Рис. 7. Моделі та методи ціноутворення

Знижка та кредит

Знижка – це зменшення базової ціни.

Види знижок:

торгівельна (для підприємств оптової і роздрібної торгівлі);

за кількість купленого товару (для клієнтів);

за платіж готівкою (для клієнтів);

сезонна;

географічна (залежить від відстані розташування клієнтів).

Кредит – це зобов’язання покупця сплатити за товари та послуги, які на даються продавцем на протязі певного періоду часу.

Переваги кредитування для компаній дозволяють:

встановлювати тісні взаємовідносини з клієнтами;

продавати товари по телефону, або по пошті;

продавати клієнтам стільки, скільки їм треба;

залишатися конкурентноспроможними на ринку.

Переваги кредитування для клієнтів дозволяють:

купувати зараз – платити потім;

одержати комфорт у процесі покупки;

почувати себе більш заможним.

кредит по відкритому рахунку (оплата товарів та послуг в кінці місяця);

рахунок платежів у розстрочку (початкова оплата лише частини вартості товарів, на суму, що залишилася несплаченою нараховується проценти);

відновлюваний кредит по відкритому рахунку (дозволяє робити покупки у будь-який часі на суму, що не перевищує певної межі)

Рис. 8. Види кредитів

Рис. 9. Етапи ціноутворення

Тема 5: Політика фірми в галузі розподілу

План

Збут, основні його складові у розрізі концепції маркетингу.

Основні види та фактори, що визначають вибір каналу збуту.

Характеристики та алгоритм вибору каналів розподілення.

Конфлікти в каналах збуту.

Управління каналами розподілу.

Критерії вибору торгівельного посередника.

Види посередників та їх характеристика.

Логістика в системі “маркетингу –мікс”

В результаті ознайомлення з даною темою студент-заочник повинен орієнтуватися у питаннях:

Визначення та основні складові політики просування, її зв’язок з іншими складовими “маркетингу-мікс”.

Функції маркетингових каналів розподілу, їх основні характеристики.

Взаємозв’язок між цілями підприємства і вибором інтенсивності каналу розподілу.

Взаємозв’язок між характеристиками товару і вибором інтенсивності каналу розподілу.

Вид каналу розподілу в залежності від характеристик споживачів.

Конфлікти в каналах розподілу, та шляхи їх вирішення.

Управління каналами розподілу та оцінка їх ефективності.

Критерії вибори та характеристики основних посередників.

За яких обставин доцільно залучати оптових і роздрібних посередників.

Характеристика логістичних систем розподілу.

Методичні вказівки до теми

Збут – це діяльність по організації системи просування продукції від виробника до споживача для задоволення попиту і отримання певного зиску.

Діяльність по збуту включає:

визначення оптимального місцезнаходження і кількості торгівельних підприємств, в яких клієнти зможуть купувати необхідні їм товари;

організація безперервних поставок цих товарів.

Основні елементи збуту:

канали збуту (система підприємств, організацій, окремих осіб, які доставляють товари та послуги від виробника до споживача);

посередники (юридичні та фізичні особи, які допомагають просуванню товарів та послуг по каналам збуту від виробника до споживача)

Таблиця 1. Основні елементи маркетингової політики розподілення і товарного руху.

№ | Елементи | Коментарії

1. | Термін поставки | Час з моменту замовлення до моменти його виконання.

2. | Надійність поставки | Здібність підтримувати необхідні для швидкого задоволення потреб клієнта, що виражається у товарних запасах.

3. | Точність виконання замовлення | Ступінь відповідності отриманого клієнтом товару (специфікація замовлення).

4. | Доступність інформації | Здатність фірми відповідати на запит щодо стану виконання замовлення і наявності товару.

5. | Пошкодження | Вимірювач фізичного стану товару, який доставляється клієнту.

6. | Легкість | Легкість організації замовлення, повернення, коректування, кредитування, виписки платіжних документів щодо товарів та послуг.

7. | Додаткові послуги | Централізована доставка, інформування, упаковка товарів, комплектування партій.

Рис. 1. Види інтенсивності розподілу

Рис. 2. Фактори вибору інтенсивності розподілу

Канал

нульового

розподілення

Однорівневий

Двох

рівневий

Трьох

рівневий

Рис. 3. Основні характеристики каналів розподілення

Рис. 4. Фактори впливу щодо вибору прямих і непрямих каналів збуту

Рис. 5. Канали розподілення на ринку промислових товарів

Рис. 6. Канали розподілу на ринку споживчих товарів

Рис. 7. Алгоритм вибору каналу розподілення

Рис. 8. Конфлікти в каналах розподілу та шляхи їх вирішення

Показники оцінки ефективності каналів збуту

співвідношення обсягу реалізації товарів та послуг з витратами;

співвідношення інтенсивності каналів розподілу з обсягом реалізації;

швидкість розрахунків з посередниками та обсяг товарів на складах посередників;

організація стимулювання збуту;

відношення клієнтів до посередника;

скарги клієнтів;

Управління каналами розподілу

визначення цілей і стратегії діяльності каналу;

визначення системи оплати праці посередників;

виховання почуття лояльності посередників до фірми;

навчання і підготовка торгівельного персоналу;

встановлення стандартів обслуговування;

оцінка діяльності посередників і торгівельного персоналу;

підтримання ефективної системи зв’язку;

попередження і ліквідація конфліктів.

Останнє можливо за допомогою організації вертикальних маркетингових систем (рис. 9)

Рис. 9. Вертикальні маркетингові системи

Таблиця 2. Критерії вибору торгівельного посередника

№ | Критерії | Причини вибору

1. | Фінансові аспекти | великі фінансові можливості;

тривала фінансова стабільність.

2. | Організація і основні показники збуту | наявність розвинутої збутової мережі;

високі темпи зростання товарообороту;

велика кількість зайнятих у виконанні посередницьких функцій;

досвідченість персоналу.

3. | Асортимент товару, що реалізується | висока якість продукції;

гармонійність номенклатури;

відсутність товарів-конкурентів.

4. | Загальне число найменувань товарів | кількість найменувань товарів не занадто велика у зв’язку з необхідністю уваги до товарів фірми.

5. | Репутація | висока.

6. | Охоплення ринку | високе;

близькість до споживача.

7. | Запаси і складські приміщення | оптимальні запаси;

високий технічний рівень;

оснащеність складських приміщень

8. | Управління | лідерство у своїй сфері бізнесу;

агресивність;

висока кваліфікація менеджерів.

Рис. 10. Види посередників

Логістика в системі “маркетингу-мікс”

Насамперед зазначимо, що серед численних визначень терміну логістики, які зустрічаються можна виділити наступне: логістика це направлення в галузі економіки, в рамках якого вирішується проблема розробки і впровадження комплексної системи управління матеріальними і інформаційними потоками у виробництві, транспорті, розподілі, для повного і своєчасного задоволення попиту. В свою чергу, матеріальний потік (material flow) — продукція, що розглядається в процесі застосування до неї різних логістичних операцій, та віднесена до часового інтервалу. У випадку, коли матеріальний потік віднесений не до часового інтервалу, а до моменту часу, він перетворюється в запас. Отже, матеріальний потік — це чинник, який дав змогу інтегрувати всі елементи логістичної системи в чітко функціонуючий механізм.

Схематично це зображено на рисунку 11.

Рис. 11. Класифікаційні ознаки матеріальних потоків

Згідно визначення, матеріальні та інформаційні потоки з’єднанні логістичними ланцюгом, головними ланками