що починають розглядати три варіанти однієї теми. Що вони хотіли б одержати; найменше , на що вони готові погодитися, а також найбільше "реалістичний" варіант, що знаходиться десь посередине. Надходячи, таким чином, учасники переговорів готуються тільки до того, щоб вести дискусію в довільно обраних межах. Визначаючи позицію, далі якої не можна відступати, можуть запрограмувати себе на те, що, на якомусь етапі їм треба буде в гніві видалитися з залу переговорів. Подібний підхід не дає можливості представити, що можна буде зробити після відходу з переговорів.
Не враховують позитивного значення різниці в думках. Багато учасників переговорів мають тенденцію підходити до переговорам як до вправи в "усуненні різниці в думках" або "досягненні консенсусу". Уміння вести справа при наявності різниці в думках і є важливою складовою частиною керування робочими взаєминами. Але якщо ви будете готуватися до того, щоб звести до мінімуму розходження в думках або йти на поступки в ім'я підтримки відносин, ви готуєтеся до того, щоб зменшити цінність результату переговорів.
Добре підготовлений учасник переговорів. Часто, тільки глянувши на список інтересів кожної зі сторін, що беруть участь у переговорах, ми можемо установити деякі можливі способи задоволення відповідних вимог. Підготовка переліку подібних можливостей заздалегідь, до початку переговорів, просуває вас на два кроки вперед у порівнянні з типовим способом підготовки: "Я знаю, чого я хочу, і знаю, на що можу погодитися". Ці опції не тільки враховують партнера по переговорам, але вони вдобавок більш різноманітні і представляють більше можливостей для творчого підходу, чим просто позиції для ведення торгу.
Пошук шляхів того, як можна працювати разом, щоб більшого домогтися. Не забуваючи про дійсну мету переговорів - задоволенні інтересів сторін, що беруть участь у них, - корисно звернути увагу на методи і ресурси, що кожна зі сторін має у своєму розпорядженні. А також поискать способи їхнього сполучення або шляхи співробітництва в їхньому застосуванні для збільшення цінності результату, одержуваного кожної з них. Незалежно від того різні чи ні ваші ресурси, можна подумати над варіантами, що обіцяють обопільну вигоду на противагу вигоді окремої або одержуваної самостійно.
Витягти користь з розходжень. Різниця в думках служать пальним для двигуна торгівлі. Без різниці оцінки вартості акцій не існувало б активного фондового ринку. Під час переговорів усе, що ви цінуєте високо, у той час як партнер по переговорам дотримує протилежної думки (або навпаки), створює можливість для одержання вигоди. Для того щоб розпізнати її і перетворити з потенційної форми в реальну цінність, часто потрібна важка робота.
Не існує легкому і зручних у застосуванні рецептів успіху на переговорах. Гарні опції часто можуть під час спільної роботи на переговорах.
В. Альтернативи. Що я почну, якщо ми не прийдемо до згоди? Не всякі переговори приводять до висновку угоди. Буває краще перервати переговори, оскільки вигода від пропонованої угоди виявляється менше, ніж затрачувані зусилля, або ж є хтось іншої, хто в стані запропонувати вам більш вигідні умови.
Альтернативи являють собою інші способы виконання чого-небудь. На переговорах це інші способи задоволення ваших інтересів. На будь-яких переговорах, якщо не зацикливаться на одній думці, можна прийти до декількох можливих альтернатив. Підготує свою альтернативу перед початком переговорів зовсім необхідно для того, щоб визначиться з тим, коли іти з переговорів, або прийняти рішення залишитися і продовжити їхнє ведення.
Найбільш розповсюджені помилки. Не думають про альтернативу. Учасники переговорів при підготовці до них роблять дві найбільш розповсюджені помилки стосовно своїх альтернатив. Деякі йдуть на переговори, не знаючи, як вони надійдуть, якщо не зможуть дійти згоди. У результаті вони звичайно не можуть із упевненістю визначити, коли їм варто продовжувати переговори, а коли самий час направлятися до виходу.
Думають, що альтернатива - це щось "давно знайоме". Іншої найбільш розповсюдженою помилкою є припущення про те, що ви знаєте свою альтернативу, у той час як не продумали попередньо більш ретельно можливі варіанти задоволення своїх запитів, тобто при визначених обставинах інші альтернативи (про які учасники не подумали заздалегідь) можуть бути більш ефективні.
Добре підготовлений учасник переговорів. Знати свою альтернативу. Ніколи не слід недооцінювати знання того, що можна почати, якщо не вдається дійти згоди. Це дасть учасникам переговорів набагато більше впевненості у своїх силах під час ведення переговорів незалежно від того, досягнуть вони чи угоди ні.
Зміцнювати свою кращу альтернативу. Альтернативи рідко піддаються поліпшенню. Рекомендується вибрати момент, щоб глянути на них як би з боку і подумати про те, як зробити вашу альтернативу більш легкої, наближеної до реальності або в більшому ступені задовольняючі ваші запити, - це може поліпшити результати багатьох проведених вами переговорів. Володіючи сильною альтернативою і знаючи про це, учасник підвищує впевненість у своїх силах під час ведення переговорів.
Розглядати їхні альтернативи. Всі учасники переговорів мають визначену альтернативу, незалежно від того, думають вони про цьому чи ні. Під час підготовки до переговорів корисно було б з'ясувати, у якій ситуації протилежна сторона буде готова їх перервати.
Г. Легітимність. Які критерії я використовую для того, щоб переконати усіх у тім, що ніхто з нас не програв? Наскільки б добре ми не розуміли інтереси протилежної сторони і наскільки б мистецьки ми ні винаходили способи узгодження думок, нам практично завжди прийдеться зіштовхуватися з жорстокою реальністю існування конфліктуючих інтересів. Деякі учасники переговорів намагаються дозволити подібну ситуацію за допомогою вольового тиску.