2 | 72.4 | 28.2 | 18.1 | 13.6 | 11.1 | 9.5 | 8.4 | 7.5 | 6.9 | 6.4

3 | 170.3 | 49.3 | 29.9 | 22.0 | 17.6 | 14.9 | 13.1 | 11.7 | 10.7 | 9.9

4 | 525.0 | 78.6 | 44.2 | 31.6 | 25.0 | 21.0 | 18.2 | 16.3 | 14.8 | 13.6

5  | 122.2 | 62.2 | 42.9 | 33.3 | 27.7 | 23.9 | 21.2 | 19.2 | 17.6

6  | 194.1 | 85.2 | 56.3 | 42.9 | 35.1 | 30.1 | 26.6 | 24.0 | 22.0

7  | 334.8 | 115.8 | 72.4 | 53.8 | 43.5 | 37.0 | 32.5 | 29.1 | 26.6

8  | 733.3 | 158.6 | 92.3 | 66.7 | 53.1 | 44.6 | 38.9 | 34.7 | 31.6

9   | 222.6 | 117.4 | 81.8 | 63.9 | 53.2 | 46.0 | 40.8 | 37.0

10   | 328.6 | 150.0 | 100.0 | 76.5 | 62.8 | 53.8 | 47.5 | 42.9

11   | 538.3 | 194.1 | 122.2 | 91.1 | 73.7 | 62.6 | 54.9 | 49.3

12   | 1150.0 | 257.1 | 150.0 | 108.3 | 86.2 | 72.4 | 63.0 | 56.3

13    | 354.5 | 185.7 | 129.0 | 100.6 | 83.5 | 72.1 | 63.9

14    | 525.0 | 233.3 | 154.2 | 117.4 | 96.1 | 82.2 | 72.4

15    | 900.0 | 300.0 | 185.7 | 137.3 | 110.5 | 93.5 | 81.8

З таблиці, наприклад, видно, що за умов націнки 25%, типової для київського ринку, та можливості забезпечення шляхом рекламної кампанії збільшення реалізації на 34%, можна реально надавати знижку не більш, ніж 5%. Інакше акція, що покликана збільшити прибутки, призведе до прямих збитків.Наведений інструмент розрахунку можна використовувати також для усіх методів стимулювання збуту, пов'язаних з наданням особливих цінових умов: при вступі до дисконтних систем, при формуванні ціни для оптових споживачів, при запровадженні розрахунків за платіжними картками, тощо.

Висновок

Смисл збутової політики полягає в тому, щоб довести товар до цільової аудиторії. Це досить важливе питання, бо якщо до цього моменту все було зроблено правильно (розроблено товар, потрібний клієнту, відповідну упаковку, забезпечено надійну рекламну підтримку, визначено оптимальну ціну), то покупець уже шукає товар, хоче його купити. Однак він його не знайде, якщо канали розподілу вибрано неправильно, тобто продажу не відбудеться і вся попередня праця була марною - завдання маркетингу не виконано.

Отже, кожен продавець має сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути канал прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовує непрямі канали розподілу, залучаючи торговельних посередників різних типів.

Ці канали можуть бути різної довжини, тобто мати один, два чи більше рівнів посередників. Різні підходи використовують і при визначенні ширини каналу, це може бути ексклюзивний, селективний чи інтенсивний розподіл.

Поряд із традиційними каналами збуту останнім часом набули популярності вертикальні маркетингові системи (ВМС)якзасіб контролю і об'єднання інтересів окремих учасників збутової діяльності. Використовують також горизонтальні і багатоканальні маркетингові системи.

Вибір каналу розподілу - процедура складна, враховує велику кількість різних факторів, зокрема характеристики посередників різних типів.

Доцільність використання тих чи інших оптових посередників визначають тип ринку, характеристики товару, фінансові можливості фірми - виробника, її становище на ринку тощо.

Транспортування товарів може здійснюватись із використанням автомобільного, залізничного, морського, річкового, повітряного аботрубопроводного транспорту, кожен з яких має свої переваги й недоліки. Потребують уваги і проблеми підтримання товарних запасів, зокрема визначення оптимального розміру замовлення та інтервалу між його виконанням.

Оптимальні логістичні рішення дають змогу забезпечити високий рівень обслуговування клієнтів із мінімальними витратами.

Наприклад, підприємство випускає розкішні торти для урочистих випадків (весілля, ювілеї тощо). Продукт високої якості, за ціною, що перевищує середньоринкову. Канали збуту точно не визначені, спеціальні заходи щодо залучення клієнтів не проводяться. Тому продаж більше нагадує приймання замовлень. Покупець такої продукції часто не знає, куди звертатися. Тож важливо давати інформацію в тих місцях, де потенційно можуть перебувати споживачі такої продукції.

Ще варіант - продукція продається в основному в дрібних магазинчиках і ларьках, а розрахована на середній клас і вище, котрі купують у супермаркетах. Такий покупець хоче, щоб було швидко, зручно, престижно, а ціна особливої ролі не відіграє. Однак ці вимоги підприємство не враховує і продукцію можна зустріти де завгодно - навіть там, де потенційний покупець не буває. Зроблено істотну помилку - неправильно організовано збут, канали розподілу продукції. У результаті не лише товар не доходить до свого потенційного споживача, а й значно страждає імідж як компанії, так і товару.

Клієнта потрібно зробити постійним!

Компанії намагаються збільшити кількість постійних клієнтів, тобто підприємств, що закуповують великі оптові партії продукції. Зрозуміло, що мати постійних покупців вигідно. Вони поступово починають самі рекламувати продукцію компанії (причому безкоштовно). Однак зробити клієнта постійним не дуже просто. Увага й повага до клієнта може стати значною конкурентною перевагою. Нехтування ним, навіть у дрібницях, призводить до негативних наслідків аж до припинення відносин.

Післяпродажне обслуговування тісно пов'язане з ще однією функцією маркетингу - формування й підтримка іміджу підприємства і/чи торгової марки. Хороша репутація має реальну ринкову ціну. Відомо, що вартість