4.1. Оцінка та вибір ринків збуту4.1. Оцінка та вибір ринків збуту

На світовому ринку для його оцінки та аналізу окремих сегментів широко використовується матрична методика [2], яка передбачає рейтингову оцінку ринку за його окремими показниками і характеристиками (табл. 4.1).

Таблиця 4.1.

Матриця для оцінки внутрішнього та зовнішнього ринків 2,5

№

п/п | Показник | Характеристика |

Вагова

функція

1. | Наявність

торгівельних

відносин | 1.1. Торгівельна угода відсутня, торгівельні

зв`язки відсутні або мінімальні

1.2. Торгівельна угода існує, але зв`язки слабкі

1.3. Торгівельні контакти задовільні

1.4. Торгівельні контакти добрі

1.5. Торгівельні контакти стабільні |

-2

-1

0

+1

+2

2. | Наявність

обмежень на торгівлю | 2.1. Ембарго на ряд товарів

2.2. Відсутність обмежень

2.3. Режим найбільшого сприяння | -1

0

+2

3. | Конкуренція | 3.1. Сильна

3.2. Середня

3.3. Слабка | -2

0

+1

4. | Вимоги до якості

товару | 4.1. Дуже високі

4.2. На рівні світових стандартів

4.3. Нижче рівня світових стандартів | -1

0

+1

5. | Умови збуту

товарів | 5.1. Ринок монополізований

5.2. На ринку діє декілька фірм

5.3. На ринку діє багато фірм | -1

0

+1

6. | Відносини з

потенційни-ми спожива-чами | 6.1. В минулому торгівлі не було

6.2. Незначна торгівля

6.3. Епізодична торгівля

6.4. Стабільні торгівельні зв`язки | -2

-1

+1

+2

7. | Ефективність

дії реклами | 7.1. Дуже низька

7.2. Середня

7.3. Висока | -2

-1

+2

8. | Надійність

інформації

про ринок | 8.1. Відсутня

8.2. Фрагментарна і ненадійна

8.3. Надійна | -2

-1

+2

Оцінку привабливості ринків за допомогою матричного методу краще ви-конувати в табличній формі (табл. 4.2) та у вигляді алгоритму (мал.4.1).

Привабливість ринків за даними аналізу (табл. 4.2) має такий вигляд:

1. м.Рівне (R=+2)

2. Рівненська обл. (R=+2)

3. Польща (R=-1)

Перевага надана місту Рівне у порівнянні з областю в цілому при однако-вих рейтингах тому, що у цьому випадку слід очікувати нижчий рівень транс-портних витрат на пересування товарів.-

Таблиця 4.2.

Аналіз територіальних сегментів ринків збуту продукції фірмою “Пролісок”

№

п/п | Показник аналізу ринку | м.Рівне | Рівненська область | Польща

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8. | Наявність торгівельних відносин

Наявність обмежень на торгівлю

Конкуренція

Вимоги до якості товару

Умови збуту товарів

Відносини з потенційними споживачами

Ефективність дії реклами

Надійність інформації про ринок | +2

0

+1

+1

-1

-1

-2

+2 | +2

0

+1

+1

-1

-1

-2

+2 | 0

0

0

0

+1

+1

-2

-1

Загальний рейтинг (R) | +2 | +2 | -1

В курсовій роботі необхідно виконати аналіз можливих ринків збуту то-варів з використанням матричного методу, виявивши найбільш привабливі з них і визначивши критерії сегментації (табл.4.3 і 4.4).

4.2. Оцінка конкурентоспроможності фірми4.2. Оцінка конкурентоспроможності фірми

Оцінка конкурентоспроможності нашої фірми, а також основних фірм-конкурентів, які діють на привабливому для нас ринку, може бути оцінена шля-хом складання матриці, наведеної, як приклад, в таблиці 4.5.

