не закінчується, оскільки у товаровиробників ви-никають певні проблеми, які потребують зміни цін або з власної ініціативи, або у відповідь на зміни цін конкурентами. У таких випадках використовують одну з наведених далі стратегій.
1. Ініціативне зниження ціни за таких умов:
недозавантаження виробничих потужностей. У цьому разізнижують ціни для того, щоб збільшити обсяги збуту, що сприятиме збільшенню обсягів виробництва і відповідно
повнішого використання виробничих потужностей;
скорочення частки ринку через жорстку цінову конкуренцію;
намагання досягти домінуючого становища на ринку (можна одразу вийти на ринок з цінами, нижчими від конкурентних або згодом першими їх знизити).
2. Ініціативне підвищення ціни. Основною причиною підвищення ціни є постійне збільшення витрат, що призводить до зниження норми прибутку. Іншою причиною може бути надмірнийпопит. Підвищувати ціни можна двома способами:
непомітно для покупця (скасувавши знижки чи розширивши асортимент за рахунок дорожчих товарів);
відкрито (виробник ставить покупця перед фактом підвищення ціни, але має розробити відповідну програму, спрямовану на роз'яснення покупцю (споживачу) причин такого рішення).
Зміна ціни залежно від реакції споживачів. Підвищення чизниження ціни на конкретний товар по-різному сприймається конкурентами, дистриб'юторами, постачальниками, державними установами, промисловими підприємствами-споживачами тощо. На-приклад, підвищення ціни на дефіцитні види сировини чиматеріалів не є причиною зниження попиту на них, оскільки попит на ТВП вторинний щодо попиту на споживчі товари. У своючергу, вторинність попиту на ТВП є одним з факторів, який пев-ною мірою стримує надмірне підвищення цін.
Зміна ціни залежно від реакції конкурентів. Спостерігається тоді, коли продавців на ринку небагато, товари схожі і покупцідобре поінформовані. У цьому разі необхідно вивчати поведінку конкурентів за тих чи інших обставин на ринку і передбачати їх реакцію (зокрема, на зміну цін), яка може бути різною.
5. Зміна ціни як реакція товаровиробника на дії конкурентів. Передусім необхідно проаналізувати, з якою метою конкурент змінив ціну, тимчасова чи постійна ця зміна, як зміниться частка ринку підприємства і його прибутки тощо. Після цього вже ана-лізується інформація щодо товару. Проте товаровиробник не зав-жди може всебічно проаналізувати альтернативи під час зміни цін, а тому він повинен намагатися заздалегідь прогнозувати мож-ливі цінові маневри конкурентів і бути готовим вжити відповідних заходів щодо кожного з них.
Підходи до оцінювання і розробки відповідних заходів щодо зниження цін конкурентами наведено на рис. 9.6 [24, с. 807].Таким чином, у відповідь на цінові зміни конкурентів товаро-виробник може:
СУТНІСТЬ, ФУНКЦІЇ І ТИПИ
\
Розподіл товарів — це передача права власності на товар у процесі його переміщення від виробника до споживача.
Більшість підприємств користується послугами торговельних посередників, щоб якомога ефективніше (швидше, кваліфіковані-ше) організувати збут своєї продукції. З цією метою виробники формують канали розподілу товарів. Канал розподілу товарів:*
це сукупність незалежних організацій чи окремих осіб, які виконують усі посередницькі функції щодо фізичного пере-міщення товарів і передачі права власності у процесі їх про-сування від виробника до споживача;*
це організації, через які має пройти товар з моменту виго-
товлення до моменту споживання.
До загальних цілей учасників каналів розподілу товарів на-лежать:
прибутковість;
доступ до продукції та послуг;
ефективний розподіл та збут;
лояльність споживачів.
Розрізняють два базисних типи каналів розподілу товарів: прямі та опосередковані.
Прямі (без участі посередників) канали розподілу використовують фірми, які бажають контролювати маркетингову програму загалом, підтримують тісні контакти зі споживачами, мають обмежені цільові ринки і достатню кількість засобів для організації збуту. Використання прямих каналів збу-ту надає виробнику переваги, пов'язані з можливостями:
глибше вивчати ринок своїх товарів;
підтримувати тісні зв'язки з основними споживачами;
здійснювати наукові дослідження, спрямовані на поліпшеня якості своєї продукції;
прискорювати цикл реалізації і, як наслідок, обіг капіталу,що, у свою чергу, дає змогу підвищувати загальну сумуприбутку.
Проте така форма розподілу товарів має певні недоліки:
збільшує витрати виробника (зокрема, на створення запасів, підготовку продукції, зберігання, формування партій для відвантаження тощо);
потребує підготовлених кваліфікованих кадрів для виконання відповідної роботи;
потребує наявності необхідних виробничих, інформаційниха фінансових ресурсів;
її можуть здійснити лише великі конкурентоспроможні підприємства.
Опосередковані (за участю посередників) канали розподілу фірми використовують для нарощування обсягів продажу товарів, розширення ринків збуту, кращого їх охоплення, повнішого задо-волення потреб споживачів.
З економічного погляду завдання торговельних посередни-ків — трансформувати асортимент продукції, який пропонуєть-ся виробниками, в асортимент товарів, необхідних споживачам.
а те що при використанні посередників виробник певною мірою втрачає контроль над продажем товарів, він дістає й певні вигоди: насамперед з погляду економії скорочуються вит-рати на транспортування товарів, тимчасове їх зберігання, сорту-вання тощо, що дає змогу більше уваги приділяти виробництву продукції, її вдосконаленню та заміні на нову. Окремі промислові підприємства реалізують товари через влас-ну роздрібну мережу (наприклад, окремі нафтові компанії прода-ють бензин через власні автозаправні станції) з таких причин:
реалізація через оптові організації іноді невиправдано дорога;
реалізація через власні магазини дає змогу досліджувати ринок, випробовувати нові форми торгівлі та технічного обслуговування ;
реалізація через власні магазини полегшує формування ринку і застосування на практиці пробного маркетингу для перевірки та вивчення попиту на нові товари.
Форми прямого маркетингу використовують як інструменти передавання інформації про товар цільовим покупцям з метою стимулювання продажів.
До основних форм прямого маркетингу належать:
індивідуальний продаж;
маркетинг поштою;
маркетинг за каталогом;
телефонний маркетинг;
купівля в інтерактивному режимі.
Пряму реалізацію ТВП підприємства можуть здійснювати че-рез власні регіональні збутові філіали (наприклад, для реалізації споживачам запасних частин, виконання сервісних послуг). У розвинених країнах виробники через свої збутові філіали реа-лізують нові види продукції, оскільки за допомогою таких фі-ліалів можуть не лише зберігати продукцію, а й контролювати обсяги її реалізації.
Виробники можуть також реалізовувати свою продукцію через власні збутові контори, які, як правило, розташовуються у вироб-ничих приміщеннях і не створюють