3 |

2 |

1

4 | Активи підприємства | 3 | 1 | 2

5 | Чистий прибуток | 3 | 1 | 2

6 | Амортизаційні відрахування | 1 | 2 | 3

7 | Довготермінова заборгованість | 1 | 2 | 3

8 | Короткотермінова заборгованість | 1 | 3 | 2

9 | Об`єм капіталовкладень в своє під-приємство |

1 |

2 |

3

10 | Відрахування в різні фонди | 2 | 3 | 1

11 | Середні витрати виробництва | 1 | 2 | 3

12 | Розміри оборотних коштів | 1 | 3 | 2

13 | Технічний рівень продукції | 1 | 2 | 3

14 | Ціна продукції | 3 | 1 | 2

Разом (R) | 27 | 28 | 29

форми збуту продукції: базар, торгівельна мережа, ярмарок, аукціон, біржа. При виборі того чи іншого методу і форми слід зробити оцінку можливих змін в зрості продажу товарів на ринку, скориставшись порадами таблиці 5.1 і 5.2., виконати аналіз збуту за нижче наведеною формою (таблиця 5.3).

При обгрунтуванні методу збуту одночасно слід вирішувати питання про вибір того чи іншого рівня збуту товарів (мал. 5.1), навести основні методи стимулювання збуту.

В курсовій роботі слід чітко обгрунтувати прийнятий метод та рівень збуту відповідно до тих товарів, які фірма просуває на ринок.

5.2. Оцінка і вибір транспорту5.2. Оцінка і вибір транспорту

При плануванні збутової діяльності фірми потрібно оцінити, вибрати і об-грунтувати основні види транспорту, якими буде користуватись фірма, оскільки транспортні витрати складають значну частину загальних витрат у зв‘язку з ви-сокими цінами на енергоносії.

Для транспортування сировини і товарів використовуються 5 видів транспорту: залізничний, автомобільний, водний, повітряний і трубопровідний. На їх долю припадає такий обсяг перевезень (СНД, 1992р.):

залізничний - 30%

автомобільний - 28,7%

водний - 21%

повітряний - 20,2%

трубопровідний - 0,1%

Американські маркетологи запропонували при оцінці і обгрунтуванні ви-дів транспорту для перевезення сировини і товарів враховувати такі показники:

1. Швидкість перевезень (від “дверей” виробника до “дверей” покупця).

2. Частоту відправлень на добу.

3. Надійність виконання графіку доставки.

4. Можливість перевезення різногабаритних вантажів.

5. Географічна доступність.

6. Вартість перевезень.

Методика оцінки видів транспорту з використанням п‘ятибальної системи наведена в таблиці 5.4. Її аналіз, заснований на загальному рейтингу, свідчить про доцільність використання в Україні автомобільного транспорту, а також залізничного, коли перевезення здійснюються на великі відстані.

В курсовій роботі, відповідно до асортименту товарів, обгрунтувати види транспорту, які повинні використовуватися фірмою для перевезення сировини і товарів.

Таблиця 5.1.

Оцінка змін в прогнозуємому зрості продажу

Параметри | Шкала інтенсивності

1.Коливання рентабельності

2.Коливання об`ємів продажу

3.Коливання цін

4.Циклічність попиту

5.Оновлення асортименту

6.Тривалість життєвих циклів

7.Витрати на НДКР

8.Агресивність ведучих конкурентів

9.Інтенсивність реклами

10.Тиск споживачів | Відсутні ---------------- Дуже великі

Відсутні ----------------- Дуже великі

Відсутні ---------------- Дуже великі

Відсутні ---------------- Дуже великі

Рідке ------------------------ Дуже часте

Велика ----------------------------------- Мала

Великі ------------------------------------ Малі

Низька ------------------------------- Висока

Низька ------------------------------- Висока

Слабкий ------------------------- Сильний

Загальна оцінка змін | + 5 _________ 0 ________ - 5

Таблиця 5.2.

Оцінка змін в прогнозуємому зрості ринку товарів

Параметри | Шкала інтенсивності

1.Темп росту сегменту ринку

2.Приріст споживачів даного

сегменту ринку

3.Динаміка географічного

розповсюдження ринку

4.Ступінь застарілості товару

5.Ступінь оновлення товарів

6.Ступінь оновлення технології

7.Рівень насичення попиту

8.Державне регулювання

9.Сприятливі фактори для

підвищення рентабельності

10.Інші фактори | Знизиться --------------------- Підвищиться

Знизиться ------------------- Підвищиться

Розширення ---------------------- Звуження

Знизиться ------------------- Підвищиться

Знизиться ------------------- Підвищиться

Знизиться ------------------- Підвищиться

Підвищиться ------------------- Знизиться

Підвищиться ------------------------ Ослабне

Зменшаться ------------- Підвищаться

Підвищаться --------------- Зменшаться

Загальна оцінка змін | + 5 _______ 0 _______ - 5

Таблиця 5.3.

