2-й етап: вибір для підприємства найбільш вигідної ціни, яка забезпечить максимальний рівень граничного прибутку; підрахунок повних витрат для на-ходження орієнтованої ціни.

3-й етап: визначення рівня цін товару і її структури на основі порівняння з аналогами конкурентів; корегування ціни з врахуванням можливостей реакції на неї конкурентів. Ігнорування цієї обставини може призвести до поразки ці-нової політики фірми.

4-й етап: визначення верхньої і нижньої межі ціни, а також можливих границь і умов зниження ціни; залежності ціни від стадії життєвого циклу то-вару.

5-й етап: визначення співвідношення цін між товарами і їх модифікаці-ями; встановлення обмеженого числа конкретних цін; визначення ціни на дода-ткові і допоміжні товари; встановлення ціни на вироби, які доповнюють основні товари (запчастини, елементи живлення і т.п.).

6-й етап: розробка тактики цін: обчислення різноманітних варіантів зни-жок - надбавок в залежності від певних позитивних і негативних умов покупки.

7-й етап: визначення контрактної ціни, залишаючи резерв для уторгову-вання; встановлення експортної ціни товару; визначення валюти ціни і валюти платежу та страхування від валютних ризиків.

При формуванні цінової політики слід чітко визначитися з можливими ціновими знижками, яких у світовій практиці нараховується близько 20 видів. Найбільш поширені такі види знижок:

Загальна або проста являє собою знижку з прейскурантної або довідкової ціни.

Бонусна знижка, або знижка на обіг, надається постійним покупцям в за-лежності від досягнутого обігу продаж протягом року.

Прогресивна знижка надається покупцеві за кількість, обсяг покупки або за серійність.

Сезонна знижка надається за придбання товарів до або після активного сезону його продажу.

Товарообмінна знижка за повернення старого, раніше купленого у даній фірмі товару, в рахунок придбання у неї нового.

Експортна знижка надається під час продажу товарів на експорт або на-ступного вивезення його з країни.

Функціональні знижки надають службам товаропросування за вико-нання певних функцій з продажу, складування, зберігання і ведення обліку.

Спеціальні знижки надаються тим покупцям, у яких продавець найбільш зацікавлений, а також постійним покупцям (привілейовані знижки).

Приховані знижки надаються у вигляді надання безкоштовних послуг, відпуску великої кількості безплатних зразків і т.п.

Складні знижки, що поєднують водночас різні знижки.

Менш поширені націнки, які можуть бути встановлені за підвищену якість, за більш гнучку і термінову поставку.

В курсовій роботі потрібно чітко сформувати цінову політику, зазначи-вши: види цін, які будуть використовуватись; договірну ціну; загальну цінову політику, вказавши можливі цінові знижки і націнки.

3.5. Основні напрямки цінової стратегії фірми.3.5. Основні напрямки цінової стратегії фірми.

В умовах насиченого товарного ринку використовуються такі основні види ціно-вої стратегії 3,7:

1.Стратегія високих цін: передбачає продаж товару спочатку за високими цінами, значно вище ціни виробництва, з наступним її зниженням. Вона харак-терна для продажу товарів-новинок для швидкої окупності коштів.

2.Стратегія низьких цін: передбачає первісний продаж товарів, які не ма-ють патентного захисту, за низькими цінами з метою стимулювання попиту, одержання перемоги в конкурентній боротьбі. Низькі ціни дозволяють “прорватися” на ринок, але в подальшому вони не підвищуються, а зберігаю-ться чи знижуються. Прибуток забезпечується масовістю поставок.

3.Стратегія диференційованих цін: передбачає сезонні знижки; знижки за якість; знижки постійним партнерам; встановлення різного рівня цін на різні товари в загальній номенклатурі, а також по кожній модифікації.

4.Стратегія пільгових цін: використовується як тимчасовий захід для стимулювання збуту; застосовується по відношенню до покупців, в яких прода-вець має певну зацікавленість.

5.Стратегія дискримінаційних цін: застосовується до некомпетентних покупців; при проведенні політики картелювання, тобто укладення між фір-мами різного роду угод щодо цін.

6.Стратегія єдиних цін: викликає довіру споживачів; робить можливим продаж за каталогами, посилкову торгівлю.

7.Стратегія стандартних цін: передбачає продаж товарів за незмінними цінами протягом тривалого часу (газети, журнали, ціни на транспорт і т.і.).

8.Стратегія нестабільних цін: передбачає залежність ціни від ситуації на ринку. Фірма встановлює різні ціни для різних ринків і сегментів.

9.Стратегія цінового лідера: передбачає співвіднесення фірмою свого рі-вня цін з динамікою і характером цін фірми-лідера на даному ринку по конкре-тному товару.

10.Стратегія конкурентних цін: пов‘язана з проведенням агресивної ці-нової політики шляхом цінової атаки на своїх конкурентів зниженням ціни до мінімального рівня з прагненням не втратити, а навпаки - розширити свою час-тку на ринку.

11.Стратегія престижних цін: передбачає продаж за найвищими цінами і розрахована на сегменти ринку, які звертають особливу увагу на якість товару і товарну марку, а також чутливо реагують на фактор престижності, тобто спо-живачі не купують послуги і товари за цінами, які вважають надто низькими.

12.Стратегія конкурентних цін: передбачає встановлення цін нижче круглих цифр. Такі ціни покупці сприймають як свідчення ретельного аналізу фірмою своїх цін і бажання встановлювати їх на мінімальному рівні.

13.Стратегія цін масових закупок: передбачає продаж товару зі скидкою у випадку закупки його у великих кількостях, або ж при потребі звільнити склади від застарілих товарів, які продаються погано.

14.Стратегія поєднання рівня цін з якістю товару: передбачає встанов-лення цін на високому рівні, який відповідає високому рівню якості і її образу, створеного фірмою у покупців.

В торгівельній практиці цінові стратегії використовуються не окремо за видами, а комбіновано, в поєднанні одних видів з іншими. Так, наприклад, стратегія диференційованих цін використовується разом із стратегією високих і неокруглених цін.

В курсовій роботі, відповідно до асортименту, з яким працює фірма, не-обхідно визначити основні види цінової стратегії, яких вона буде притримува-тись на ринку, і дати їм обгрунтування. При цьому потрібно враховувати і ряд факторів: визначити частку ринку збуту, яку буде контролювати підприємство; період окупності капітальних вкладень; жорсткість конкуренції на ринку і т.п. Формулюються висновки.

Розділ 4. Аналіз ринків і оцінка конкурентоспроможності фірмиГлава 4. Аналіз ринків