Вступна частина. З чого і як почати бесіду, має важливе значення для успішного її здійснення. Нерідко в практиці багато бесід закінчуються, так і не розпочавшись. Чому? По-перше, не був забезпечений «ефект перших фраз». По-друге, не встановлений емоційний контакт із співрозмовником. По-третє, не витримані терміни комунікативної адаптації обох сторін до візуального іміджу учасників бесіди, до манери говорити та слухати. По-четверте, не дотримані специфічні риторичні прийоми вступної частини. Назвемо деякі із них: візуальна презентація свого довір'я та симпатій протилежній стороні, зрозуміле й яскраве висвітлення суті проблеми, жорстке дотримання часового режиму обміну інформацією.

Основна частина. Вона включає безпосередню ділову розмову по суті проблеми. В кожній діловій індивідуальній бесіді ситуацію, що склалась, розглядають з різних точок зору дві людини, причому кожна з них вважає, що її точка зору найправильніша. Тому потрібно уявити повну картину подій або обстановки, орієнтуючись на слова співрозмовника. Головним при цьому є вміння слухати і правильно ставити уточнюючі питання, які допомагають розкрити думки вашого співрозмовника, і як висновок - правильно визначити його точку зору. Перше слово за вашим співрозмовником. Уважно слухаючи його. ви можете зрозуміти, що він хоче або, навпаки, не хоче або не може сказати без вашої допомоги. Всі уточнюючі питання, які ви ставите в процесі бесіди, повинні бути дуже конкретні й тактовні, не мати подвійного змісту та бути обґрунтованими. Якщо бесіда будується на заздалегідь підготовлених питаннях (має «сценарій»), перше із них повинно бути простим і цікавим, але не дискусійним. Чим більше ви хочете переконати, тим менше ви повинні стверджувати. Тільки після цього можна переконливо і детально висловити свою точку зору, причому так, щоб опонент побачив подію або проблему ніби з іншого боку і критично переглянув свої погляди, виходячи із більш повного знання ситуації. Дуже несприятливою для бесіди є нестримана категоричність суджень. Такі фрази як, «тут і кожному зрозуміло», «тут не може бути двох думок», не тільки не переконують, але й знищують доброзичливість співрозмовника.

За наявністю однакових знань люди часто не можуть домовитись, тому що в кожного із них своя точка зору, через яку вони «пропускають» оточуючий світ. Ось чому в процесі бесіди завжди потрібно послідовно проводити основну думку, що допомагає виявити важливі чинники і прийти до певних висновків і рішень. Слід намагатися «слухати текст між словами»; не піддаватися думці, що співрозмовник помиляється, вибирати правильні моменти для зауважень і робити їх в тактовній формі; проявляти самокритичність при зустрічних зауваженнях; терпляче вислуховувати заперечення. Заключна частина. Логічно на даній стадії здійснити узагальнення підсумків обговорення. В бесіді рішення завжди повинно йти за обговоренням, так як в іншому випадку співрозмовник замість висловлення своїх думок почне критикувати опонента. Велике значення має темп бесіди і паузи, які допомагають виділити головне, підкреслити наступне або попереднє. Мова має бути чіткою, зрозумілою.

В літературі з проблем ведення переговорів описуються різноманітні тактичні прийоми, які мають місце в переговорному процесі. Наведемо окремі з них / М. Лебедева/:

«Відхід». Цей прийом використовується тоді, коли зачіпаються небажані для обговорення питання. «Відхід» може бути прямим чи непрямим. При прямому «відході» пропонується відкласти дане питання, при непрямому - відповідь на поставлене питання дається, але завуальовано, невизначено, багатослівно.

«Очікування». Даний прийом пов'язаний з закриттям власної позиції. Він використовується на переговорах, коли та чи інша сторона прагне спочатку вислухати думку іншої, одержати якомога більше інформації для того, щоб у майбутньому сформулювати власну точку зору.

«Вияв згоди» або ж «вияв незгоди» з висловлюваннями партнера. Це є спосіб підкреслення спільностей чи відмінностей у поглядах.

«Висунення вимог в останню хвилину». Суть цього прийому полягає в тому, що спочатку переговорний процес йде у звичайному руслі. В кінці, коли всі питання врегульовані й залишається підписати угоду, один з учасників переговорів висуває нові вимоги.

"Пакетування» чи «ув'язка». Він полягає в тому, що декілька пропозицій чи питань ув'язуються чи пропонуються до розгляду у вигляді «пакету». Існують два види пакету: один з них відображає концепцію торгу, інший - спільний з партнером аналіз проблеми.

«Постійне підвищення складності обговорюваних питань». Даний прийом передбачає, що починати треба з найбільш легких питань у переговорах, вирішення яких позитивно впливає на учасників переговорного процесу.

«Розподіл проблеми на окремі складові». Суть прийому полягає в тому, щоб не намагатися одразу розв'язувати всю проблему цілком і повністю, а виділити в ній окремі складники.

«Розстановка хибних акцентів у власній позиції». Цей прийом полягає в тому, щоб продемонструвати особливе зацікавлення у вирішенні якого-небудь питанні хоча насправді це питання є другорядним. Мотиви такої поведінки партнерів: іноді це робиться для торгу, іноді цей прийом використовується для впливу на суспільну думку.

«Відмовчування». Відмова давати інформацію щодо своєї позиції навіть у найбільш загальному вигляді з метою паралізувати хоч якось активність протилежної сторони.

«Блеф». Надання неправдивої інформації. Використання цього прийому веде до втрати учасником переговорів позитивної репутації.

«Прийняття першої пропозиції партнера». Цей прийом застосовується у випадку, якщо: пропозиція партнера є повністю прийнятною; є небезпека, що партнер пізніше може зробити свою позицію жорсткішою; партнер не піде на жодні поступки.

"Випереджувальна аргументація». Він, як правило, застосовується під час торгу. Суть його полягає в тому, щоб задати запитання, відповідь на яке оголить неспроможність очікуваних аргументів.

«Сюрприз». Назва даного прийому говорить сама за себе -несподіваний варіант вирішення проблеми однією із сторін, або ж несподівана інформація, яка здатна суттєво вплинути на переговорний