готовність ризикувати і брати на себе відповідальність за це. Але ризикувати треба вміло. Ризик — не безрозсудне молодецтво, а строгий розрахунок. Уміння ризикувати зв'язане зі здатністю передбачати і прораховувати всі можливі варіанти;

чесність, надійність, вірність даному слову — вимоги, без яких неможливий цивілізований ринок;

високі духовні і фізичні якості. Треба хотіти і вміти переносити високі фізичні навантаження, працювати по 16 годин на добу і вважати це зовсім нормальним;

прагнення не стільки до збагачення, скільки служити своїй справі;

ініціативність у пошуку додаткових задач, спритність, кмітливість;

дружелюбне відношення до людей, увічливість;

лідерство;

відповідальність;

організаторські здібності;

рішучість, швидкість і точність;

завзятість і цілеспрямованість.

Етичний кодекс (звід правил, норм) підприємця-комерсанта включає норми професійної поведінки чи професійної етики.

Цивілізований підприємець-комерсант:

переконаний у корисності своєї праці не тільки для себе, але і для інших, для суспільства, для держави;

виходить з того, що люди, що оточують його, хочуть і вміють працювати, прагнуть реалізувати себе разом з ним;

вірить у торговий бізнес, розцінює його як приваблива творчість, відноситься до торгового бізнесу як до мистецтва;

визнає необхідність конкуренції, але розуміє і необхідність співробітництва;

поважає себе як особистість, а будь-яку особистість, як себе;

поважає будь-яку власність, державну владу, суспільні рухи, соціальний порядок, закони;

довіряє собі, але й іншим, поважає професіоналізм і компетентність;

цінує освіту, науку і техніку, інформатику, культуру, поважає екологію;

прагне до нововведень.

Формуючи себе як комерсанта, необхідно бути ввічливим, тактовним, делікатним, доброзичливим і цілком керувати своїми емоціями; варто сформувати імідж комерсанта, що гарантує успіх.

1.4. Впровадження маркетингу в комерційній діяльності

До широкого застосування маркетингу досягнення основної мети ринкової діяльності — одержання максимуму прибутку — забезпечувалося різними шляхами. Основними з них були:

екстенсивний розвиток виробництва, простоuj збільшення обсягу виробленої продукції (концепція удосконалювання виробництва);

поліпшення якісних характеристик виробленої продукції (концепція удосконалювання товару);

"проштовхування", нав'язування товару покупцю (концепція інтенсифікації комерційних зусиль).

Маркетинг же основний упор у всій ринковій діяльності переносить на ефективне задоволення потреб. Одним з основних елементів комплексу маркетингу є так називана система маркетингових комунікацій.

Систему маркетингових комунікацій у загальному виді можна визначити як єдиний комплекс, що поєднує учасників, канали і прийоми комунікацій. Необхідно при цьому підкреслити, що роль системи маркетингових комунікацій постійно зростає. Очевидно, що в умовах насичення ринку найрізноманітнішою продукцією вже мало Просто створити відмінний товар.

Наприклад, у середньому супермаркеті товарна номенклатура включає більш двадцяти тисяч асортиментних позицій. Практично всі товари мають високу якість, тому продавцю вже Недостатньо визначити на товар прийнятну ціну, забезпечити його приступність і додаткові зручності покупцю. Успіху можна домогтися лише в тих випадках, коли Продавець налагодить взаємозв'язок, взаєморозуміння з ним, створить атмосферу відкритості і взаємовигідного співробітництва. Він повинен сформувати враження безупинної турботи про нестатки споживачів і своїх партнерів.

Маркетингові комунікації спрямовані на конкретних людей і на різні фірми, що свій діяльністю впливають на просування товару до споживача.

Будучи одним з найважливіших елементів комплексу маркетингу, система маркетингових комунікацій в остаточному підсумку сприяє досягненню загальних маркетингових цілей фірми. Підлеглими стосовно них виступають наступні цілі:

мотивація споживача;

генерування, формування й актуалізація потреб покупця;

підтримка доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і громадськістю;

формування сприятливого образа (іміджу) організації;

інформування громадськості про діяльність організації;

залучення уваги бажаних аудиторій до діяльності організації;

надання інформації про товари, вироблених фірмою;

формування в покупця прихильності до марки фірми;

умовляння;

формування в покупця переваги до марки і переконаності в необхідності зробити покупку;

стимулювання акта покупки;

нагадування про фірму, її товарах і т.д.

У свою чергу, вибір цілей маркетингових комунікацій багато в чому визначає засоби, використовувані для їхнього досягнення.

Основними засобами маркетингових комунікацій є реклама, комерційна пропаганда, стимулювання збуту, особистий продаж.

Рекламу можна розглядати як форму комунікації, що намагається перевести якість товарів і послуг, а також ідеї на мову нестатків і запитів споживачів.

Відмітною ознакою сучасної реклами як логічного елемента системи маркетингу є не просте формування попиту, а управління ним усередині обраної групи споживачів.

1.5. Розвиток комерційної діяльності - вітчизняний та закордонний досвід

Ринкові умови господарювання сприяли появі нового типу комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий простір ініціативі і самостійності торгових працівників. Без цих якостей у сучасних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу.

У країнах з розвитий ринковою економікою в комерційній діяльності дуже високо цінується комерційна ініціатива, заповзятливість, мистецтво продати товар. Ці якості прищеплюються студентам — майбутнім комерсантам під час їхнього навчання в університетах і коледжах.

На лекції в Гарвардському університеті (США) лектор поставив за приклад майбутнім комерсантам деякого продавця автомобілів у Детройті. Знаходячись протягом чотирьох годин у застряглому ліфті, цей продавець за время змушеного неробства зумів умовити ліфтера купити старий автомобіль марки "Додж". В одному з американських штатів кращим продавцем був визнаний комерсант, що зумів під час конкурсу на кращого продавця продати костюм для небіжчика з запасною парою штанів.

Успішно здійснювати комерційну діяльність у складних і різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних працівників торгівлі, що пройшли глибоку підготовку щодо підвищення кваліфікації в області сучасної організації і технології комерційної роботи, маркетингу, менеджменту. На чолі торгових підприємств, комерційних служб повинні стояти кваліфіковані комерсанти-організатори, комерсанти-товарознавці, комерсанти-менеджери, що добре знають комерційну роботу. На оптових базах, у торгових організаціях і на підприємствах варто створювати комерційні чи служби відділи, очолювані першими заступниками директорів чи підприємств, як прийнято називати, комерційними директорами.

До складу комерційних служб включаються торгові чи товарні відділи, відділи по вивченню попиту чи кон'юнктури торгівлі, комерційні павільйони оптових баз, зали товарних зразків і інші торгові підрозділи підприємств (організацій).

Актуальною задачею комерційних працівників