Страхування передбачає постійні стосунки між суб’єктами суспільства, як постійно перебувають під дією психологічних процесів. При цьому всі суб’єкти страхування мають свою психологію, яка й визначає кінцевий результат їх взаємодії. В процесі успішної взаємодії клієнта і страхової компанії досягається результат – клієнт купує страховий поліс, а страхова компанія гарантує захист клієнтові й повинна отримувати прибуток. Потреба в психологічних дослідженнях постає тому, що складні суспільні процеси і наявність великої кількості страхових компаній змушують констатувати і вирішувати одну з основних проблем – як реалізувати свої страхові послуги? [6, с. 54].

Та не лише страховим компаніям, а для зростання будь-якої фірми вкрай необхідно знати: хто є їх потенційними клієнтами, чому саме вони є їх клієнтами, який процес продажу або надання послуг ефективний, а який ні і чому. Страхові компанії повинні орієнтуватися не на миттєві результати, а на послідовну роботу, обдуману її організацію та аналіз. Вони повинні вивчати цінності та потреби клієнтів, їхні бажання щодо страхових послуг, уміти розпізнавати й прогнозувати незадоволені потреби та задовольняти попит. У процесі роботи з клієнтами страхові компанії повинні також спиратися на ієрархію потреб людини.

Таким чином, весь стратегічний план розвитку страхової компанії повинен будуватися на розумінні поведінки клієнтів. Всю роботу потрібно починати із з’ясування того, що є головним і цінним для клієнта, який страховий захист він може і хоче собі придбати, якими є його реальні потреби і реальні можливості. Саме в цьому й полягає головне завдання та напрямки розвитку психології страхування.

При розробці своїх послуг страхові компанії повинні також враховувати особливості національного менталітету. За роки монополії Держстраху і в період становлення ринку страхових послуг у «середньостатистичного» українця склалося загалом негативне ставлення до страхування. Це відрізняє його від громадян економічно розвинених країн, де поліс медичного страхування є невід’ємним елементом соціального статусу. У нашого населення ще спостерігається недовіра, яка сформувалась у суспільстві після знецінення в результаті інфляції коштів, вкладених в страхові поліси Держстраху. Крім того, в Україні діє майже три десятки обов’язкових видів страхування, аналогів яким не існує у світовій практиці.

Населення не поспішатиме витрачати кошти на підтримку свого здоров’я за допомогою медичного страхування, доки у нього не з’явиться в цьому потреби або її усвідомлення. До того, ж чимало людей ставиться досить обережно до того, щоб платити за якісь послуги наперед, оскільки не має гарантій щодо страхових виплат, проте надбало негативний досвід взаємовідносин із страховими компаніями.

Європейський Союз серед п’яти основних принципів будь-якого страхування ставить на перше місце саме наявність високої довіри. Мабуть, саме тому англійське слово “insurance”, яке перекладається як страхування, походить від слова “sure” – впевненість. Громадянину з розвиненої країни медичне страхування дає впевненість у тому, що він вигідно вклав свої кошти задля захисту власного здоров’я і життя. Для більшості українців страхування в сьогоднішніх економічних умовах – недоцільність та певний страх втратити свої гроші. Недовіра населення до страхування, яка підкріплена систематичним невиконанням державою взятих на себе зобов’язань, – чи не головна проблема у розвитку вітчизняного страхового ринку.

За результатами загальнонаціонального опитування соціологічною службою Українського центру економічних і політичних досліджень ім. О. Разумкова у червні 2003 року, на сьогодні лише 10,7 % українців довіряє страховим компаніям (див: www.marketing.vc). Проведене автором статті соціологічне дослідження у Львові у вересні 2003 року (вибірка N=400, випадкова, репрезентативна) виявило основні чинники, які спонукають українців страхуватися (див. таблицю 1). Якби була можливість, 45,40 % від загальної кількості респондентів купили б страховий поліс. Водночас обгрунтувати своє рішення придбати страховий поліс змогло тільки близько половини опитаних. Це засвідчує необізнаність населення з перевагами медичного страхування.

Таблиця 1

Причина купівлі страхового поліса ( у відсотках)

Запитання: «Чому б ви придбали страховий поліс?»

Гарантiя надання медичної допомоги | 47,25

В разi необхiдностi скористався (-лась) | 20,88

Вiдчуття захищеностi | 14,29

Це вигідно | 5,49

Меддопомога надаватиметься кваліфікованими лікарями | 5,49

Менше доведеться платити при отриманні меддопомоги | 4,4

Краще потроху сплачувати за майбутні медичні послуги | 4,4

Захворіти можна в будь-який момент | 3,3

Інше | 2,2

(Сума відсотків перевищує 100, оскільки респонденти мали змогу зазначати кілька варіантів відповідей).

Згідно з даними соціологічної служби Центру ім. О. Разумкова, головною причиною небажання страхуватися громадяни, які не мають страхового полісу, назвали саме недовіру до страхових компаній. Основні причини: недовіра вітчизняним страховим компаніям (55,8 %); нестача коштів – 23,8 %. Практично кожний п’ятий (19,1 %) з опитаних засвідчив негативне ставлення до послуг недержавних пенсійних фондів, мотивуючи свою позицію тим, що “гроші будуть розкрадені”.

Згідно з даними львівського соціологічного дослідження, лише 8,05 % опитаних однозначно зазначили, що не бажають страхуватися. Аж 46,55 % не визначились. Основні причини відмови страхуватися наведені в таблиці 2.

Таблиця 2

Причина відмови купити страховий поліс (у відсотках)

Запитання: