесь ви додатковими послугами на АЗС ОККО? | 15%-так

85%-ні |

30%-так

70%-ні | 85%-так

15%-ні

9. Потреба у додаткових послугах і комфорі? | 10%-висока

90%-низька |

25%-висока

75%-низька |

90%-висока

10%-низька

10.Чи задоволені ви ціновою політикою? | 50%-так

50%-ні | 60%-так

40%-ні | 70%-так

30%-ні

11.Яким видом пального ви заправляєте ваш автомобіль? | А-80 – 40%

А-92 – 30%

А-95 - 5%

А-98 - 5%

ДП – 10% | А-80 – 15%

А-92 – 45%

А-95 - 15%

А-98 - 15%

ДП – 10% | А-80 – 5%

А-92 – 15%

А-95 - 35%

А-98 - 20%

ДП – 25%

12. Пальному яких АЗС ви також віддаєте перевагу? | WOG, ANP, Укртатнафта | Укрнафта, Укрпетроль, WOG | WOG, Укртатнафта

Таблиця 4.6 - Характеристика найбільш привабливих сегментів

Сегмент | % | Характеристика

А1В2 | 15% | Водії цього сегмента – це люди з середнім рівнем доходів , які мають обмеження в часі та мають потреби у додаткових послугах та комфорті. Найбільшою популярністю користуються бензин А-92, А-95. Основні конкуренти- Укрнафта, Укрпетроль, WOG.

А1В3 | 30% | Це водії з високим рівнем доходів, які цінують престиж , якість, у них є висока потреба у додаткових послугах, прагнення комфорту. Найбільшою популярністю користуються бензин А-95, А-98 та ДП. Основними конкурентами є WOG, Укртатнафта.

А2В2 | 25% | Для водіїв цього сегмента важливим є співвідношення ціна-якість, наявність додаткових послуг не є визначальним фактором. Водії купують нафтопродукти регулярно. Найбільшою популярністю користуються А-92 і ДП . Основні конкуренти- Укрпетроль, Авіас.

А2В3 | 10% | Це водії з високим рівнем доходів та низькою потребою у додаткових послугах. Для них визначальним фактором є якість нафтопродуктів. Найбільшою популярністю користуються бензин А-98, А- 95 та ДП. Основні конкуренти- WOG, ANP та Укрнафта.

На рисунку 4.3 покажемо обсяг закупівель в найбільш перспективних сегментах.

Рисунок 4.3- Обсяг закупівель в найбільш перспективних сегментах.

Отже, ми дослідили , що компанія Концерн Галнафтогаз має чотири перспективних сегментів, на які вона може орієнтуватися. Проте Галнафтогаз не буде вигідно здійснювати свою діяльність і вкладати кошти відразу в усі чотири сегментів. Тому продовжимо аналіз даних сегментів з метою виявлення цільового сегменту (або декількох цільових сегментів).

4.3 Дослідження і вибір цільового ринку

Концерн Галнафтогаз виділив для себе ключові фактори , які дозволять йому досягти успіху. Крім цього була вирахувана вага кожного фактору. Дані фактори і їх вага (в %) представлена в таблиці 4.7

Таблиця 4.7 Ключові фактори (КФ) мережі АЗС ОККО

№ п/п | Найменування КФ | Вага КФ, %

1 | Якість пального | 30

2 | Привабливість цінової політики | 20

3 | Наявність додаткових послуг | 20

4 | Репутація | 15

5 | Кількість АЗС | 15

Всього: | 100

Як бачимо, найбільшу вагу для досягнення успіху компанії має фактор “Якість пального ” -30%, найменшу вагу мають фактори “ Репутація” і “Кількість АЗС”.

Рисунок 4.4- Ключові фактори успіху АЗС ОККО

На всіх сегментах ринку нафтопродуктів мережа заправок ОККО має таких найсильніших конкурентів - WOG, Укртатнафта.

Тепер проведемо аналіз кожного з вибраних чотирьох сегментів по визначеним ключовим факторам успіху.

Таблиця 4.8- Сегмент А1В2

КФ | Вага КФУ | ОККО | WOG | Укртатнафта

КФ1 | 30% | 8 | 10 | 7

КФ2 | 20% | 7 | 8 | 8

КФ3 | 20% | 8 | 10 | 7

КФ4 | 15% | 9 | 9 | 8

КФ5 | 15% | 8 | 9 | 7

8 | 9,2 | 7,4

В сегменті А1В2 ОККО має гірші позиції, ніж її конкурент WOG. Тому цей сегмент не буде цільовим.

Позиція мережі заправок ОККО і її основних конкурентів на даному сегменті – WOG, Укртатнафта графічно зображена на рисунку 3.5.

Рисунок 4.5- Позиція ОККО та його конкурентів в сегменті А1В2

Таблиця 4.9- Сегмент А1В3

КФ сегмента | Вага КФ | ОККО | WOG | Укртатнафта

КФ 1 | 30% | 10 | 10 | 9

КФ 2 | 20% | 9 | 9 | 9

КФ 3 | 20% | 10 | 9 | 8

КФ 4 | 15% | 10 | 9 | 8

КФ 5 | 15% | 9 | 8 | 8

9,6 | 9 | 8,4

В сегменті А1В3 ОККО має кращі позиції, ніж її конкуренти WOG, Укртатнафта. В даному сегменті АЗС ОККО має відмінну якість пального, додаткових послуг, хорошу репутацію та високі інші фактори.Тому цей сегмент може бути цільовим для ОККО.

Позиція ОККО і її основних