стандарти управління і продажів.
Нижче автор визначив концепцію, бюджет кожного документа і необхідні ресурси для його виготовлення.
Каталог зразків печатки і післядрукарській доробки повинний являти собою брошуру формату А5 (148х210 мм). Брошура повинна містити аркуші з наступними видами друку і післядрукарської доробки:
види облагороджування картону;
види лакування поліграфічними лаками;
види вирубування;
види скріплення поліграфічної продукції.
Прейскурант на послуги з додрукарської підготовки – брошура формату А5, скріплена двома скобами. Він повинний містити перелік послуг з додрукарської підготовки, технологічну інформацію про ці послуги і власне таблицю з вартістю послуг.
Брошури з технологічною і корпоративною інформацією – це внутрішні документи компанії. Вимоги до якості виконання і зовнішньому вигляду аналогічні вимогам до службових документів: формат А5, чорно-білий друк, скріплення скобами.
Таблиця 3.2. Бюджет безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру в гривнях.
Стаття витрат | Найменування документів
Каталог зразків доробки | Прейскурант з додрукарської підготовки | Прейскурант з друку і післядрукарської доробки | Брошура з технологічною інформацією | Брошура з корпоративною інформацією
Дизайн і макетування | 546,63 | 273,32 | 109,30 | 102,65 | 95,32
Додрукарська підготовка | 680,96 | 340,56 | 170,24 | 10,12 | 8,23
Папір і матеріали | 2 568,91 | 956,23 | 207,38 | 56,32 | 48,93
Виготовлення | 1 236,33 | 356,98 | 256,32 | 23,12 | 18,93
Упакування | 86,32 | 23,00 | 23,00 | 0,00 | 0,00
Разом | 5 119,15 | 1 950,09 | 766,24 | 192,21 | 171,41
Наклад | 1 000 | 2 500 | 2 500 | 100 | 100
Вартість 1 документа, грн. | 5,12 | 0,78 | 0,31 | 1,92 | 1,71
Сукупні витрати на виготовлення безкоштовних зразків складуть 8 ,10 грн.
Для визначення ефективності впливу даного заходу на діяльність компанії повернемося до аналізу ситуації ухвалення рішення клієнтом про покупку.
У додатку А наведені результати анкетування споживачів про ступінь важливості факторів при прийнятті рішень про покупку. Аналіз ці факторів дозволяє знайти, що найбільш вагомим фактором є орієнтація всієї діяльності компанії на клієнта. Вага даного фактора складає 5,70 по семибальній шкалі, а значення фактора для «Юнівест Маркетингу» – 3,83. Наступним за вагою виступає фактор кваліфікації персоналу відділів продаж з рейтингом 5,61 і показником для «Юнівест Маркетингу» 4,2.
Складемо таблицю прогнозованої реакції споживачів і динаміки цих факторів до та після виготовлення і розповсюдження вище наведених безкоштовних зразків. Таблиця прогнозованих відповідей складена на підставі системи експертних оцінок співробітників відділу продажів компанії.
Таблиця 3.3. Вплив наявності безкоштовних зразків на показники ринкового рейтингу компанії.
Групи показників | До виготовлення | Після виготовлення
Орієнтація всієї діяльності на клієнта | 3,83 | 4,91
Режим роботи підприємства | 4,95 | 4,95
Місце розташування офісу | 4,85 | 4,85
Оформлення кімнати для відвідувачів | 4,60 | 4,96
Наявність та якість безкоштовних зразків | 2,36 | 4,88
Наявність прейскурантів | 1,32 | 4,92
Повнота наданих послуг | 4,87 | 4,87
Рівень кваліфікації персоналу | 4,20 | 4,91
Знання потреб клієнта | 4,85 | 4,85
Знання конкурентів | 4,70 | 4,70
Техніка ведення переговорів | 4,95 | 4,95
Терміни надання розрахунків | 4,23 | 4,88
Рівень технологічних знань | 4,12 | 4,96
Знання власного устаткування | 4,02 | 4,95
Рівень економічної підготовки | 3,20 | 4,97
Правильність оформлення документації | 3,56 | 4,99
На підставі планованого зростання показників двох факторів зробимо перерахування ринкового рейтингу “Юнівест Маркетинг”.
Таблиця 3.4. Зміна ринкового рейтингу компанії по основних споживчих характеристиках.
Рейтинговий фактор | Вага фактора | Первісне значення | Розрахункове значення | Зміна фактора, %
Якість друку | 1,23 | 4,55 | 4,55 | -
Дотримання термінів | 2,77 | 4,05 | 4,05 | -
Прийнятні ціни | 3,69 | 3,65 | 3,65 | -
Орієнтація всієї діяльності на клієнта | 5,70 | 3,83 | 4,91 | +28,2
Сучасне устаткування | 4,52 | 4,57 | 4,57 | -
Кваліфікація персоналу | 5,61 | 4,20 | 4,91 | +16,9
Підсумковий рейтинг | 5,46 | 6,03 | +10,4
Аналіз даних з таблиці 3.4 дозволяє зробити наступний висновок: виготовлення і поширення безкоштовних зразків дозволяє підвищити рейтинг лідерства компанії на 57 пунктів чи на 10,4%.
Варто очікувати, що при незмінності впливу всіх інших факторів, це підвищення рейтингу позитивно позначиться на збільшенні ринкової частки компанії і валового річного доходу.
Для розрахунку планованого економічного ефекту від впровадження даного заходу скористаємося формулою, запропонованої Ж.-Ж. Ламбеном [18. С. 20-23]:
(4.1),
де - планований приріст валового доходу за період t, - фактичний валовий доход за попередній період, - витрати на рекламу.
Підставимо дані валового доходу компанії за 2001 рік і плановані витрати на виготовлення безкоштовних зразків у запропоновану формулу.
249,623 тис. грн.
Економічний ефект витрат на виготовлення безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру складає 30,45 грн. на кожну гривню, витрачену на рекламу. Планований ріст річного валового доходу складає 249,623 тис. грн. або 0,50%.
3.2.3. Рекламна кампанія в спеціалізованих виданнях
В аналітичній частині даної роботи були приведені дані щодо рейтингу джерел інформації для клієнтів про ринок поліграфії (див. додаток А).
Перше місце серед джерел інформації займають спеціалізовані виставки. В даний час у м. Києві проводиться тільки одна спеціалізована виставка, що стосується ринку поліграфії, що проводиться компанією «Євроіндекс» і називається «Рекламні і маркетингові технології REX». «Юнівест Маркетинг» є постійним учасником даної виставки з моменту її появи.
Наступним по значимості джерелом інформації для клієнтів виступає думка колег і друзів. З огляду на специфіку ринку поліграфії м. Києва, слід зазначити, що вище приведений захід (виготовлення безкоштовних рекламно-інформаційних зразків) позитивно вплине на рейтинг компанії і завдяки цьому фактору, але розрахувати цей ефект