Переконування, як правило, застосовується у випадках, коли виникає необхідність змінити або зміцнити існуюче у людини переконання. Наприклад, всім відомі кампанії, мета яких полягає в тому, щоб переконати населення у шкідливості паління, небезпеці прилучення до наркотиків, зловживання алкоголем, у необхідності застережних дій проти СНІДу. Звичайно, ці кампанії мали певний ефект. Проте, як відомо, кожне нове покоління так чи інакше прилучається до паління, наркотиків, нехтує застереженнями проти СНІДу. Отже, слід визнати, що такі кампанії виявляються малоефективними, і однією з основних причин цього є, на наш погляд, те, що в основу їх не покладено соціально-психологічного механізму переконування.

Що ж визначає ефективність переконуючого впливу?

Цікаві узагальнення з цього приводу пропонує Т. Кабаченко. На його думку, ефективність переконуючого впливу залежить від: ступеня адекватності комунікативного наміру реципієнта (“переконати можна лише того, хто хоче переконатися”); можливості усвідомлення реципієнтом аргументації, яку використовує комунікатор; наявності у реципієнта і комунікатора спільної інформаційної бази; наявності передумов для реактивного опору (такий опір провокує більшу виразність процесу переконування); характеру соціальних орієнтирів (ставлення реципієнта до аргументів комунікатора залежить від того, як до цих аргументів ставиться оточення) [2, c. 292 – 293]. Однак, як свідчить практика, реципієнт може не мати «адекватного комунікативного наміру», а «реактивний опір» може бути настільки сильним, що комунікація як така стане просто неможливою. Тому, напевно, слід говорити про необхідність створення умов, за яких переконуючий вплив може набути бажаної ефективності.

Отже, ефект переконуючого впливу залежить, насамперед, від:

а) власної справжньої переконаності суб’єкта впливу у тому, в чому він хоче переконати інших;

б) наявності у нього мотиву “переконати”, а не якогось іншого (наприклад, досягти мети у будь-який спосіб);

в) внутрішньої психологічної готовності суб’єкта до застосування переконуючого впливу;

г) зовнішніх умов, необхідних для здійснення переконування (достатній час, сприятливе оточення, відсутність факторів, що відвертають увагу тощо);

д) визнання суб’єктом впливу права об’єкта впливу на власні переконання, на критичну позицію і опір;

е) врахування суб’єктом впливу загального рівня підготовленості і готовності об’єкта до сприйняття переконуючого впливу;

є) прояву належного рівня зацікавленості, уважності і критичності з боку об’єкта впливу до інформації, яка йому пропонується;

ж) здатності об’єкта впливу перетворити матеріал переконування у власні переконання, а останні – в готовність до відповідної поведінкової активності.

Чи існують якісь обмеження для застосування переконування?

Так, звичайно. Адже далеко не все можна довести, не усіх і не завжди можна переконати. На кожний аргумент може з’явитися відповідний контраргумент. Об’єкт впливу може бути неготовим сприймати запропоновану систему доведень через їх складність для нього, через небажання напружуватися, через те, що він має свою чітку позицію і не збирається її міняти тощо. Людина чи група, на яку передбачається спрямувати переконуючий вплив, може бути просто негативно налаштована по відношенню до джерела інформації, її носія, умов і самої теми розмови. В окремих випадках застосування переконування потребує не тільки спеціальної підготовки, але й чимало часу. Так, напевно не варто сподіватися, що протягом однієї, нехай тривалої, бесіди чи одного виступу можна переконати невіруючу людину в існуванні Бога, чи довести нейтральному співрозмовникові правильність чи помилковість національної ідеї. У випадках, коли бракує можливостей для застосування переконування, нерідко вдаються до навіювання.

Навіювання

На відміну від переконування, механізм навіювання не потребує аргументації на користь істинності і значущості для об’єкта впливу того, що йому пропонується, не передбачає критичного ставлення до інформації, яка пропонується. Саме про навіювання йдеться, коли суб’єкт впливу апелює до таких соціальних стереотипів, як, наприклад: “думка літньої людини більше заслуговує на увагу, ніж молодої”, “твердженням визнаного спеціаліста можна довіряти”, “думка, з якою погоджується більшість, правильна” тощо. Такі та подібні твердження знімають необхідність детального аналізу повідомлення, закладеного у впливі. Відповідальність за цей аналіз об’єкт впливу перекладає на його джерело, звичайно, у випадку, якщо це джерело є авторитетним і викликає довіру. Чим вищий рівень довіри до джерела впливу, тим легше і ефективніше дія навіювання. Від це залежить?

Першою умовою виникнення довіри однієї людини до іншої, а також до ЗМІ, влади тощо є власний досвід взаємодії з відповідним суб’єктом впливу. Друга умова – ставлення до цього суб’єкта представників референтної групи або авторитетних людей. Третя умова – симпатія, позитивне емоційне ставлення до суб’єкта впливу: “Я йому вірю, тому що він мені подобається”. Проте інформація, отримана таким шляхом, не може перетворитися на переконання, оскільки в основі її не лежить аргументація і процедура доведення. Тут немає боротьби переконань, в якій об’єкт не просто отримує, а звіряє чи захищає свою власну позицію в дискусії з суб’єктом впливу або ж у суперечці із самим собою.

Як бачимо, у випадку навіювання діє інший механізм: замість аргументації і доведення – порада, рекомендація, авторитетна думка і навіть умовляння. Саме тому, застосовуючи навіювання, слід очікувати відповідного психологічного ефекту – не переконаність, а упевненість в істинності, правдивості інформації, що пропонується, в необхідності діяти відповідно до неї.

Навіювання може використовуватися не тільки для того, щоб передати адресатові необхідну інформацію і таким чином спонукати до певної поведінки, але й для того, щоб додати людині впевненості в собі: невпевнена людина, так би мовити, живиться авторитетністю впливової для неї людини, і, отже, стає сміливішою, рішучішою. Так, гіпердовіра до гіпнотизера в