Реальна практика не виключає зустрічі з партнером, що використовує різного роду "брудні виверти". Ці прийоми необхідно знати і вміти них нейтралізувати. Одне зі старих правил складало в "максимальному завищенні початкового рівня". У ході переговорів один з партнерів прагнувся, як можна довше відстоювати цю крайню позицію. Часто цей прийом передбачав включення таких пунктів, від яких згодом можна було безболісно відмовитися, видаючи це за поступку й очікуючи аналогічних кроків від партнера по переговорам.

Цей прийом часто приводить до негативних наслідків. Подібне поводження викликає недовіра, та й сучасні методи оцінки потенціалу сторін залишають мало можливостей для його використання.

Інший прийом, близький до описаного - "розміщення помилкових акцентів у власній позиції" і як один з варіантів цього прийому - внесення явне неприйнятних для партнера пропозицій. Цей тактичний прийом полягає в тім, що демонструється, наприклад, крайня зацікавленість у рішенні якого-небудь питання, хоча насправді це питання є другорядним для даного учасника переговорів. Мотиви такого поводження можуть бути різними. Іноді це робиться безпосередньо для торгу: питання надалі знімається, щоб одержати необхідні рішення по іншому, більш важливому питанню.

Прийом "вимагання" також близький до тільки що описаних прийомів завищення початкових вимог і розміщенню помилкових акцентів. Розходження скоріше в тім, коли ці прийоми використовуються. Якщо застосування перших двох найбільш характерне для початку переговорів, то вимагання звичайне використовується наприкінці , коли сторони підійшли до підписання домовленостей. Іноді цей прийом називається "висуванням вимог в останню хвилину", оскільки націлено саме на завершальний етап переговорів. Одна зі сторін наприкінці переговорів, коли практично стає очевидним успішне їхнє завершення, раптом висуває нові вимоги. При цьому вона виходить з того, що її партнер, будучи вкрай зацікавленим, у підписанні досягнутих домовленостей, піде на поступки. Наслідку такого поводження досить очевидні. Звичайно в цьому випадку, можна одержати якісь поступки від партнера. Але якими будуть після завершення переговорів відносини між їхніми учасниками представити не важко. Більш того, репутація в сучасному діловому світі значить часом значно більше, ніж одержання конкретних прибутків і переваг.

У більш широкому контексті прийом "вимагання" по своїй природі близький іншому прийомові - "постановці партнера в безвихідну ситуацію". Досить образно цей прийом описаний американським дослідником - Т. Шеллингом. Дві вантажівки мчаться назустріч один одному по вузькій дорозі. Наблизивши, один водій на очах в іншого викидає своє кермо у вікно. У другого водія два можливих варіанти поводження: або з'їхати на узбіччя, або урізатися в нього. Зрозуміло, перший водій може і домогтися поступки, але він, з одного боку, ризикує заподіяти собі значний збиток у випадку зіткнення, з іншого боку - викликає негативну оцінку свого поводження з етичної точки зору. На переговорах - поставити партнера в безвихідну ситуацію - це, імовірніше всього, ризик зірвати них. Угода ж, отримане таким шляхом, навряд чи буде міцним. У кращому випадку можна домогтися якихось тимчасових поступок, але чи не обійдуться вони потім утридорога?

Досить часто в рамках концепції торгу, крім вимагання і постановки партнера в безвихідну ситуацію, використовуються інші прийоми, зв'язані з наданням на нього тиску. Один з них - "ультимативність вимог": або ви погоджуєтеся на нашу пропозицію, або ми ідемо з переговорів. Зрозуміло, що розмова за допомогою ультиматуму - це вже не переговори, а спроба вирішити проблему в однобічному порядку. Інший тактичний прийом - "погроза". У принципі відмінність цих двох прийомів полягає в тому, що, якщо перший відноситься до пропозицій, то погрози можуть бути висунуті по будь-якому приводі.

"Висування вимог по зростаючої". Бачачи, що партнер погоджується з внесеними пропозиціями, висувають усі нов і нові. Ця тактика, наприклад, була використана прем'єр-міністром Мальти на переговорах з Великобританією з приводу розміщення на території Мальти повітряних і морських баз. Щораз, коли Великобританія вважала, що угода вже досягнута, їй говорилося: "Так, звичайно згодне, але є ще проблема". У підсумку ці невеликі проблеми обернулися для неї 10 мільйонами фунтів стерлінгів або гарантуванням роботи для всіх докерів і робочих баз протягом усієї дії цього договору.

Ще один прийом - "салямі". Він полягає в тому, що інформація про власні інтереси, оцінки і т.д. дається дуже маленькими порціями за принципом нарізування ковбаси салямі - звідси і назва. Зміст прийому в тім, щоб змусити партнера першим "розкрити свої карти", а там вже в залежності від цього відповідним чином діяти. Застосування цього прийому обертається штучним затягуванням переговорів на шкоду справі.

"Дача свідомо помилкової інформації або блеф". У цілому цей прийом зникає з арсеналу засобів учасників переговорів, оскільки в сучасних умовах його використання може стати легко і швидко очевидним, що веде до втрати репутації даного учасника переговорів.

Назвемо ще два прийоми. Один з них - "відмовлення від власних пропозицій", коли партнер готовий піти на їхнє прийняття. Мети тут можуть бути різними: і затягування переговорів, і спроба "уторгувати побільше", і небажання взагалі чого-небудь вирішувати за допомогою переговорів. Інший тактичний прийом - "подвійне відштовхування". Він припускає наступне. Сторони в результаті переговорів виробили якийсь документ. При цьому одна зі сторін "заклала" у формулювання подвійний зміст, що не