яка укладає з виробником або експортером до-говір про продаж товарів на певній території за певних умов. Тор-говельний посередник від свого імені і за власний рахунок купує у виробника товар і продає його споживачеві. Винагорода визна-чається залежно від методу встановлення реалізаційних цін.
Комісіонер — юридична особа (посередник), що має склад з товарами, які продає від свого імені, але за рахунок фірми, що виробляє ці товари. За дорученням комітента й за певну винаго-роду комісіонер зобов'язується виконати для нього і за його раху-нок одну або кілька операцій. Комісіонер може перебувати з ви-робником у тривалих відносинах або від його імені виконувати окремі доручення. Різновидом комісіонерів є консигнатори.
Брокер — оптовий посередник у торговельних операціях, який встановлює контакти між продавцем і покупцем. Юридично бро-кер не є стороною в договорі і офіційним представником продав-ця чи покупця, а діє на підставі окремих доручень і вказівок клієнта на кожній стадії укладення угоди. Інакше кажучи, брокер сприяє укладенню угоди з покупцями на великі партії, але не пе-ребуває у тривалих відносинах ні з виробниками, ні зі спожива-чами. Як правило, брокерів залучають до продажу сирої нафти, сільськогосподарського, промислового обладнання тощо.
Оптові відділення продажу (збуту) виробників — офіси чи установи, які існують окремо від підприємства, мають власні складські площі і поставляють товари залежним оптовикам, тор-говцям чи кінцевим споживачам.
Дилер — фізична особа або фірма, яка від свого імені і за власний рахунок перепродує товари. Дилер може укладати угоди з клієнтами (на послуги, пов'язані з маркетингом), брокерами чи іншими дилерами, а також бути посередником у торговельних операціях купівлі-продажу товарів, цінних паперів і валюти. При-буток формується за рахунок різниці між ціною купівлі та про-дажу.
Дистриб'ютор — збутовий посередник, який укладає з вироб-ником договір на право продажу товару на певній території про-тягом певного часу, здійснює операції від свого імені і за власний рахунок, але дотримується умов договору.
Маклер — особа, яка виконує функції посередника на будь-якій (у тому числі товарній) біржі від свого імені і за власний рахунок.
Оптовий торговець — юридична чи фізична особа, яка реалі-зує великі партії товарів від свого імені і за власний рахунок без-посередньому споживачеві або роздрібній торгівлі. Одержує при-буток за рахунок торговельних націнок.
Повірений — посередник, якого вибирає продавець чи поку-пець для реалізації угод від їх імені та за їх дорученням. По суті повірений є просто виконавцем волі своїх клієнтів, хоча до певної міри може діяти самостійно.
Представник — повірений, з яким фірми підписують тривалі угоди щодо репрезентації їх інтересів. Основна функція представ-ника полягає у створенні та підтримці зв'язків з тими, хто безпо-середньо приймає рішення про купівлю. Представник демонструє товари, зміцнює і розвиває господарські зв'язки, збирає і надає інформацію щодо руху продукту на ринку, планів і побажань клієнтів, прогнозів продажу, активності конкурентів, проводить переговори з клієнтами щодо цін та інших умов контрактів, кон-сультує з питань використання товарів або сервісу, приймає і за-довольняє скарги та рекламації, підтримує зв'язки з іншими посе-редниками.
Товарна біржа — комерційне підприємство, ринок товарів, який функціонує регулярно. На товарній біржі здійснюються оп-тові операції купівлі-продажу за зразками та стандартами на ос-нові попередньої біржової експертизи. До функцій товарної біржі входять облік операцій, інформаційне обслуговування, розрахун-кові послуги, реєстрація цін продавця і покупця, визначення ціно-утворення. Прибуток членів біржі формується з комісійних за здійснені ними операції.
МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА РОЗПОДІЛУ ТОВАРІВ ВИРОБНИЧОГО ПРИЗНАЧЕННЯ
Маркетингова політика розподілу ТВП — це діяльність під-приємства щодо планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням сировини, матеріалів, готових виробів від місць їх видобутку та виробництва до місць використання з метою задово-лення попиту споживачів і одержання відповідного прибутку.
До основних елементів маркетингової політики розподілу ТВП належать:
термін постачання (час з моменту отримання замовлення до
моменту його виконання);
надійність постачання (гарантоване постачання товарів відповідної якості у певний термін; можливість термінового постачання товару);
точність виконання замовлення (ступінь відповідності одержаного клієнтом товару специфікації замовлення);
сервісне обслуговування (доставка, інформування, комплектування партій, готовність прийняти повернутий товар ізамінити його відповідно до вимог споживача).
Ключовим у маркетинговій політиці розподілу ТВП є форму-вання і вибір каналів їх розподілу.
Формування каналу розподілу ТВП передбачає з'ясування ви-робником таких питань:
видів робіт, які необхідно виконати, щоб вийти на ринок з певним товаром;
факторів, які впливають на виконання певних робіт;
вибір представників збутових органів, які зможуть найкраще виконати поставлені завдання;
каналу розподілу, який забезпечить найкраще охоплення цільового ринку;
каналу розподілу, який якнайбільшою мірою задовольнить потреби споживачів цільового ринку;
каналу розподілу, який забезпечить виробникові найбільший прибуток.
Процес формування каналу розподілу ТВП складається з вось-ми фаз (рис. 10.6).
Вибір каналів розподілу ТВП позначається на витратах і при-бутках виробника, а тому необхідно враховувати такі ситуації:
якщо підприємство-виробник бере на себе відповідальність за виконання всіх функцій розподілу ТВП, то воно й оплачує їх (проте одержує всі прибутки);
виробник, який використовує незалежні (зовнішні) канали, може зменшити відносні витрати щодо руху товарів, але при цьому зменшиться його прибуток, оскільки відповідні
збутові організації мають отримати певну частку. У цьому разі загальний прибуток може збільшитись, якщо збутові організації допоможуть збільшити обсяг реалізації товарів порівняно з тим, якого може досягти сам виробник.
Одні фактори випливають з характеру ринку, інші пов'язані з особливостями товару, напрямком діяльності виробника.
Якщо промислова фірма може продати власний товар пред-ставникам однієї або кількох галузей промисловості, а кількість компаній у кожній з цих галузей невелика (тобто ринок верти-кальний), то доцільніше застосовувати прямий метод організації збуту. Для того щоб встановити