Чітке визначення профілю або специфіки готелю.

Визначення основних категорій клієнтів і, виходячи з цього, основних можливостей конкурентів.

Постановка реалістичних цілей.

Розробка маркетингового плану і початок його реалізації.

Періодичний моніторинг ефективності його здійснення і внесення необхідних коректив.

В сучасному готельному і ресторанному бізнесі можна виділити дві глобальні мети, що представляють головний інтерес для більшості – ріст і дохід.

Ріст ми можем розуміти як розширення списку продуктів і послуг, розширення об’єму наданих послуг, а з іншої сторони – розширення ринків як всередині країни, так і за кордоном, переорієнтація з одних ринків на другі, збільшення категорій потенціальних клієнтів. Ріст може спостерігатись як в окремих, так і у всіх параметрах: можна розробляти і запускати нові продукти і послуги паралельно з овоєнням нових ринків і приваблення нових категорій потенційних клієнтів.

Що зж стосується другої основної корпоративної цілі – підвищення рентабельності – то тут існує декілька стандартних альтернатив.

Збільшення об’єму продажу за допомогою освоєння нових ринків (експанції нових ринків).

Збільшення об’єму продажу за рахунок збільшення частки компанії на «своєму» (витісненню конкурентів).

Підвищення доходу за рахунок зниження виробничих затрат або корективцінової політики, введення нових варіантів продаж продуктів.

Законамірно, що з ростом підприємства або фірми розширяється виробництво і одночасно збільшується доля експансії на традиційних ринках, освоюються нові ринки. Але можливості, навіть найпотцжнішої корпорації все ж обмежені, тому при розробці будь-якаї стратегії важливо вирішити, на що слід звернути увагу, куди направити основні ресурси. Відповідь логічна: більшість уваги потрібно приділяти тим продуктам і послугам, окремим підрозділам компанії, ринкам і т. д., які можуть внести найбільший вклад в досягнення вище згаданих цілей. Ці ринки і продукти стануть головними доя готелю або ресторану – тут ми знову підходимо до поняття головних стратегічних одиниць, на які потрібно робити основну ставку. Розробник стратегічного плану маркетингу повинен чітко виділити як ці, так і інші стратегічні одиниці.

На рівні стратегічного планування під окремама стратегічними одиницями розуміють продуети (окремі види товарів і послуг), які випускаються або готові до випуску і окремі ринки потенційних споживачів цих продуктів. Їх можна розглядати як змішані параметри маркетиншу (продукти – ринки) і представлятись при розробці стратегічних маркетингових планів у виді двомірної таблиці, стовпці якаї позначають окремі продукти, а рядки – окремі ринки. Якщо розвивати виробництво даного продукту з розрахунку на конкретний ринок (наприклад, кофейня для молоді), то відмітка ставиться в клітинці матриці, яка стоїть на перехресті відповідного стовпця (кофейні з прийнятливими цінами) і рядка (підлітки і молодь) таблиці. Деякі клітинки можуть залишатися пустими, це означає, що даний продукт взагалі «не має на увазі даний ринок».

Таким чином, в якості самостійних стратегічних одиниць можні розглядати всі окремі товари та ринки, а можна пари (свого роду змішані стратегічні одиниці). Наприклад, готель, розміщений в центрі великого міста може запропонувати клієнтам 5 «продуктів» – готельні номера для ночлігу та проживання, приміщення для виставок, кафе-бари, ресторан і конференц-зал, при цьому він «працює» на шести ринках – індивідуальні ділові подорожуючі, групові ділові подорожуючі, місцеві компанії і фірми, жильці міста, приїхавші в центр за покупками, приватні особи, закохані пари. Для такого готелю відповідна таблиця-матриця буде складатися з шести рядків, п’яти стовпців і 30 окремих клітинок. Якщо даний продукт проштовхується на конкретний ринок, то у відповідній клітинці ставиться визначений знак. Таким чином, готель має 11 окремих стратегічних одиниць (п’ять продуктів і шість ринків) і 30 напрямів стратегічного маркетингового планування, які визначоють вклад зусиль і ресурсів. При цьому таблиця не є строго фіксованою: до неї можна добавляти нові рядки (наприклад, туристи, подорожуючі заради задоволення і розваг), стовпці, так само, як і видаляти старі рядки або стовпці, що буде означати рішення піти з даного ринку або відмовитись від випуску даного продукту. Основним джерелом доходу в готельній індустрії в цілому є здача номерів і кімнат. Об’єм продаж кімнат і номерів значно перевищує всіх послуг, які залишилися в цілому. Здача номерів – найбільш рентабельний вид готельних послуг з найвищим процентом прибутків відносно витрат і, як наслідок, дає львину долю прибутку готелю. В той же час, діяльність ресторанц полягає в продажі їди і напитків, і головною задачею тут буде визначення найбільш підходящого меню і карти вин, виходячи із специфіки свого ринку.

Існує багато методів оцінки відносної важливості окремої стратегічної одиниці. Як правило, при визначенні важливості окремих стратегічнох одиниць, виходять із наступних орієнтирів: довгострокові конкурентні переваги; укріплення потужності компанії в цілому; перспективи досягнення більш високих прибутків корпорації; позитивне сальдо результатів операції корпорації, розширення ринків; збільшення долі корпораціх на ринку.