Наслідки успішного удосконалення збутової діяльності:

а) Атакуюче стимулювання збутової діяльності, - яке головним чином застосовується при випуску товару в обіг або на стадії зростання продажів товару має на меті прискорити проникнення даного товару на ринок за рахунок створення сприятливих умов для випробування товару максимально можливим числом покупців. Прямим і швидко досяжним результатом такого стимулювання є виграш часу і прискорення проникнення товару на ринок.

б) Допоміжне стимулювання збутової діяльності, - яке використовується головним чином на стадії зрілості товару або в мить, коли починається спад його збуту, має на меті охопити непостійну клієнтуру, яка купує переважно товари є об'єктом стимулювання, або збільшити кількість товару, що купується кожним споживачем. Дія таких операцій відрізняється короткочасністю і обмежено часом проведення стимулювання.

Інші наслідки збутової діяльності. Наслідки основних цілей стимулювання (збільшення кількості нових покупців, підвищення обороту) можуть супроводжуватися побічними результатами:

1.В період стимулювання споживач користується можливістю, що представилася, і купує про запас, що означає, що в період, наступний за операцією, він купить того ж товару менше.

2. Зсув продажів в часі представляє інтерес для виробників, збут товарів яких носить сезонний характер. Воно дозволяє більш

раціонально спланувати в часі виробничий цикл і розподіл поставок.

Добре організоване атакуюче стимулювання в поєднанні з активною рекламою може стати основою для довготривалої дії на споживача, яка підтримується за рахунок повторно скоюваних покупок і передаваної з вуст у вуста реклами.

Якщо збут товару переживає спад, то допоміжне стимулювання може дати товару лише моментальний шанс на виживання, тимчасово

подстегнув продажі, що іноді тільки прискорює падіння.

Якщо ж, навпаки, спостерігається тенденція до зростання продажів, то стимулювання іноді її усилює.

1.3 Основні напрями вдосконалення постачальницько-збутової діяльності

На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні стимулювання підвищення ефективності збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Стимулювати, як указується в словниках, означає “привести в рух”. Саме така задача ставилася перед стимулюванням продажів у всі часи. В США стимулювання продажів як складова частина виробничо-комерційної структури існує вже більше 50 років. Протягом багатьох літ використовувалися численні визначення поняття “стимулювання збуту”, які, проте, були досить розпливчатими. Сьогодні ж наявність спеціалізованих агентств і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до практично вичерпного визначення: можна вважати, що йдеться про сукупність прийомів, вживаних протягом всього життєвого циклу товару відносно трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з метою короткострокового підвищення об'єму продажів, а також збільшення числа нових покупців.

Разом з тим, стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його вживання носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами. Збільшена конкуренція вимушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки як споживачам і посередникам в збуті своєї продукції, так і постачальникам сировини для свого підприємства за допомогою стимулювання всього процесу виробництва. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі підвищення ефективності, є те, що ефективність реклами знижується через витрати і рекламну тісноту, що ростуть, в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію. Вдосконалення збутової діяльності має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує декілька типів цільових аудиторій:

1. Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача

і задовольнити його запити. Споживачу був відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення дії на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

2. Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця :

- перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста по збуту саме нашої продукції, а не однотипної продукції конкурента.

3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

В сучасній практикі збутової діяльності існує три типи цілей стимулювання збуту:

1) Стратегічні:

- збільшити число споживачів;

- підвищити кількість товару купується кожним споживачем;

- пожвавити інтерес до товару з боку клієнтури;

- збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу;

- виконати показники плану продажів.

2) Специфічні:

- прискорити продаж найвигіднішого товару;

- підвищити оборотність якого-небудь товару;

- позбутися зайвих запасів (затоварювання);

- додати регулярність збуту сезонного товару;

- надати протидію виниклим конкурентам;

- пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.

3) Разові:

- отримати вигоду з щорічних подій

- скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю

(роковини фірми, створення нового магазина и.т.д.);

- підтримати рекламну кампанію.

Слід також відзначити, що існують різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:

- пропозиція ціни (продаж