АНАЛІЗ ЗБУТУАНАЛІЗ ЗБУТУ

ПОТРІБНО ДАТИ ВІДПОВІДЬ НА ТАКІ ПИТАННЯ:

1. СФЕРА ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА _____________________________

2. АСОРТИМЕНТ ТОВАРІВ (ПОСЛУГ) ________________________________

3. СЕГМЕНТИ РИНКУ І ПОЗИЦІЇ ФІРМИ НА НИХ ______________________

4. МАСШТАБИ ОБ‘ЄМІВ ПРОДАЖУ ТА ЇХ ДИНАМІКА: _________________

1992 - 1997 - ____________________________________________________

1993 - 1998 - ____________________________________________________

1994 - 1999 - ____________________________________________________

1995 - 2000 - ____________________________________________________

5. ТРУДНОЩІ РОСТУ ОБ‘ЄМІВ ПРОДАЖУ ____________________________

6. СТАН ВИРОБНИЧИХ ПОТУЖНОСТЕЙ _____________________________

7. ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ РОБОЧОЮ СИЛОЮ _______________________________

8. СТАДІЯ ЖИТТЄВОГО ЦИКЛУ ФІРМИ ТА ЇЇ ПРОДУКЦІЇ _______________

9. КІЛЬКІСТЬ КОНКУРЕНТІВ ТА ЇХ ПОЗИЦІЇ НА РИНКУ ________________

10. ОБ‘ЄМ ПРОДАЖУ І ДОЛЯ НА РИНКУ У КОНКУРЕНТІВ ______________

11. ОСНОВНІ НАПРЯМКИ КОНКУРЕНТНОЇ БОРОТЬБИ _________________

12. МЕТОДИ КОНКУРЕНЦІЇ (ЦІНИ, ДИЗАЙН, СЕРВІС, ІМІДЖ ТОВАРУ, ІМІДЖ ФІРМИ) ____________________________________________________

13. КРИТЕРІЇ ОЦІНКИ КОНКУРЕНТНИХ ПОЗИЦІЙ ФІРМИ ______________

14. МЕТОДИ І КАНАЛИ ЗБУТУ _______________________________________

15. НАПРЯМКИ СТРАТЕГІЇ І ТАКТИКИ _______________________________

Канал "0" рівня збуту

Виробник |

|

Споживач

Канал 1-го рівня збуту

Виробник |

Роздрібний

торговець |

Споживач

Канал 2-го рівня збуту

Виробник |

Оптовий торговець | Роздрібний торговець |

Споживач

Канали 3-го рівня збуту

Виробник |

Оптовий

торговець | Дрібно-оптовий

торговець | Роздрібний торговeць |

Споживач

Мал. 5.1. Канали рівнів збуту товарів

Таблиця 5.4.

Методика оцінки видів транспорту за п`ятибальною

системою [2].

Вид транспорту | Швидкість доставки

вантажів | Частота

відправки вантажів | Надійність вико-нання графіку доставки | Можливість пе-ревезення різ-них вантажів | Географічна доступність | Вартість

т/км

Залізничний | 3 | 5 | 3 | 2 | 2 | 3

Автомобільний | 2 | 2 | 2 | 3 | 1 | 4

Водний | 4 | 4 | 4 | 1 | 4 | 1

Трубопровідний | 5 | 1 | 1 | 5 | 5 | 2

Повітряний | 1 | 3 | 5 | 4 | 3 | 5

Примітка: найбільш сприятливий показник - 1

5.3. Характеристика основних учасників5.3. Характеристика основних учасників

збутової мережізбутової мережі

До основних працівників збутової мережі відносять: посередників (дистриб‘ютерів), торговельних агентів, брокерів, ділерів, супердайзерів.

Посередники: за свій рахунок купують товари, встановлюють свої ціни, повинні здійснювати рекламу, сервіс, можуть виступати вільним імпортером.

Торговельний агент: не має права власності на товар, не встановлює цін, не здійснює реклами і сервісу, за свою роботу отримує комісійні.

Брокер: не має права власності на товар, платить за місце на біржі, не встановлює цін, не займається рекламою,