Найбільш розповсюджені помилки. Повне ігнорування легітимності. Учасники переговорів на свій страх і ризик ігнорують елемент легітимності. Слабка підготовка до того, щоб обговорювати об'єктивні критерії, може з'явитися причиною помилки, що буде коштувати дуже дорого.

Недостатня увага до тому, як партнер по переговорам буде пояснювати угоду. Іншим розповсюдженим недоглядом є неуважність до тому, як партнерові по переговорам прийдеться пояснювати угода членам своєї групи або співгромадянам: будь те клиенты, члени якоїсь організації, начальники і т.д. Якщо думати, що придумати прийнятне пояснення - це проблема партнерів, з'являється ризик зштовхнутися з тим, що вони не зможуть цього зробити. У результаті партнери можуть не прийняти угоду, або, прийнявши, не будуть дотримувати його повною мірою , як у випадку, якби умови угоди були їм зрозумілі, і вони змогли б пояснити своє рішення.

Обмірковування всего одного об'єктивного логічного обґрунтування. Обміркувати об'єктивне логічне обґрунтування для одного з можливих результатів переговорів може виявитися недостатньо. Занадто мало знати - небезпечно, так само і підготовка, що концентрується на занадто вузькому напрямку - усього на одному способі аргументації якої-небудь угоди - може підвищити ризик невдачі. Добре підготовлений учасник переговорів має у своєму розпорядженні набір деяких принципів або критеріїв, що можуть бути використані для визначення цілого ряду розумних рішень питання, по якому йдуть переговори.

Добре підготовлений учасник переговорів. Вивчити критерії справедливості. Лише в деяких учасників переговорів мається одна правильна відповідь. Елемент легітимності допомагає зменшити кількість можливостей і звести до таким, котрі справедливі стосовно кожної зі сторін. Зверніть увагу, що справедливо не завжди означає нарівно - справедливість не завжди означає розподіл навпіл. Часто маються вагомі причини для прийняття якогось іншого рішення.

Розглянути "справедливі" способи прийняття рішень. Не завжди буває легко знайти принцип або стандарт, що допомогли б партнерам по переговорам дійти згоди. Часто трапляється так, що навіть після застосування об'єктивних критеріїв для визначення контурів можливої угоди можна виявитися в ситуації, коли необхідно щось почати, щоб зробити "завершальний стрибок" від розмов до угоди. У цьому випадку корисно буває приділити час обмірковуванню подальших дій, що повинні бути розцінені як справедливі.

Підготуватися до того, щоб допомогти протилежній стороні пояснити досягнутий на переговорах результат. Нам усім є перед ким звітувати і кому пояснювати результати переговорів. Перед ким би ні звітували партнери по переговорам, якщо вони не зможуть переконливо пояснити, чому вони дали згоду на укладену угоду, їм буде важко, або взагалі неможливо, прийняти її або, після прийняття, дотримувати її умови точно й охоче.

Д. Комунікація. Чи готовий я до того, щоб слухати і говорити ефективним образом? Процес переговорів дуже важливий. Він може перетворити наростаючий антагонізм, що виник між двома учасниками переговорів, у почуття перемоги, як у тієї, так і в іншої сторони, але може привести і до зворотного результату. Він здатний перетворити те, що здавалося цілком простим рішенням, у бюрократичний кошмар або зробити з заплутаної ситуації з безліччю задіяних у ній сторін щось поддающееся керуванню, причому з перспективою позитивного результату.

Найбільш розповсюджені помилки. Концентрація уваги на репетиції визначених виражень. Якщо учасники переговорів витрачають велику частину своєї енергії на обмірковування того, що вони скажуть протилежній стороні, велика імовірність того, що вони скажуть щось не то. Одна з найбільш розповсюджених помилок під час підготовки до переговорів полягає в тім, що людина починає репетирувати визначені вираження. Хоча це і заспокоює нерви, але такі репетиції приводять до зменшення нашої здатності виконувати щось більш важливе: слухати і розуміти.

Ігнорування білих плям. У будь-який відрізок часу учасник переговорів може сприйняти тільки якусь частину з усієї головоломки намірів, сприйнять і взаємодій оточуючих людей. Під час своїх дій ми здатні усвідомлювати відношення своїх власних намірів і сприйнять. Але ми просто не можемо знати, як наші слова або дії будуть сприйняті протилежною стороною, або який вплив вони на неї зроблять.

Добре підготовлений учасник переговорів. Підготуватися до двостороннього спілкування. Традиційна рада учасникам переговорів полягає в тім, щоб вони уважно слухали. Незалежно від намірів або предпочитает тактики необхідність слухати іншу сторону - причому так, щоб ви могли потім правильно вибрати. Для того щоб ефективно вести справа під час переговорів, потрібно підготуватися до того, щоб викласти своя думка таким чином, щоб ваші партнери могли його почути.

Е. Взаємини. Чи готовий я до того, щоб контролювати взаємини, що встановлюються? Надзвичайно важливим елементом на будь-яких переговорах, причому зухвалої звичайно більше всього занепокоєння, є якість робочих відносин, що встановлюються з протилежною стороною.

Якість взаємин не досягається випадковим образом. Воно являє собою продукт того, як ми ведемо один з одним справи. Добре підготовлений учасник переговорів обмірковує те, як варто взаємодіяти з партнером, а потім планує кроки, що дозволили б рухатися в цьому напрямку.

Найбільш розповсюджені помилки. Змішування взаємин і суті справи. Серед найбільш розповсюдженим і властивих людям помилок, до яких схильні учасники переговорів, можна виділити прагнення звалювати в одну купу людей і проблеми. Якщо не зуміти привести чортові між двома цими речами під час підготовки до ведення переговорів, зростає імовірність того, що ми станемо намагатися зберегти відносини, роблячи значні поступки, і навпаки.

Припущення про те, що відносини являють собою якусь "даність", а також що "це їхня провина!". Імовірно, через те, що всі ми, проводимо перші роки свого життя, підтримуючи