1. Чому я почуваюся так? (що трапилося, що викликало емоційну реакцію; чи не зачепили дії інших мою чуттєво-емоційну сферу).

2. Що я хочу змінити? (Яких перемін я хочу; яких перемін я не хочу).

3. Що мені потрібно для того, щоб розпрощатися з цими почуттями? (Що ж допоможе мені позбутися потайної образи; можливо мені потрібно просто висловитися; чого я хочу: одержати вибачення, побачити, що друга сторона докладає зусилля для виправлення становища).

4. Чия це проблема, кінець кінцем? Яка частина її належить мені, яка іншим?

5. В чому полягає невисловлений зміст ситуації в нашому сприйнятті?

Організаційна підготовка передбачає: формування делегації, визначення місця переговорів, часу зустрічі, порядку дня засідання, погодження питань, що торкаються ведення переговорів.

Формування делегації (команди) є важливим завданням організаційного аспекту у підготовці до переговорів. Йдеться про кількісний і персональний (якісний) склад групи, призначення голови: про компетентність учасників переговорного процесу, їх професіоналізм, психологічну сумісність. Команда може бути неоднорідною, в її середині може існувати розподіл функцій (одні члени делегації є хорошими виконавцями, інші добре формують пропозиції, проявляють винахідливість, треті - пропонують ідеї, проявляючи при цьому творчість, активність, четверті - виступають в якості експертів). Натомість всі члени працюють як єдина команда,

Завершення організаційної підготовки передбачає розробку сценарію майбутніх переговорів, який враховує різні повороти переговорах, отже може бути багатоваріантним.

Змістовний бік підготовки переговорів передбачає: 1) чіткий аналіз проблем, діагноз ситуації; 2) формування загального підходу до переговорів, їх цілей, завдань, позицій; 3) прогноз зміни ситуації та результатів, визначення можливих варіантів рішення 4)проектування найбільш сприятливих умов; 5) підготовки пропозицій та їх аргументація, складання необхідних документів.

Змістовний аспект підготовки до переговорів починається і аналізу проблеми, з діагнозу тої ситуації, яка привела до переговорів Він передбачає визначення позиційних інтересів і потреб як своїх власних, так і потреб та інтересів партнерів по переговорною процесу. Щодо власних цілей та інтересів, то їх визначення зручно здійснювати у трьох напрямках: *

особисті інтереси, цілі й потреби;*

групові потреби й інтереси;*

цілі розвитку організації.

Визначення загальної позиції майбутнього партнера можна включати урахування наступних питань:*

вихідні установки;*

тактики, яким віддається перевага;*

засоби посилення своєї позиції у переговорах;*

потреби, що обумовлюють інтереси;*

інтереси партнера, які збігаються з власними інтересами;*

інтереси партнера, які не збігаються з власними інтересами.

Формування загального підходу до ведення переговорів передбачає виявлення тих функцій, які можуть бути реалізовані на переговорах; з'ясування того, для чого потрібно вступати у переговори; визначення того, з якими цілями іде на переговори партнер, на що потрібно орієнтуватися на переговорах на торги чи загальний з партнером аналіз проблеми.

Визначення можливих варіантів розв'язання проблеми передбачає відповіді на питання про те, які з них в найбільшій мірі відповідають переговорам; чи можливі корективи з тим, щоб варіант був більш прийнятним; які негативні наслідки може повести за собою обраний варіант.

Тактична підготовка зорієнтована на вибір методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, на налагодження робочих, ділових відносин з партнером. Ділові відносини спрямовані на встановлення партнерських, рівноправних взаємостосунків. Натомість існують й інші точки зору. Перша полягає у тому, що робочі, ділові відносини - це дружні відносини, саме тому в партнері потрібно в першу чергу бачити друга, який здатен безкорисно допомогти, виручити у важкій ситуації. За таких умов варто пригадати, що переговори показують не лише спільність але й відмінність інтересів, вони будуються на взаємовигідній, але не альтруїстичній основі. Друга точка зору ґрунтується на ворожому ставленні до партнера по переговорах. Партнер сприймається як "вопог". з яким потрібно бути жорстоким і ще до початку переговорів поставити його на місце. Якщо у першому випадку думку партнера практично приймають, то у другому, навпаки, її заперечують. Шкода від таких взаємовідносин очевидна.

В цілому, опираючись на дослідження проблем встановлення ділових контактів з партнерами, можна дати ряд загальних рекомендацій стосовно першого підготовчого етапу в переговорах.

1. Враховувати важливість психологічної підготовки до переговорів, отримувач и свої емоції (людина стає беззахисною й вразливою як тільки включає емоції), бути готовому до того, що є переговорах майже завжди замішані значні психологічні та особистісні чинники.

2. Пам'ятати про особливості організаційної підготовки до переговорів, з усією відповідальністю підійти до формування делегації, враховуючи при цьому психологічну сумісність її членів. Шляхом проведення ділових зустрічей, індивідуальних бесід уточнити позицію кожного учасника майбутніх переговорів.

3. Знати складові змістовної підготовки до переговорів, мати напоготові факти, точні відповіді на такі запитання: Чого хочемо від переговорів? В чому сутність пропозицій? З ким маємо справу? (особистісно-ділові якості партнера).

4. Враховувати тактико-методичні підходи й способи організації і ведення переговорів. Вміти відповісти на такі запитання: Якого роду тактика чи стратегія здатна вплинути на позицію партнерів у переговорах? Чим можемо обмінюватися? Якого результату бажаємо? А якого результату хочуть партнери? Які у них альтернативи? Якими методами цього можна досягти?

2. Власне переговорний процес. Дослідники відмічають, що дана стадія переговорів може бути розділена на декілька етапів:

1) взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;

2) обговорення