Значно впливають на покупців промислових товарів як по-точні, так і майбутні (прогнозовані і непрогнозовані) події навко-лишнього економічного середовища. Наприклад, у міру підвищен-ня рівня економічної непередбаченості покупці ТВП зменшують обсяги нових інвестицій і намагаються зменшити обсяги товарних запасів.

Дедалі вагомішим фактором навколишнього середовища стає дефіцит важливих матеріалів (через природні чи технологічні об-меження і штучно створений дефіцит) і відчутнішою — реакція покупців промислових товарів на поведінку і стратегію продавця.

У свою чергу, продавець має усвідомити, що кожна організа-ція, яка здійснює закупівлю, дбає про свої цілі, політику, методи роботи та внутрішньоорганізаційні системи. Крім того, продавецьпідприємств-споживачів. Посередник вирішує, по-перше, у яких постачальників і на яких умовах придбати товар для перепрода-жу, а по-друге, з яким товарним асортиментом працюватиме (то-варом одного виробника чи кількох, із певною кількістю анало-гічних товарів багатьох виробників чи торгувати різноманітними невзаємопов'язаними товарами). Від асортименту вибраних то-варів залежатиме також структура комплексу маркетингу.

СУТНІСТЬ І КЛАСИФІКАЦІЯ ТОВАРІВ ВИРОБНИЧОГО ПЗНАЧЕННЯ

Умовно товари поділяють на споживчі та виробничого призна-чення.

Товари виробничого призначення — це результати діяльності людини у вигляді сировини, матеріалів, обладнання, деталей, спо-руд, послуг, які купують приватні особи чи організації для по-дальшої переробки чи використання в господарській діяльності, перепродажу чи здавання в оренду.

Існують різноманітні системи класифікації ТВП, які форму-ються за такими найпоширенішими критеріями:

Сировина і матеріали беруть участь у процесі виробництва як предмети праці і поділяються на сировину та виробничі матеріа-ли і напівфабрикати. У свою чергу, сировина поділяється на сільськогосподарську (зернові, бавовна, овочі й фрукти) і при-родну (пиломатеріали, сира нафта, залізна руда). Відомо, що сільськогосподарську сировину поставляють різні виробники, які мають зв'язки з посередниками, що збирають, сортують і транс-портують сировину.

Сировина може бути такою, що потребує спеціальної органі-зації маркетингових служб компанії; такою, що швидко псується; сезонною тощо. Разом з тим сировина, за деяким винятком, не потребує широкої реклами і активності у сфері просування това-ру на ринку.

Поставки природної сировини більш лімітовані, ніж сільсько-господарської. Вони більші за фізичним обсягом, мають нижчу вартість одиниці продукції, потребують спеціальних умов транс-портування, доставки від виробника до споживача. Ринок індуст-ріальних споживачів можуть обслуговувати як дрібні, так і великі постачальники. У зв'язку з тим, що робота споживачів істотно за-лежить від безперебійних поставок сировини, доцільніше укла-дати довгострокові договори і контракти. Ціна і рентабельність доставлення — основні фактори, що впливають на вибір поста-чальників.

Виробничі матеріали і напівфабрикати поділяють на основні матеріали (залізо, пряжа, цемент) і комплектуючі вироби (двигу-ни, покришки). Основні матеріали піддають подальшій обробці (залізо використовують для виготовлення сталі, пряжу — для одягу). Для стандартизованих основних матеріалів важливими умовами купівлі є ціна й ефективність. Комплектуючі вироби вхо-дять до складу кінцевого продукту (двигун вмонтовують в елект-ропобутовий прилад, покришки надягають на колеса автомобіля). Більшість виробничих матеріалів продають безпосереднім спожи-вачам згідно із замовленнями. У цій групі товарів у маркетингу основну увагу приділяють цінам і рівню обслуговування, а рекла-ма і асортимент мають порівняно менше значення.

Капіталомісткі товари у процесі виробництва використовують як засоби праці. Це будівлі (фабрики, заводи, контори), устатку-вання основне (верстати, генератори, ЕОМ) і допоміжне (інстру-менти, канцелярське приладдя).

Основне устаткування звичайно купують безпосередньо у ви-робників, причому цьому передують тривалі переговори. При цьо-му важливого значення набувають такі елементи маркетингу, як навчання торговельного та інженерного персоналу, післяпродаж-ний сервіс. Допоміжне устаткування, хоч і не входить до складу кінцевої продукції, все ж є невіддільним компонентом виробничо-го процесу. Воно має коротший життєвий цикл, ніж основне ус-таткування, але триваліший, ніж допоміжне. Окремі види устат-кування продають безпосередньо виробникам, але найчастіше вдаються до послуг посередників, оскільки споживачі географіч-но віддалені, їх дуже багато, а обсяг замовлень досить невеликий.

Якість, характеристики, ціна і рівень обслуговування — ос-новні фактори успішного продажу устаткування.

Допоміжними є матеріали, які не використовують для виготов-лення кінцевого продукту. Вони бувають двох видів: оперативні (папір для друкування, олівці) та для ремонту і підтримання ус-таткування в належному стані (фарби, цвяхи, щітки). Допоміжні матеріали схожі на товари повсякденного попиту, проте потребу-ють для продажу і купівлі мінімальних маркетингових зусиль. Продаж здійснюється через посередників, оскільки багато по-купців географічно розосереджені. Ціна і рівень обслуговуван-ня — важливі фактори успішного продажу, оскільки допоміжні матеріали практично всі стандартизовані, і дещо вищий попит на певний асортимент не має особливого значення.

Сервіс охоплює обслуговування з підтримання і ремонту за-собів виробництва (миття вікон, ремонт комп'ютерів), а також з консультування у сфері права, управління та маркетингу. Звичай-но сервіс здійснюють за контрактами невеликі фірми. Ремонт ба-гато в чому залежить від устаткування. Консультації надаються у зв'язку з розв'язанням нових завдань бізнесу. Тому в цьому разі мають значення репутація і особистість людей, які пропонують і надають подібні послуги.

Класифікація промислової продукції необхідна для таких цілей:

У сучасних умовах послуги відіграють першочергову роль у прийнятті рішень про закупівлю промислових товарів, випереджу-ючи навіть показники якості. Виготовлювачі завдяки послугам, які вони надають споживачам, займають сильну конкурентну по-зицію. Підвищення ролі критерію послуг у прийнятті рішень про закупівлю пов'язане з об'єктивними змінами у процесі виробниц-тва. Так, через охоплення стандартизацією дедалі більшої кіль-кості промислових товарів послуги, що надаються, стають вирі-шальним критерієм закупівлі.

Послуга