6. | Вулична реклама | Гнучкість,висока частота повторних контактів, невисока вартість, низький рівень конкуренції. | Відсутність селективної аудиторії, обмеження творчого характеру.

7. | Рекламні листи і телефонні дзвінки | Прямий зв'язок із споживачем, селективність аудиторії, низька вартість. | Другорядний підтримуючий характер.

8. | Магнітофонні записи | Ефективний засіб формування уявлення про товар | Короткочасність, необхідність участі експертів, тільки звук.

9. | Слайди, відео зображення | Повне уявлення про товар, не потребують професійних навичок, простота та низька вартість | Тільки зображення, відсутність повної інформації про якість та використання товару

Стимулювання збуту – це особливий вид просування товарів, поділяється на стимулювання споживачів і торгівлі.

Ціль стимулювання збуту споживачів – переконати споживачів придбати товар (послугу).

Ціль стимулювання торгівлі – переконати посередників придбати і продати якомога більше товарів фірми.

Рис. 4. Алгоритм програми стимулювання збуту

Рис. 5. Цілі стимулювання збуту

Таблиця 4. Переваги та недоліки стимулювання збуту.

№ | Засоби | Переваги | Недоліки

1. | Зразки товарів | Дають змогу ознайомитися з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців, ризик для покупця низький. | Великі витрати, немає змоги визначити перспективи збуту.

2. | Купони

розсилка поштою | Цілеспрямованість на конкретного споживача | Великі витрати, тривалість періоду.

розміщення в пресі | Швидкість і зручність, широта охоплення, невеликі витрати | Низький ступінь сприйняття споживачами.

безпосереднє надання споживачам | Особистий контакт, вибірковість щодо ступеню сприйняття споживачами, високий ступінь привертання уваги | Трудомісткість, потребує контролю, висока вартість.

3. | Гарантії | Підвищує престиж фірми, сприяє формуванню нових ринків. | Довготривалість появи результатів.

4. | Упаковки | Збільшують обсяг реалізації, наочність і зручність використання | Низький ступінь цілеспрямованості на конкретних споживачів, знижує престиж марки.

5. | Премії | Стимулюють активність споживачів, створюють контингент постійних покупців, підвищують престиж марки | Потребують точного планування і контролю.

6. | Залікові талони | Збільшують обсяг реалізації, привертають увагу покупців до конкретних торгівельних точок. | Потребують точного планування і контролю.

7. | Конкурси, лотереї, ігри | Привертають увагу нових покупців, підвищують імідж і популярність фірми | Висока вартість, вузький круг споживачів, що приймають участь.

8. | Демонстрації, конференції | Високий ступінь привертання уваги, наглядність товару | Висока вартість.

9. | Знижки | Збільшення обсягу реалізації, стимулювання сфери торгівлі. | Потребують точного планування і контролю.

Персональний продаж – усне представлення товару клієнтам з ціллю його продажу.

Таблиця 5. Процес персонального продажу

№ | Етапи | Мета | Засоби реалізації

1. | Дослідження | Пошук і класифікація перспективи. | Рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналіз даних.

2. | Попередній підхід | Прийняття рішень щодо того, як наблизитись до перспективи. | Використання результатів особистих спостережень, аналіз вторинної і первинної інформації.

3. | Підхід | Досягти уваги покупця, стимулювати зацікавленість, здійснити перехід до прозентації. | Створення сприятливого позитивного першого враження.

4. | Презентація | Перетворення перспективи покупця у виклик бажання здійснити купівлю. | Концентрація уваги на потребах і запитах покупця

5. | Закінчення | Отримання замовлення. | Пропозиція підписати контракт.

6. | Послідуючі заходи | Переконатись, що покупець задоволений продуктом, забезпечити наступні продажі. | Вирішення проблеми покупця, його обслуговування.

Таблиця 6. Порівняння реклами і персонального продажу

№ | Показники | Значення показників

Реклама | Персональний продаж

1. | Цільовий ринок | кінцеві споживачі | посередники чи виробничі споживачі

2. | Ризик при купівлі | низький | високий

3. | Складність продукту | проста | складна

4. | Рівень послуг | низький | високий

5. | Етап прийняття рішення про купівлю | до купівлі | купівля

6. | Стратегія каналу розподілення | тягуча | штовхаюча

7. | Географічне розсіювання споживачів | велике | мале

Пропаганда – це діяльність по розповсюдженню інформації про компанію, про її товари та послуги, яка подається клієнтам у формі новин.

Переваги пропаганди:

компанія сама не сплачує витрати на пропаганду;

велика ступінь довіри клієнтів, оскільки інформацію про компанію вони отримують з незалежних джерел;

інформація у формі новин є правдивішою чим інформація у формі реклами.

Недоліки пропаганди:

слабо контролюється фірмою щодо часу появи та змісту;

може носити антистимулюючий характер щодо іміджу фірми.

Методи пропаганди:

новини, або прес-релізи;

спонсорська допомога;

статті;

листи.