певного часу);
касові — за оплату рахунків готівкою або протягом конкретно визначеного періоду (типова умова має такий вигляд:на замовлення, вартість якого перевищує якусь конкретнусуму;
негативні — надбавка до вартості невеликого замовлення;
функціональні — на товари-новинки за проведення посередником рекламних заходів;
торговельні — оплата посередникам за здійснення торговельних операцій.
Відповідно до видів знижок формують і певні ціни. Ціни зі знижкою можуть встановлюватися в таких випадках:
покупцям, які порівняно швидко оплачують свої векселі;
за обсяг покупки — покупцям, які порівняно з іншими купують багато товарів;
так звані функціональні (торговельні) знижки — підприємствам сфери обігу за виконання ними певних функцій, пов'язаних з продажем, складуванням і зберіганням товарів;
сезонні — покупцям, які купують товари не в сезон;
з прейскурантної ціни (наприклад, коли на ринок надходить стара продукція, яка продається поряд з новою).
Ціни стимулювання покупок. В особливих випадках компанії тимчасово знижують ціни до нижчого рівня, ніж прейскурантна ціна, а іноді навіть до нижчого, ніж рівень витрат.
Пільгові ціни застосовують тоді, коли компанія реалізує това-ри чи послуги за кількома цінами, хоча це й не відображує про-порційну різницю у витратах.
Ціни на нові товари, які виготовляють згідно з патентом, мож-на визначити методами "зняття вершків на ринку" і "проникнен-ня на ринок". Ціна залежатиме від рівня новизни товару.
Ціни на комплекс товарів мають певне логічне обгрунтування, оскільки кожний товар є частиною комплексу аналогічних то-варів, представлених на ринку. Тому компанія намагається визна-чити загальні принципи ціноутворення для того, щоб максимізу-вати прибуток, одержуваний з комплексу товарів. Ціноутворення в цьому разі ускладнюється, оскільки різні товари мають різні співвідношення попиту і витрат, є суб'єктами різного рівня кон-куренції.
Кредитна політика товаровиробника — це визначена і безпо-середня реалізація заходів щодо середньострокового кредитуван-ня відпускної ціни постачальником. До неї належить також ку-півля банком вимог продавця до покупця для інкасації та лізингу.
Політика кондицій — встановлення умов платежів і поставок, тобто змісту договорів купівлі-продажу, які визначають обсяги асортименту, оплату та інші обов'язкові умови поставки про-дукції. З метою заохочення покупців постачальники реалізують свої можливості щодо термінів, видів і форм поставок, транспор-тування, надання можливості обміну чи відмови від одержаної продукції тощо.
ОСНОВНІ ЦІНОВІ СТРАТЕГІЇ ПРОМИСЛОВИХ ПІДПРИЄМСТВ
Стратегія ціноутворення змінюється, як правило, з переходом товару з одного етапу життєвого циклу на інший. Особливо відпо-відальним є етап виведення товару на ринок. При цьому потрібно розрізняти підходи до встановлення ціни на принципово новий товар і на товар-імітатор. Підприємство не просто встановлює єдину ціну, а створює систему цін (охоплюючи ціни на різні то-вари з асортименту) і коригує ціни на свою продукцію і/або по-слуги з огляду на витрати, попит і зовнішні фактори. Наприклад, зміна конкурентного середовища підприємства робить його або ініціатором зміни ціни, або змушує реагувати на цінові ініціативи конкурентів. Відповідно до цього розрізняють п'ять стратегій (рис. 9.4).
Якщо йдеться не про окремо взятий товар, а про товар як час-тину товарної номенклатури, то використовують (у межах товар-ної номенклатури) такі різновиди стратегії ціноутворення (вста-новлення ціни):
у межах товарного асортименту (встановлюються цінові інтервали між товарами, які входять в асортиментну групу);
на супутні товари (які продаються разом з основними виробами);
на побічні продукти виробництва (встановлюються ціни на малоцінні побічні продукти виробництва, щоб позбавитись їх).
Підприємства, які планують розробити новий товар-імітатор, стикаються з проблемою його позиціонування щодо товарів-конкурентів за показниками якості й ціни.
стратегія преміальних націнок — може використати підприємство, яке виготовляє високоякісний товар і тому призначає найвищу ціну;
стратегія підвищеної ціннісної значущості — відповідна реакція підприємства на дії конкурентів, які вдаються до стратегії преміальних націнок;
стратегія завищеної ціни — передбачає, що підприємство завищує ціну на товар з огляду на високу якість.
тривати доти, поки споживач не помітить невідповідності між ціною та якістю і не відмовиться від купівлі цього товару;*
стратегія економії — використовується підприємством, яке виготовляє товар невисокої якості і продає його за низькою ціною.
Підприємствам, які виходять на ринок з абсолютно новим (за-хищеним патентом) товаром, набагато складніше встановити по-чаткову ціну на нього. Вони можуть вибрати одну з двох стратегій [24, с. 786]: "зняття вершків" чи глибокого проникнення на ринок.
Перша стратегія передбачає встановлення максимально можли-вої початкової ціни і її поступове зниження з метою залучення нових покупців після того, як знижується початковий попит.
Якщо новий товар не має патентного захисту, то застосовуєть-ся друга стратегія. З метою глибокого проникнення на ринок ви-робник встановлює на новий товар відносно низьку початкову ціну, щоб швидко привернути увагу великої кількості покупців і завоювати більшу частку ринку. Великий обсяг продажу приво-дить до зниження витрат, завдяки чому підприємство може ще більше знижувати ціну.
Залежно від ситуацій на промисловому ринку, які час від часу змінюються, а також відмінностей у характеристиках споживачів підприємства уточнюють ціни, використовуючи стратегії коригу-вання цін. До цієї групи належать такі стратегії коригування ціни:
зі знижками і заліками (передбачає зниження цін з метою стимулювання відповідної реакції споживачів, наприклад, закупівля великої кількості товару);
дискримінаційних (передбачає уточнення цін, з урахуванням відмінностей у характеристиках споживачів, товарів або місцезнаходження споживачів);
орієнтованих на споживчу цінність (передбачає зміну цін з метою пропозиції споживачам товарів високої якості в поєднання з належним обслуговуванням за доступними цінами);
для стимулювання збуту (передбачає тимчасове зниження цін з метою підвищення збуту хоча б на короткий час);
за географічним принципом (передбачає зміну цін з орієнтацією на географічне положення споживачів);*
орієнтованих на міжнародні ринки (передбачає коригування цін з урахуванням особливостей ринків країн, де підприємства продають свої промислові товари).
Але й після розробки відповідної стратегії ціноутворення уп-равління цінами