Методи визначення етапів процесу прийняття рішень про купівлю. Для визначення етапів процесу прийняття рішення про купівлю, міри їх значимості, чинників ситуаційного впливу викор-ть такі методи дослідження: інтроспекція – уявити себе на місці споживача, ретроспекція – провести опитування споживачів стосовно того, що сприяло купівлі в минулому, проспекція – опитування споживачів стосовно того, як вони збираються здійснити купівлю, уявлення – опитування споживачів стосовно того, як вони собі уявляють ідеальний процес купівлі.

Культура і субкультура: сутність та їх вплив на поведінку споживачів. 1) культура – сукупність мат і дух цінностей, ідей і відношень створених конкретним сус-вом протягом свого розвитку, моральних вимог, які стають для людини складов частиною її навичок і звичок, які проявляються в її щоденній поведінці, побуті, в стосунках з іншими людьми та предметами матеріальної культури. 2) субкультура – релігійні, етнічні, расові, національні підгрупи в рамках заг націон куль-ри.

Соціальні класи та референтні групи споживачів. 3) соц класи – відносно постійні і однорідні групи людей , в яких індивіди розділяють однакові інтереси, цінності, поведінку й образ життя. Соц клас визначається заняттям людини , джерелами доходів, освітою і статусом. 4) референтні групи – це сук-ть людей, яка впливає на позицію, яку займає індивід. Це люди, яких індивіди розглядають як основу для самооцінки або осн джерелом особистих стандартів. Розрізняють рефер групи: первинні (друзі, колеги); вторинні (партії, організації). Крім цього виділяють: членські рефер групи – таким групам людина належить (общини , братства); бажана рефер група – з нею людина хотіла б себе ототожнювати (спорт команда); небажана (розділена)рефер група.

Вплив сімейних стосунків на поведінку споживачів. 5) сім”я – досліджується склад сім”ї, ролі окремих членів сім”ї, життєвий цикл сім”ї.

Потреби: сутність та класифікації. Потреби людей - специфічний стан людини. Перша класифікація потреб була складена в 1930 р.: - первинні та вторинні; - позитивні та негативні; - явні і латентні; - усвідомлені та неусвідомлені; - збуджені внутрішніми та зовнішніми чинниками. Класифікація потреб за Мак- Клелландом: - влади; - причетності; - успіху. Теорія потреб за Герцбергом: потреби людини форм-ся при взаємодії двох чинників:1. Чинники навкол сер-ща; 2. Мотивація поведінки пов”яз з хар-ром і змістом роботи, можливим успіхом, просуванням по службі, визнанням та схваленням рез-тів роботи, високою мірою активності, можливістю творчого та ділового розвитку.

Цінності: сутність та типи. Цінності: згідно теорії Рокіча існує 2 типи цінностей: 1. Термінальна – переконання людей щодо мети і кінцевого стану (щастя, добробут); 2. Інструментальні – бажані уявлення стосовно поведінки по досягненню термінальних цінностей. Хайне визначив 8 сумарних цінностей, які можна оцінити: самоповага, безпека, стосунки, почуття досягнутого, задоволеність собою, повага до себе зі сторони інших, приналежність, радість. З т.з. маркетингу є теорія Шета, Ньюнана і Росса – ділять всі цінності на 5 груп: 1) функціональна – корисність блага, обумовлена його здатністю відігравати утилітарну чи фізичну роль; 2) соціальні - корисність блага, обумовлена йогоасоційованністю з якоюсь соц групою; 3) емоційні - корисність блага, обумовлена його здатністю збуджувати почуття чи позитивну реакцію; 4) епістонічні - корисність блага, обумовлена його здатністю збуджувати зацікавленість, створювати новизну і/чи задовільняти попит до знань; 5) умовні - корисність блага, обумовлена специфічною ситуацією, в якій діє той, хто здійснив вибір. В рез-ті взаємодії потреб і с-ми цінностей формуються побажання або запити людей. Побажання (запити) – конкретна форма прояву потреб.

Мотивація: сутність та види. Мотивація – комплекс чинників стимулюючих людину до якихось дій з метою задаволення потреб. Мотиви можуть бути тимчасові чи постійні, сприяючі чи заважаючі споживанню, раціональні чи емоційні, утилітарні чи естетичні. За Мадленом: 1) органічні мотиви відчуття голоду, спраги….2) соціальні – влада, д-ть,...3) діяльні – досвід, інтелект, творчість.

Особистість: сутність та типи. Особистість – сукупність відмінних психологічних характеристик людини, обумовлюючих її відносно постійні і послідовні реакції на впливи чинників навкол сер-ща. Люди поділяються на: суперноваторів – 2,5%, новаторів – 13,5% , звичайні – 34%, консерватори – 34%, суперконсерватори – 16%.

Образ життя: сутність та типи. Образ життя - форма буття людини в світі, яка виражається в її д-ті, інтересах, точках зору. Наука, що вивчає образ людей – психографіка.

Сприйняття: сутність та характеристики. Сприйняття – процес за доп якого людина обирає, організує чи інтерпритує інф-ю для створ виразної картини навкол сер-ща. Сприйняття людей носить вибірковий, захисний та тимчасовий характер. Воно упереджене (сприймають те, що подобається). Базується на увазі (вимушена, невимушена).

Ризики купівлі. Ризик купівлі - тривога людини щодо негат наслідків зробленого вибору. Види ризику: фінансовий ризик; якості чи функціон признач; ризик втрати часу; фізичний ризик; психологічний ризик.

Орієнтація споживачів. Орієнтація - потенційна готовність людини якимось чином реагувати на дію факторів зовнішнього середовища (позитивна чи негативна). Завдання маркетинга – збільшити силу позитивного. Емоції – приємні чи неприємні відчуття, що впливають на позитивність поведінки споживача.

Пізнавальні дисонанси. Пізнавальний дисонанс – протиріччя між знаннями і дійсністю як до так і після купівлі товарів. Їх уникнення – створення пост стосунків з споживачами.

Помилки у визначенні поведінки споживачів

Конкурентноспроможність підприємства: сутність та підходи до їх визначення. К під-ва – це його здатність зайняти відповідну позицію на ктс-му ринку. 1 –ий підхід.