Обчислення обсягів продажу товарів, при збільшенні якого фірма має прибуток при зниженні ціни на товар, базуються на визначенні точки беззбитковості, її можна отримати, якщо існуючий рівень виручки з продажу даного товару поділити на рівень нової ціни.

Насамперед потрібно відповісти на питання: Чого ми хочемо досягти? Чи будуть купувати більше даного товару чи у тій же кількості, але частіше, або чи збільшиться в результаті акцій чисельність нашої цільової групи покупців в результаті зниження ціни на цей товар.

Використання такого інструменту маркетингу, як стимулювання продажу товарів, - це шлях до цивілізованого ринку.

Стимулювання продажу товарів - це в перекладі з англійської мови - надання цьому товару здатності до руху. Знання та вміле використання одного з прийомів сучасного маркетингу в Україні допоможе підприємцям та їхнім командам ефективно дозувати тактичні прийоми комунікативної діяльності на ринку, розширити свою присутність та збільшити об'єми продажу товарів українських виробників.

Стратегія позиціювання на ринку "Ельдорадо" завжди грунтувалася на політиці низьких цін. Задля цього було розроблено цілу низку маркетингових заходів. Аби зменшити витрати, компанія відмовилася від утримання складських приміщень і перейшла до схеми "магазин-склад". Чималий ефект дало впровадження спеціально розробленого програмного забезпечення та штрих-кодів, що дало змогу неабияк прискорити процес обслуговування покупців. Працює система приблизно так: завдяки розпізнаванню штрих-кодів на касі товар ідентифікується водночас і на складі, себто комплектація техніки відбувається безпосередньо в момент її купівлі. Ще одне ноу-хау "Ельдорадо" - наявність пневматичної труби біля кожної каси. Через такі труби касири транспортують виручку у спеціально пристосовані під "грошосховища" підвальні приміщення - заощаджується час на внутрішню інкасацію.

Конкуренти охрестили "Ельдорадо" компанією-дискаунтером, себто демпінгуючою компанією. Утім, звинувачення досить сумнівне: принаймні в "Ельдорадо" не практикують систему дисконтних карт і не влаштовують нон-стоп кампанії знижок. Знижки не такий уже ефективний крок, вважають менеджери компанії: ціна де-факто зменшується, але покупець не бачить відображення цього на цінниках. Щоправда, відкриваючи в Україні свої магазини, "Ельдорадо" трохи зрадила своїм принципам - під час відкриття магазинів пропонували шалені знижки, що призводило до такого ж ажіотажу покупців.

Утім, як зауважують експерти, такі маркетингові ходи "Ельдорадо" цілком виправдані, оскільки, зважаючи на доволі жорстку конкуренцію на вітчизняному ринку роздрібної торгівлі електронікою, росіянам треба якимось чином привернути увагу (у нас найнижчі ціни!) українського споживача. Між іншим, у Росії демпінг компанії зробив свою справу - 2001 року згідно з опитуваннями споживачів з-поміж конкурентів "Ельдорадо" було найвпізнаванішою маркою в Росії.

5. Використання системи знижок в магазині «Ельдорадо»

Сьогоднішня маркетингова наука пропонує багато методів та способів підвищення збуту в роздрібній та оптовій торгівлі. Це можуть бути: підвищення ціни реалізації, зниження собівартості, зменшення постійних та змінних витрат, підвищення оборотності коштів. В свою чергу, існують різноманітні шляхи підвищення реалізації.

Відомо, що не лише в Україні, а й в усьому світі одним з найбільш популярних заходів стимулювання збуту в роздрібній торгівлі є знижки та розпродажі, підтримані активними рекламними кампаніями. Вручення разом з покупкою цінних подарунків УСІМ покупцям (на відміну від лотерей), що стало дуже популярним в Києві останнього часу, також можна розглядати як свого роду знижку, адже усі покупці чудово розуміють і можуть оцінити вартість того чи іншого подарунку.

Якщо розглядати сьогоднішній ринок роздрібної торгівлі домашньою електронікою в місті Івано-Франківську та в інших містах України з погляду конкурентної боротьби між окремими торговцями, то його можна характеризувати, як олігополію. Характерними рисами такого ринку є:

· наявність невеликої кількості продавців (незважаючи на значну кількість роздрібних точок, більшість з них або об'єднана в мережі, тобто контролюється з одного офісу, або роздрібні ціни в них контролюються тим чи іншим постачальником)

· стандартизованість продукції (пральна машина відомої марки, придбана на сусідньому ринку нічим не відрізняється за своїми характеристиками від тієї, що стоїть в дорогому центральному салоні)

· існують певні бар'єри для виходу на ринок (це відомо кожному, хто працював з імпортом електроніки для дому, або відкривав магазин)

· інформація щодо оборотів та цін є доступною (якщо взнати обороти фірми конкурента по кожній з марок ще може бути не так просто, то для аналізу роздрібних цін донедавна слід було лише об'їхати магазини конкурентів (а тепер це взагалі легко і швидко можна зробити на базі прайс-рядків щотижневика ТехноХІТ)

· та найважливіша риса олігополії: усі члени ринку обов'язково враховують поведінку конкурентів, виробляючи власну стратегію поведінки.

Оскільки будь-яка торгова організація стратегічно завжди прагне отримати та постійно збільшувати свій прибуток, стає зрозуміло, чому саме на таку задачу є орієнтованими співробітники відділів маркетингу та збуту.

Враховуючи основну характеристику олігополістичного ринку – чутливість кожного члену ринку до дій конкурентів, зниження цін на постійній основі в тому чи іншому магазині неминуче призводить до загального зниження цін. В результаті таких дій усі з учасників ринку лише втрачають прибуток, так і не збільшивши реалізацію. Тому найрозумнішим в такому випадку є використання знижок та розпродажів – обмеженого в часі зниження цін на певні товари, товарні групи, чи на усі товари загалом.

Отож, якщо ви вирішили провести чергову кампанію з метою стимулювання збуту, шляхом надання знижок, перш за все, слід врахувати наступні моменти:

1) не слід надавати знижки на товари, чутливість до ціни яких у споживачів не є