Контрольна робота

з дисципліни: маркетинг

План роботи:

Модель поведінки покупця

Міжнародний маркетинг

Модель поведінки покупця

Успішне керування збутом починається зі знання покупців. Знання покупців товарів промислового призначення містить у собі, щонайменше, порінформованість про їхні відмінні риси, про те, як вони звичайно приймають рішення про закупівлі і як ці рішення здійснюються.

Споживчі ринки і поведінка покупця

Купівельне поводження індивідуального споживача — це поводження кінцевого споживача (фізичної чи особи домогосподарства), що купує товари і послуги особистого споживання. Узяті весь разом, ці кінцеві споживачі утворять споживчий ринок. Світовий і споживчий ринок утворять понад 5,9 мільярдів чоловік

Споживачі в різних країнах світу значно відрізняються друг від друга віковим критеріям, рівню утворення і доходів, а також своїми смаками перевагами. Вони купують неймовірну кількість різноманітних товарів послуг. На процес прийняття ними рішення про вибір того чи іншого товару впливає величезна кількість факторів.

Модель поведінки покупця

Щодня споживачі приймають безліч рішень про те, що купити, більшість великих компаній досліджують процес ухвалення рішення про покупку, довідатися: що, де, як і скільки, коли і чому купують споживачі. Маркетологи ж вивчають цей процес, але їхній більше цікавлять відповіді на питання що, де і скільки. Однак розкрити всі таємниці купівельного поводження дуже складно, адже чини тих чи інших рішень часто заховані глибоко в підсвідомості споживачів.

Основне питання маркетингу: як реагують покупці на різні маркетингові прийоми компанії? Вихідний пункт — модель купівельного поводження спонукання-реакція", показана на малюнку . На цьому малюнку видно, як маркетингові й інші прийоми проникають у "чорну шухляду" (підсвідомість) споживача; породжують визначену реакцію. Маркетологи повинні з'ясувати, що ховається цьому "чорній шухляді". Маркетингові стимули представлені чотирма елементами, так називаними "чотирма Рs": товар, ціна, поширення і просування. Іншим стимулам відносяться фактори навколишньої покупця середовища: економічне технологічної, політичний і культурної. Усі ці складові попадають, "чорна шухляда" споживача і перетворюються в сукупність реакцій, що спостерігаються, вибір товару, вибір торгової марки, вибір торгового посередника, вибір часів покупки і вибір обсягу покупки.

Маркетингові та “Чорний ящик” Реакція

інші стимули покупця покупця

Товар Економічне Характ-ка Вибір товару

Ціна Технологічне покупця Вибір марки

Розповсюдження Політичне Вибір торгового посереднтка

Просування Культурне Процес принятт Вибір часу покупки

рішення о покупці Вибір осягу покупки

Рис.Модель поведінки покупця

Маркетологи прагнуть зрозуміти, яким образом у "чорній шухляді" споживача відбувається перетворення стимулів у реакцію. "Чорна шухляда» умовно може розділити на двох частин.

Перша з них — особистісні характеристики покупця — впливає на те, як він сприймає стимулюючі прийоми і реагує на них. Друга частина — власне процес ухвалення рішення споживачем — впливає на його купівельне поводження.

Особистісні характеристики, що впливають на купівельне поводження

На вибір покупця сильний вплив роблять культурні, соціальні, особистісні і психологічні фактори. У більшості випадків маркетологи не можуть керувати цими факторами, але повинні їх враховувати.

Культурні фактори

Культурні фактори роблять найдужчий і глибокий вплив на купівельне поводження. Маркетолог повинний розуміти роль приналежності покупця до культури, субкультурі і соціальному класу.

Соціальні фактори

На купівельному поводженні споживача позначаються такі соціальні фактори, зокрема вплив груп споживачів, родини, соціальних ролей і статусів

Родина

Члени родини в значній мірі можуть впливати на купівельне поводження людини. Родина — це основний споживчий осередок суспільства, тому маркетологи усебічно вивчають її: намагаються зрозуміти розподіл ролей у родині і вплив, що роблять на вибір товарів і послуг думки різних її членів — чоловіка, дружини і дітей.

Ролі і статуси

Кожна людина є членом безлічі груп — родини, клубів, організацій. Його положення в кожній групі можна визначити з погляду ролі і статусу. Роль — це сукупність дій, виконання яких очікують від даної людини навколишні.

На поводження покупця також впливають його персональні характеристики, такі як вік і етап життєвого циклу, рід занять, економічне становище, спосіб життя, особливості характеру і самосприйняття.

Вік і етап низинного циклу

Міняючись з віком, люди змінюють товари і послуги. Крім того, па купівельне поводження впливають етапи життєвого циклу родини — стадії, через які проходить родина у своєму розвитку. Маркетологи часто визначають цільові ринки по етапах життєвого циклу родини і для кожного етапу розробляють товари і маркетингові плани.

Рід занять

Рід занять впливає на вибір товарів і послуг. Робітники купують більше робочого одягу, а службовці — більше костюмів і краваток. Маркетолог намагається виділити професійні групи, члени яких більше зацікавлені в його товарах і послугах. Компанії можуть навіть спеціалізуватися на виробництві товарів для визначеної професійної групи.

Економічне становище

Економічне становище людини позначається на його виборі товарів. Маркетологи, що працюють з дорогими товарами, відслідковують тенденції в зміні особистих доходів, заощаджень і процентних ставок. Якщо економічні показники говорять про наближення спаду, маркетологу варто задуматися про зміну характеристик товару, його чи ціни позиционирования.

Спосіб життя

Люди, що належать до одній і тій же субкультурі, суспільному класу і Роду занять, можуть вести зовсім різний спосіб життя. Спосіб життя — це обрана людиною індивідуальна модель повсякденного поводження. Для визначення способу життя використовуються показники ДИМ: діяльність (робота, хобби, посе-шение магазинів, заняття спортом, участь у суспільному житті), інтереси (продукти харчування, мода, родина, відпочинок) і думки (про себе самому, про соціальні проблеми, про роботу і про товари). Поняття "спосіб життя" містить у собі щось більше, Ніж приналежність людини до суспільного чи класу типу особистості; образ жизнп дозволяє