Ділер: незалежний дрібний підприємець, товар купує у торговельних аген-тів у свою власність, сам встановлює ціни, веде гарантійний сервіс, має свій не-великий ринок збуту.

Супердайзер (адміністратор): здійснює викладку товарів у торгівельній мережі, контролює роботу службовців в магазинах, замовляє товари для попов-нення асортименту тощо.

Основними діючими особами в системі товароруху є посередники і тор-говельні агенти.

При виборі посередників необхідно враховувати такі обставини:

1.Чи доповнює наш товар ту номенклатуру, якою займається даний посередник?

2.Яка зона його дії?

3.Чи не накладається зона його дії з зонами дії інших наших посеред-ників, що може викликати небажану конкуренцію?

4.Чи надійний його фінансовий стан?

5.Наскільки уміло він шукає нових клієнтів?

6.Чи сучасне обладнання в його складських приміщеннях?

7.Наскільки сучасно ведеться облік в його складських примі-щеннях?

8.Чи погоджується він проводити цінову політику фірми - виробника?

9.Чи не має він судових позовів?

При виборі торговельних агентів потрібно враховувати такі обставини:

1.Яка зона його дії?

2.Чи покривають зони дії всіх торговельних агентів територію, яка ціка-вить вашу фірму?

3.Чи великий об‘єм його діяльності?

4.Чи задовільний рівень кваліфікації його штату?

5.Чи “вписується” Ваш товар в перелік товарів, якими він займається?

В курсовій роботі зазначити і обгрунтувати потребу в працівниках збуто-вої мережі, пов‘язавши це питання з обраними методами та рівнями збуту. Зро-бити загальні висновки за матеріалами глави.

Розділ 6. Розробка комунікаційної політикиГлава 6. Розробка комунікаційної політики

6.1. Обгрунтування видів реклами6.1. Обгрунтування видів реклами

Рекламі належить особливе місце в комунікаційній політиці. Вона формує і стимулює попит.

Реклама - це засіб інформації про товар та фірму, комерційна пропаганда споживчих якостей товару або діяльності фірми.

В умовах ринку використовуються такі види реклами:

1.Товарна: формує і стимулює попит на товари, інформує споживача про властивості і переваги товару, пробуджує цікавість до нього.

2.Престижна - це реклама фірми, що відрізняє її від конкурентів. Мета - створення іміджу фірми.

3.Безпосередня: вказує рекламодавця, прямо виконуючи рекламну функ-цію щодо конкретного товару чи фірми.

4.Непряма: виконує рекламну функцію в завуальованому вигляді, не вка-зує конкретного рекламодавця.

5.Агресивна: демонструє переваги товару саме цієї фірми. Здійснюється, як правило, в кінці життєвого циклу товарів для боротьби з конкурентами.

6.Однорідна - це одна і та ж реклама в різних країнах. Ефекту майже не має, бо не враховує особливостей споживачів.

7.Превентивна: витрачає більше коштів, ніж це оптимально зумовлено. Мета - підірвати позиції конкурентів.

8.Ввідна: представляє фірму та її діяльність, формує думку про фірму.

9.Недобросовісна: має за мету завдати матеріальної шкоди або піді-рвати престиж фірм-конкурентів. Сюди ж відносяться і занадто часте де-монстрування кадрів однієї і тієї ж реклами по ТБ.

10.Пряма: передбачає безпосереднє спілкування агента з аудиторією чи окремими особами, або поштою чи телефоном.

Засобами реклами виступають, в першу чергу, засоби масової інформації (телебачення, радіо, газети, часописи), а також рекламні звернення (пряма поштова реклама, макети, щити, планшети на стадіонах, в транспорті, рекламне оформлення торгових приміщень).

В курсовій роботі потрібно зазначити і обгрунтувати вид та засоби рек-лами, які передбачається використовувати, виходячи з конкретних можливос-тей фірми.

6.2. Розробка зразків реклами6.2. Розробка зразків реклами

Найвищий ефект має місце при використанні реклами в засобах масової

Таблиця 6.1

Специфіка реклами товарів індивідуального використання та виробни-чого призначення

Параметр реклами | Товар виробничого

призна-чення |

Товар індивідуального призначення

Необхідний вплив | Комплексне, спрямоване на ба-гатьох людей, які знахо-дя-ться на різних рівнях, уп-рав-ління адресата реклами | Однопланове, спрямо-ва-не на одну людину або сім`ю

Роль в забезпе-ченні продажу |

Допоміжна |

Вирішальна

Час, необхідний для прийняття рі-шення при купівлі |

Значний, який досягає

іноді 1 - 2 років |

Незначний,

іноді 1 - 2 хвилини

Зв`язок купівлі з дією реклами |

Важко прослідкувати |

Легко прослідковується

Пробний продаж

(ринковий тест) |

Проводиться рідко,

об`єм незначний |

Обов`язковий і знач-ний за об`ємом

Бюджет витрат на рекламу |

Як % об`єму продажу остан-нього року |

Результат вивчення ринку та розрахунків

Головний елемент

реклами |

Текст, його змістовність, ін-формаційність, доказовість, правдивість |

Емоційність тексту, його простота, імідж (образ) товару

Канали розповсю-дження |

Спеціальні видання, пряме по-штове розповсюдження ("директ мейл") |

Засоби масової інформа-ції (преса, радіо, телеба-че--ння), зовнішня рек-ла-ма, "директ мейл" та ін.

інформації, тому в курсовій роботі потрібно розробити зразки текстової частини реклами для газет, радіомовлення і телебачення, орієнтуючись на поради таб-лиці 6.1 та зразки, запозичені з ЗМІ.

6.3. Оцінка ефективності реклами за вартістю6.3. Оцінка ефективності реклами за вартістью

При оцінці витрат на рекламу в пресі користуються показником вартості в розрахунку на 1000 читачів, використовуючи формулу

... (6.1)

де Ср - вартість реклами в розрахунку на 1000 читачів, грн; ВСР - вартість смуги реклами стандартного типу, грн; Кч - коло читачів (тираж).

Розрахунок краще вести в табличній формі, попередньо визначивши ті друковані засоби, які потрібно оцінити (табл. 6.2).

Таблиця 6.2.

Розрахунок витрат на рекламу в пресі

№

п/п |

Назва видання | Тираж,

примірн. | ВСР,

грн. | Ср,

грн. | Привабливість ви-дання

1. | "ОГО" | 15000 | 12,5 | 0,83 | 4

2. | "Волинь" | 35000 | 19,6 | 0,56 | 3

3. | "Вільне слово" | 27000 | 11,23 | 0,41 | 2

4. | "Вісті рівнен-щини" |

31000 |

10,95 |

0,35 |

1

5. | "Рівне вечірнє" | 21500 | 10,5 | 0,84 | 5

В курсовій роботі виконати розрахунок витрат на рекламу в місцевій пресі за станом тиражу та вартості смуги на поточний рік.

6.4. Розробка графіка рекламної кампанії6.4. Розробка графіка рекламної кампанії

Виходячи з потреби систематичного рекламування товарів та послуг фірми, складається графік рекламної кампанії, наведений в таблиці 6.3.

При його складанні враховуються види використаної реклами, її періо-дичності, конкретні засоби масової інформації.

Графік рекламної кампанії складається на весь період її проведення з та-ким розрахунком, щоб щоденно на шпальтах