ТОРГОВИЙ ДІМ - крупні торгові підприємства, в асортимент яких входять різноманітні товари - продовольчі, лікеро-горілчані, тютюнові вироби, одяг, текстиль, меблі, різна апаратура, скло. Торговий дім може розміщуватись в багатьох будинках. За рахунок черговий магазин. Прискорення товарообігу досягається зниження цін. Як правило, вони є результатом співробітництва декількох підприємців.

ТОРГОВІ ЦЕНТРИ - складаються з багатьох самостійних спеціалізованих магазинів, а також пошти, банку, поліцейського відділення, пункту медичної допомоги, дитячого майданчика. Як правило, є пішохідною зоною.

МАГАЗИН "ТОВАРИ-ПОШТОЮ" - здійснюють торгівлю накладною платнею, згідно розповсюджених каталогів. Постійний покупець, як правило, у таких магазинах відкриває свій рахунок. Асортимент пропонованих товарів дуже різноманітний.

Немагазинні форми роздрібної торгівлі:

· торговельні автомати.

· прямий продаж вдома.

· прямий збут поштою та телефоном.

Критерії вибору торгівельного посередника

Критерії | Причини вибору

Фінансові аспекти | ЃE „r„u„|„y„{? „†?„~„p„~„ѓ„Ђ„r? „}„Ђ„w„|„y„r„Ђ„ѓ„„?;

ЃE „„„‚„y„r„p„|„p „†?„~„p„~„ѓ„Ђ„r„p „ѓ„„„p„q?„|„Ћ„~?„ѓ„„„Ћ.

Організація і основні показники збуту | ЃE „~„p„‘„r„~?„ѓ„„„Ћ „‚„Ђ„x„r„y„~„…„„„Ђ? „x„q„…„„„Ђ„r„Ђ? „}„u„‚„u„w?;

ЃE „r„y„ѓ„Ђ„{? „„„u„}„Ѓ„y „x„‚„Ђ„ѓ„„„p„~„~„‘ „„„Ђ„r„p„‚„Ђ„Ђ„q„Ђ„‚„Ђ„„„…;

ЃE „r„u„|„y„{„p „{?„|„Ћ„{?„ѓ„„„Ћ „x„p„z„~„‘„„„y„‡ „… „r„y„{„Ђ„~„p„~„~? „Ѓ„Ђ„ѓ„u„‚„u„t„~„y„€„Ћ„{„y„‡ „†„…„~„{„€?„z;

ЃE „t„Ђ„ѓ„r?„t„‰„u„~?„ѓ„„„Ћ „Ѓ„u„‚„ѓ„Ђ„~„p„|„….

Асортимент товару, що реалізується | ЃE „r„y„ѓ„Ђ„{„p „‘„{?„ѓ„„„Ћ „Ѓ„‚„Ђ„t„…„{„€??;

ЃE „s„p„‚„}„Ђ„~?„z„~?„ѓ„„„Ћ „~„Ђ„}„u„~„{„|„p„„„…„‚„y;

ЃE „r?„t„ѓ„…„„„~?„ѓ„„„Ћ „„„Ђ„r„p„‚?„r-„{„Ђ„~„{„…„‚„u„~„„?„r.

Загальне число найменувань товарів | ЃE „{?„|„Ћ„{?„ѓ„„„Ћ „~„p„z„}„u„~„…„r„p„~„Ћ „„„Ђ„r„p„‚?„r „~„u „x„p„~„p„t„„„Ђ „r„u„|„y„{„p „… „x„rЃf„‘„x„{„… „x „~„u„Ђ„q„‡?„t„~?„ѓ„„„ђ „…„r„p„s„y „t„Ђ „„„Ђ„r„p„‚?„r „†?„‚„}„y.

Репутація | ЃE „r„y„ѓ„Ђ„{„p.

Охоплення ринку | ЃE „r„y„ѓ„Ђ„{„u;

ЃE „q„|„y„x„Ћ„{?„ѓ„„„Ћ „t„Ђ „ѓ„Ѓ„Ђ„w„y„r„p„‰„p.

Запаси і складські приміщення | ЃE „Ђ„Ѓ„„„y„}„p„|„Ћ„~? „x„p„Ѓ„p„ѓ„y;

ЃE „r„y„ѓ„Ђ„{„y„z „„„u„‡„~?„‰„~„y„z „‚?„r„u„~„Ћ;

ЃE „Ђ„ѓ„~„p„‹„u„~?„ѓ„„„Ћ „ѓ„{„|„p„t„ѓ„Ћ„{„y„‡ „Ѓ„‚„y„}?„‹„u„~„Ћ

Управління | ЃE „|?„t„u„‚„ѓ„„„r„Ђ „… „ѓ„r„Ђ?„z „ѓ„†„u„‚? „q?„x„~„u„ѓ„…;

ЃE „p„s„‚„u„ѓ„y„r„~?„ѓ„„„Ћ;

ЃE „r„y„ѓ„Ђ„{„p „{„r„p„|?„†?„{„p„€?„‘ „}„u„~„u„t„w„u„‚?„r.

