Предмет : Банківський маркетинг
Тема: « Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями »
В наслідок фінансової кризи відділи комерційних банків які займалися торгівлею цінними паперами фактично залишилися без роботи через те , що ані операції з ОВДП ані з корпоративними цінними паперами не можуть забезпечити відповідного рівня прибутку через надто низький попит. Отже перед керівництвом банків постала задача переорієнтувати відділи цінних паперів на новий сегмент ринку який би забезпечив стабільні доходи банку.
Єдиними цінними паперами обсяг операцій з якими залишається на достатньо високому рівні залишаються боргові зобов’язання.
Якщо пов’язати діяльність з векселями то необхідно вирішити наступні питання :
Емітент
Якщо підприємства, то якої галузі.
Які саме операції з векселями ( спекулятивні чи посередницькі )
Для того щоб дати відповідь на ці питання проведемо дослідження ринку векселів.
Основою для дослідження будуть взяті дані по операціям з борговими зобов’язаннями на площадці Інформаційно – аналітичного центру “911” , що публікуються у щотижневому журналі “ Фондовий ринок України”.
Часовий лаг на якому буде проведено дослідження з 1.10.98 року по 1.12.98 року. Незначний проміжок пояснюється тим , що даний ринок лише формується і навіть якщо взяти більший лаг ми не отримаємо значних відмінностей.
Як можна побачити з Таблиці 1 та Малюнка 1 ціни на векселі основних емітентів коливаються в дуже незначних проміжках. Цей факт в поєднанні з тим , що в основному співвідношення попиту і пропозиції на ринку векселів становить 1 : 8 (з незначними відхиленнями) дає змогу зробити висновки , що проводити спекулятивні операції з векселями недоцільно через незначні прибутки при значних витратах на прогнозування та ін. Також не на користь спекулятивних операцій свідчить бажання більшості банків зменшити рівень ризику по всіх своїх операціях. Отже залишаються посередницькі операції . Найбільш вигідною з посередницьких операцій з цінними паперами ( за рівнем прибутковості ) на даному етапі є оплата векселями рахунків клієнтів за спожиті товари та послуги.
Дана операція базується на тому, що майже всі векселя , що знаходяться в обігу можна використати для сплати товарів та послуг куплених у емітентів , зекономивши при цьому значні кошти. Так векселя “Енергоатому”, НДЦУ, векселя атомних станцій, векселя обласних енергетичних компаній можна використати для оплати рахунків за спожиту електроенергію, при цьому дисконт складе від 70 до 30 відсотків. Векселя Укртелекому можна використати для сплати рахунків за міжнародні телефонні переговори , надані Укртелекомом.
Схема даної операції наступна банк укладає з клієнтом угоду , за якою банк кожен місяць погашає заборгованість клієнта за енергоносії, телефонні розмови та ін. зі знижкою яка дорівнює від 1/3 до Ѕ від ставки дисконту на вексель. Після погашення заборгованості укладається акт про погашення заборгованості і на підставі такого акту клієнт перераховує банку належну суму.
При цьому можливі різні схеми розрахунків : з розбиттям суми на части, оплата з відстрочками та ін. дані схеми необхідні , що заохотити клієнта до нових операцій. Векселя можна отримувати як при первинному розміщенні у емітента, так і на вторинному ринку.
Вигоди для клієнта від даної операції :
економія коштів від 10 до 30 % і при цьому клієнт не має жодного клопоту по оформленню документів з постачальником , все це бере на себе банк.
можливість відстрочити платежі
Вигоди для банка :
різниця між дисконтом по векселю і дисконтом для клієнта дає можливість забезпечити рентабельність даної операції на рівні 10 – 15 % ,
залучення нових клієнтів до банку через надання нової послуги,
Сегментація клієнтів повинна проводитись за наступними параметрами
За споживаним продуктом ( електроенергія, газ, телефонні розмови та ін. )
За постачальниками цього продукту
За обсягами операцій
За термінами сплати
При цьому перші три критерії сегментації взаємопов’язані ( Малюнок 2 ) 4 критерій використовується для ранжування отриманих груп клієнтів у часі.
Задача такого сегментування визначити :
Які векселі треба купувати
В який час купувати
В яких обсягах купувати
Сегментувавши таким чином клієнтів банк зможе найефективніше використати фінансові ресурси.
Також необхідно провести сегментування клієнтів за критерієм повернення коштів. Кожен сегмент це буде 1 робочий день, всі клієнти будуть розподілені по датах повернення коштів. Дана сегментація потрібна для того , що рівномірно розподілити повернення коштів від клієнтів.
Таблиця 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів |
18 сент | 1998 | 25 сент | 1998 | 12 окт | 1998 | 26 окт | 1998 | 31 окт | 1998
min | Max | min | Max | min | Max | min | max | min | max
Енергоатом | 25% | 38% | 25% | 38% | 25% | 38% | 26% | 38% | 26% | 38%
Укргазпром | 56% | 61% | 55% | 65% | 52% | 53% | 50% | 58% | 53% | 60%
НДЦУ | 45% | 49% | 45% | 52% | 45% | 52% | 45% | 55% | 45% | 55%
Укртелеком | 71% | 75% | 70% | 75% | 70% | 80% | 70% | 80% | 70% | 80%
Малюнок 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів
Малюнок 2 Сегментація клієнтів
План виходу на ринок з даною послугою складається з 2 етапів ( Таблиці 2,3 ) і має наступний вигляд :
1 Етап
Проводиться сегментація всіх клієнтів які є споживачами продукції основних емітентів векселів.
Проводиться вибір найбільш прибуткового з векселів.