заходів для доведення комерційної іформації до покупця безпосередньо на місці продажу товару, інформації, яка б спонукала його до негайної дії, тобто купівлі. Ясна річ, вона має справляти значний психологічний вплив, яскраво і винахідливо презентувати товар, впливаючи тим самим на поведінкові рефлекси покупця (споживача). Класична рекламна інформація має на меті досить тривалий процес зміни поведінки споживача для купівлі якогось товару в майбутньому. Реклама на місці продажу має діяти “блискавично”, інакше вона втрачає будь-який сенс. Це є її основним недоліком, який, проте, урівноважується такими перевагами:
її звернено до можливих потенційних покупців, яких справді цікавить товар (інакше вони б не прийшли до місця його продажу), а це забезпечує їй високу ефективність;
вона полегшує споживачеві вибір, допомагаючи придбати товар швидко, без зайвих вагань;
вона пропонує хоч і не відомий досі покупцеві товар, але так, щоб це діяло на його уяву;
вона, як правило, дає можливість покупцеві порівняти декілька близьких за призначенням товарів і вибрати або те, що йому найбільше подобається, або те, що відповідає його матеріальним можливостям.
До особистісної (індивідуальної) реклами відносять безпосередню рекламу якимись особами, авторитетними у своєму колі. Сюди ж зараховують і багаторівневий маркетинг, що уможливлює створення мережі розповсюджувачів-дистриб’юторів, які, в свою чергу, “агітують” за продукт родичів, друзів, знайомих. Цей напрям маркетингових комунікацій вважається найбільш ефективним, оскільки є досить переконливим.
Процес створення мережі дистриб’юторів звичайно відбувається поступово:
перший крок – ви вибираєте компанію, що працює за принципом багаторівневого маркетингу, причому таку, котра випускає якісну продукцію і керівництву якої ви довіряєте;
другий крок – ви починаєте самі користуватися продукцією компанії, тобто купуєте, споживаєте та практично оцінюєте її якість;
третій крок – ви складаєте з компанією контракт як незалежний дистриб’ютор; у контракті визначається коло ваших обов’язків та обов’язків компанії, форми стимулювання вашої роботи;
четвертий крок – ви починаєте розповсюджувати продукцію компанії серед рідних та знайомих; щоразу, коли товар продається за вашею рекомендацією, ви отримуєте комісійну винагороду;
п’ятий крок – розповсюджуючи серед інших людей продукцію компанії, ви знаходите тих людей, які зацікавлені розпочати такий самий бізнес, як ваш;
шостий крок – ви спонсоруєте заінтересованих у можливостях багаторівневого маркетінгу енергійних та підприємливих людей, навчаючи їх та допомагаючи побудувати їхній особистий бізнес; за це ви отримуєте комісійну винагороду від кожного продажу товару цією людиною особисто або дистриб’юторами створеної нею мережи.
Персональний продаж поєднує переваги особистісної реклами та реклами на місці продажу товару, тому що передбачає продаж товару “з рук до рук” методом співбесід та переконання, а також показом (демонстрацією) самого товару та принципу його дії.
Метод розповсюдження реклами.
Реклама розповсюджується через пресу, поштою, по телебаченню, на місці продажу, у транспортних засобах, а також встановлюється на вулицях, на спеціальних конструкціях та з допомогою нових технічних засобів (факс, телекс, модем).
Пресовою рекламою називають всі рекламні звернення, які створюються поліграфічним способом. Менеджер пресової реклами мусить бути обізнаним з усіма тонкощами друкарської та рекламно-видавничої справи, мати художній смак, журналістський “нюх”, знання рейтингу періодичних видань, оцінок їх різними споживачами та в різних регіонах.
Поштова реклама, - як уже було сказано, - це один із найефективніших видів реклами, суть якої полягає в тому, що на адресу фірми або приватної особи надсилаються рекламні матеріали у визначений час та у визначеній кількості.
Аудіовізуальна та кінореклама - це реклама на відео-, або кіноплівці. Менеджер з аудіо- та кінореклами наймає на роботу авторів сценарію (авторів ідей, діалогів, трюків, слоганів), режисерів, операторів, звукооператорів, художників, монтажерів, відеоінженерів, директора знімальної групи або організатора виробництва, а також потрібний акторський колектив. Зрозуміло, що такий менеджер потрібен мати спеціальну освіту в галузі кіно- або телевиробництва.
Аудіореклама – це реклама через радіостанції та місцеві канали зв’язку, що діють у великих торгових центрах, кінотеатрах, на транспорті тощо. Відповідно до психологічних основ сприймання інформації “на слух” закони радіореклами мають свою специфіку. Текст реклами викладається в такій послідовності: що, як і аж потім – де. Якщо рекламу подана у вигляді скетчу, сценки, пісні тощо, головним “героєм” має бути товар, а не ситуація або музика.
Про переваги реклами на місці продажу вже згадувалося раніше. Серед технічних засобів цього виду реклами: телевітрини, електронні табло, демонстраційні стенди, гігантські етикетки, світлові табло, транспаранти, оформлення фронтонів магазинів, різноманітні схеми тощо. Обладнання має спростити фізичний контакт між товаром та клієнтом та примусити останнього взяти товар у руки.
До зовнішньої реклами належить будь-яка реклама, що вміщується на окремих спеціальних конструкціях, щитах, екранах, розміщених просто на вулицях, на фасадах будинків та споруд. Порядок розміщення зовнішньої реклами встановлюється відповідними місцевими органами влади в межах їх компетенції (без втручання у форму та зміст рекламного звернення). Згоду на розміщення зовнішньої реклами додатково дають їхні власники або вповноважені ними особи. Але інформація (вивіска) про особу (фірму), розміщена на фасаді біля входу до споруди, в якій особа (фірма) має приміщення, так само, як і рекламна інформація у вітрині магазину, не потребує дозволу місцевого органу влади.
Розміщуючи зовнішню рекламу на опорах вуличного освітлення та над проїжджою частиною вулиць та доріг, слід обов’язково дотримуватися вимог техніки безпеки, забезпечити нормальну видимість дорожніх знаків і т.і.
Характер емоційного впливу.
За цією ознакою реклама поділяється на раціональну та емоційну.
Раціональна, або предметна, реклама інформує, звертається до розуму потенційного покупця, наводить аргументи, щоб переконати його. На підтвердження своїх доказів рекламодавець може використати малюнки, креслення, схеми, фотознімки тощо.
Емоційна, або асоціативна, реклама звертається