Вибираючи оптовика оцінюють такі фактори:

· ставлення посередника до товару фірми;

· знання товару фірми;

· надійність стану в галузі;

· фінансовий стан оптовика;

· способи отримання замовлень;

· політика цін;

· обладнання складів і зручність під'їздів;

· зона дії.

Вибираючи агента аналізують такі його характеристики:

· зона дії;

· рівень кваліфікації збутового персоналу;

· становище в галузі та ділові контакти;

· асортимент товару.

Форми організації оптової і роздрібної торгівлі.

ПРОДАЖ ЗА ДОПОМОГОЮ КОМІВОЯЖЕРІВ

Комівояжери є працівниками фірми і знаходяться в адміністративному підпорядкуванні цієї фірми. В залежності від наданих повноважень існують комівояжери з повноваженнями по укладанню контрактів або без них. Діяльність комівояжерів оплачується фіксованим окладом, до якого можуть бути нараховані комісійні в залежності від досягнутих результатів. Ці комісійні часто виплачуються таким чином, що, починаючи з мінімального обороту, його збільшення супроводжується прогресивним збільшенням комісійних ставок.

ЗБУТОВІ ФІЛІАЛИ.

Як правило, великі філіали шукають дорогу до споживача завдяки створенню збутових філіалів (галузевих, виробничих, закордонних). Наявність таких філіалів позитивно позначається на консультаційних та сервісних послугах, на швидкості поставок товарів споживачу. Конкретні форми реалізації збутових філіалів надзвичайно різноманітні. До них належать усі заклади що економічно залежні від головної фірми, а отже несамостійні в своїх рішеннях. Різні також і правові форми збутових філіалів.

ДОГОВІРНІ ЗБУТОВИКИ.

Система договірних збутовиків є однією з форм кооперації, коли виробник укладає з продавцем договір, згідно якого продавець зобов'язується продавати виключно вироби цього виробника і докладати усіх зусиль для їх збуту згідно концепції виробника. Як правило, договірний збутовик зобов'язується взяти на себе складське господарство, технічне обслуговування (включно запчастини), ремонт і т.і. Хоча договірний збутовик, з правової точки зору, незалежний і, як правило, між партнерами договору не існує довгострокових фінансових зв'язків, договірний збутових може використовувати ім'я та фірмовий знак виробника. Виробник надає торговцю права виключності та інші пільги.

ТОРГОВІ ПРЕДСТАВНИКИ.

Торгові представники є незалежними у правовому відношенні підприємця-ми, котрі постійно займаються тим, що, хоча б для одного підприємства здійснюють посередництво та укладають угоди. Вони не одержують право власності на товар і не зазнають зв'язаного з цим ризику. Функції торгових посередників в деякій мірі збігаються з функціями комівояжерів і відрізняються від них своєю правовою незалежністю і діяльністю.

Самостійність торгового представника знаходить своє відображення у тому, що він має право самостійно організовувати свою діяльність, але це не виключає того, що "однофірмові представники" знаходяться в деякій залежності від фірми, яку представляють і по своєму статусу наближаються до комівояжерів. При розриві угоди з торговим представником йому надається право на виплату компенсацій. Якщо торговий представник працює на декілька фірм, то вироби цих фірм не повинні конкурувати між собою, а навпаки, доповнювати один одного. Завдяки цьому відповідні фірми можуть одержати значні переваги, наприклад, коли обсяг угод на одній з фірм або невеликий, або носить періодичний характер (сезон) і достатній для навантаження лише одного представника. Важливо і те, що завдяки асортиментній комбінації виробів однієї фірми з товарами іншої забезпечується поліпшення збуту. В результаті одна фірма отримує значну перевагу від того, що її представники працюють на інших фірмах, особливо коли фірма вперше виходить на ринок зі своєю продукцією; завдяки збуту інших товарів такі представники вже знаходяться в контакті з потенційними клієнтами. Іноді представникам виділяють склад для поставок щоб прискорити забезпечення клієнтів та знизити кількість невеликих замовлень у відділі збуту. Оплату за свою діяльність торговий представник отримує у вигляді пропорційних обороту комісійних, які можуть поєднуватися з фіксованим окладом. З цієї оплати йому доводиться покривати усі виникаючі витрати. Коли справи йдуть успішно, перевага віддається не торговим представни-кам, а комівояжерам, оскільки витрати на оплату праці у цьому випадку носять фіксований характер, а зростаючий обсяг обороту веде до відносного зменшен-ня долі цієї оплати в сумарних витратах. Але під час спаду ділової активності фірмі краще використовувати торгових представників, тому що пропорційна збуту оплата праці у цьому випадку носить характер "гонорару" за успіх.

Отже, рішення на користь торгового представника або комівояжера залежить від порівняльного аналізу