Призи повинні володіти трьома наступними характеристиками:

- служити справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля, зроблені продавцем;

- володіти достатньою значущістю в соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач і т.п.);

- примушувати продавця мріяти стати або відчувати себе власником тієї або іншої речі під час конкурсу.

Однією з найголовніших задач підвищення ефективності збутової діяльності є дія на споживача і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного адресата воно повинне бути прийнято і добре представлено торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій по мотивації і стимулюванню торгової мережі.

Торговий посередник доброзичливо відноситься до стимулювання, зверненого до споживача, оскільки воно сприяє ознайомленню з товаром і прискоренню його продажу. На малюнку були представлені дані характеризуючі важливість різних заходів щодо стимулювання з погляду торгових посередників. Але посередників так само необхідно підштовхувати і зацікавлювати, особливо якщо вони торгують так само і товарами конкурентів. Тільки цілеспрямовано впливаючи на торгового посередника шляхом організації продуманих стимулюючих акцій на всіх стадіях життєвого циклу товару, виробник може перетворити його на свого ефективного партнера. - переконати оптовика придбати певну кількість товарів і дати йому засіб переконання наступного посередника;

- переконати крупного посередника каталогізувати товар (включити його в свій постійний асортимент);

- спонукати роздрібного торговця бути вигідно розмістити товар в торговому залі.

Виробник вимушений систематично вдаватися до операцій “стимулювання - торговий посередник” в наступних випадках:

- У момент випуску товару в обіг, коли операції по стимулюванню носять масовий характер і мають тільки одну мету: добитися внесення товару в каталоги.

- В період зростання продажів товару: для товару, що переживає зростання продажів, характерним є тимчасове виснаження запасів в місцях продажу, оскільки замовлення поступають не з розрахунку на майбутнє зростання продажів, а залежно від вже досягнутого рівня. Метою стимулювання в даному випадку буде забезпечення умов для закупівлі більшої кількості товарів; до його задач увійде також отримання додаткових площ в торговому залі для розміщення товарів даної марки або ж їх розміщення в найвигідніших точках торгового залу.

- В період зрілості товару: на цьому етапі продажі досягають оптимального рівня і конкуренція стає небезпечною. Торгові посередники схильні уникати яких-небудь зусиль, направлених на збільшення об'єму продажів. У зв'язку з цим операції по стимулюванню покликані підбадьорити їх і допомогти протистояти діям конкурентів.

- В період упадку популярності товару: метою операцій по стимулюванню на цьому етапі буде ліквідація запасів і підготовка грунту для приходу нового товару.

Прийоми операцій “стимулювання - торговий посередник” можна розділити на дві групи: фінансові пільги і пільги в натуральному виразі.

Що стосується комплексної програми стимулювання, то відносно її розробник плану маркетингу повинен прийняти ряд додаткових рішень. Зокрема він повинен вирішити, скільки інтенсивне стимулювання застосувати, як довго воно триватиме, і які кошти слід виділити для його проведення.

Інтенсивність стимулювання. Діяч ринку повинен ухвалити рішення про те, скільки інтенсивне стимулювання запропонувати. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Більш сильний стимул забезпечить і більше продажів, але при постійно падаючому темпі збуту. Стимули можуть бути запропоновані або всім, або тільки якимсь особливим групам осіб.

Тривалість програми стимулювання. Якщо захід щодо стимулювання дуже розтягнутий в часі, пропозиція втратить частину свого заряду, що штовхає на негайні дії. Більш ефективним є відносно нетривале стимулювання продажів. Короткочасність заходу спонукає споживача швидко скористатися скороминущою вигодою. Але якщо тривалість заходу дуже коротка, багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, оскільки якраз в цей час у них, можливо, не буде потреби в повторних покупках. Стосовно товарів широкого попиту стимулювання може продовжуватися в середньому від одного до двох місяців. Товари, що придбавалися один раз в рік, потребують короткострокового (4 -6 тижнів) стимулювання в мить, коли покупка найбільш вірогідна.

Бюджет заходу щодо стимулювання. Кошти на заходи щодо стимулювання збуту можна розробити двома способами. Діяч ринку може вибрати конкретні заходи і обрахувати їх вартість, проте частіше розмір асигнувань визначається у вигляді відсотка від загального бюджету.

При хорошій роботі маркетингової служби у підприємства з'являється постійний круг оптових і дрібнооптових замовників, тобто дане підприємство користується попитом на своєму сегменті ринку. Якщо існує постійний попит на продукцію даного підприємства, значить, мабуть, відповідну пропозицію своєї продукції, що дуже важливо для своєчасного задоволення виниклого попиту. У зв'язку з цим на підприємстві повинна працювати, вище згадана, служба логістики. Ідеальна ситуація для підприємства, коли існує постійний попит на його продукцію і його виробничі потужності здатні задовольнити. При цьому не сировинні запаси, не готова продукція не повинна лежати, а тим більше залежуватися на складі. Проте реальність насправді не так ідеальна. Тому маркетингова служба (відповідаюча за збут готової продукції) повинна працювати в нерозривному зв'язку із службою логістики (відповідаючу за поставку сировини для потужностей підприємства).

У зв'язку з цим служба логістики на етапі запиту пропозицій підприємство пропонує кваліфікованим постачальникам робити свої пропозиції. Деякі постачальники у відповідь на пропозицію відправляють замовнику свій каталог або направляють до нього свого торгового агента. Проте, коли йдеться про технічно складний або дорогий товар покупець звичайно вимагає докладних письмових пропозицій або офіційних презентацій від кожного потенційного постачальника.

Продавець у відповідь на запит покупця повинен зуміти кваліфікований виконати дослідження, підготувати і представити пропозиції. Пропозиції постачальника повинні бути не тільки технічними, але і маркетинговими документами. Компанія постачальник повинна вселяти довір'я і змінюватися в кращу сторону