Згідно з даними цієї таблиці, рейтинги конкурентоспроможності фірми мають таку послідовність:

1. Наша фірма (R=27)

2. Фірма А (R=28)

3. Фірма Б (R=29)

Отже, нашій фірмі в першу чергу складає конкуренцію фірма А, а потім - фірма Б. В курсовій роботі потрібно зазначити 4 - 5 основних фірм і підприємств, які діють на ринку з аналогічними товарами, і оцінити їх конкуренто-спро-мож-ність у порівнянні з своєю фірмою, відвівши їм відповідні місця за всіма пара-метрами таблиці 4.5, зробивши відповідні висновки.

Розділ 5. Розробка збутової політики фірмиГлава 5. Розробка збутової політики фірми

5.1. Обгрунтування методу і рівня каналів збуту5.1. Обгрунтування методу і рівня каналів збуту

На світовому ринку використовуються три методи збуту (товароруху) продукції : прямий, через посередника і комбінований [3,4]. Організаційні

Мал. 4.1. Алгоритм вибору ринку

Таблиця 4.3.

Критерії сегментації ринків

Критерії

сегментації | Характеристика

1. Регіональна

демографія

2. Чисельність

населення

3. Структура комер-цій-ної діяльності

4. Рівень конкуренції

5. Рівень інфляції

6. Персональні демо---гра--фічні характеристики

7. Стиль життя

8. Соціальний статус

9.Ризик | Характеристика міст і областей. Пошук демогра-фіч-них особливостей і географічних відмінностей

Чи досить в регіоні людей, щоб забезпечити збут товарів або послуг

Орієнтація на робітників, службовців, туристів, різниця в торгівельному обслуговуванні

Найбільші успіхи при виході на "нероз-роблені" ринки

Може змінюватися і діяти на стратегію маркетингу

Особливості окремих людей або вікових груп як бази для сегментації

Як люди живуть, витрачають час та гроші

Соціально значущі товари: одяг, автомобілі, ресто-рани...

Реклама, виставки, ціни

Таблиця 4.4

Приклад сегментації роздрібного ринку і основні характеристики споживачів

1 група

Білі комірці |

2 група

Особи, які тільки що

вийшли на пенсію | 3 група

Особи похилого віку

(сині комірці)

Демографічні характеристики

Вік 45 - 54 роки

Закінчили вищу школу. Ви-сокі прибутки. Менеджери, спеціалісти, фермери, ко-мерсанти, бізнесмени | Вік > 55 років

Переселенці, середня освіта, середні прибутки, пенсіонери | Вік > 65 років. По-гана освіта, низькі прибутки, клерки, продавці, домовлас-ники

Відношення до грошей та фінансових послуг

Оптимістичне, не схильні до заощаджень, нечутливі до цін, активно користую-ться кредитом | Песимістичне, схильні до заощаджень, мало ко-ристуються кредитом | Песимістичне, схи-льні до заощаджень, несприйняття кре-диту, перевага готівці

Використання засобів інформації

Нижче середнього рівня, використовують радіо, те-лебачення, газети | Вище середнього рівня, використовують радіо, телебачення | Широко використо-вують радіо

4 група

Молодь

(сині комірці) | 5 група

Особи, які чутливі

до цін | 6 група

Особи, які схильні до заощаджень і уникають боргів

Демографічні характеристики

Вік до 35 років

Низькі прибутки. Клерки, орендатори, переселенці, початок ділової кар`єри | Вік до 44 років

Прибуток нижче серед-нього рівня, велика сім`я | Середній рівень при-бутку

Відношення до грошей та фінансових послуг

Оптимістичне, немає особ-ливих потреб в заощадже-ннях, середній рівень вико-ристання кредиту | Негативне відношення до боргів, рівень вико-ристання кредиту вище середнього | Надають перевагу го-тівці, схильні до за-ощадження, не ро-б-лять боргів

Використання засобів інформації

Нижче середнього рівня, в основному телебачення | Широко використовує-ться радіо | Вище середнього рі-вня, використовують радіо, газети, рідко телебачення

Таблиця 4.5.

Оцінка конкурентоспроможності фірми 7

№ | Місце, яке займає

п/п | Параметр оцінки | наша фірма | фірма

А | фірма

В

1 | Обсяги виробництва | 3 | 2 | 1

2 | Обсяги збуту | 3 | 2 | 1

3 | Доля в загальному виробництві това-рів на