У нас: 141825 рефератів
Щойно додані Реферати Тор 100
Скористайтеся пошуком, наприклад Реферат        Грубий пошук Точний пошук
Вхід в абонемент





зростає, фі-нансовий оптимізм, освоєння сі-мейного життя | Будинок, автомобіль, смач-на їжа, розваги, невеликі за-купки для дому, хоббі

25—34 роки | Активність у сім'ї, дружба сімей-ними парами | Благоустрій життя, медици-на, смачна їжа

35—44 роки | Зростання кар'єри чоловіка, діти навчаються в школі, мати господа-рює вдома | Страхування. Автомобіль, човен, літак, дорогі подару-нки, розваги

45—54 роки | Інтерес до здоров'я, зниження за-цікавленості в роботі, в центрі — сімейне життя | Подорожі, персональне об-слуговування

55-64 роки | Здоров'я гіршає, активність знижу-ється | Подарунки, товари високої якості

64 роки і більше | Пенсія, здоров'я гіршає, знижуєть-ся активність розумової діяльності | Ліки, дієта

Мотивація — комплекс чинників, стимулюючих людину до якихось дій з метою задоволення потреб. Мотиви можуть бути тимчасові і постійні, сприяючі чи заважаючі споживанню, раціо-нальні або емоційні, утилітарні чи естетичні тощо.

За К. Мадсеном (Данія), мотиви поділяються на такі групи:

органічні (відчуття спраги, болю, голоду, почуття матері, самозбереження); соціальні (влада, діяльність, контакти); діяльні (досвід, інтелект, творчість, збудження).

Аналіз мотивації — це інтерпретація фактичних даних з ме-тою виявлення прихованого смислу того, як кожний пояснює свою власну поведінку і в чому вбачає причини такої поведінки. Для того, щоб зрозуміти мотиви прийняття рішень покупцями, необхідно вивчати окремі психологічні чинники. З цією метою використовують підходи:

функціональний — вивчення всіх обставин, які впливають на прийняття рішень; динамічний — вивчення мотивацій купівель з урахуван-ням віку людини, процесу розвитку суспільства (нації, раси); функціональний аналіз — вивчення глибинних, часто не відомих самій людині мотивів поведінки.

Процес аналізу мотивацій має якісний характер (розуміння і роз'яснення) і здійснюється шляхом співбесід із споживачами або їх тестуванням.

Особистість — сукупність відмінних психологічних характе-ристик людини, що зумовлює його відносно постійні і послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища.

Найперша типологічна система особистостей була створена Гіппократом більш як 2400 років тому. В основу класифікації був покладений темперамент людини. Критеріями для визначення тем-пераменту були використані швидкість виникнення, стійкість, ефек-тивність і сила почуттів. На основі цього були виділені відомі типи особистостей: сангвініки, холерики, меланхоліки, флегматики.

Цікавою, з точки зору маркетингу, є типологізація особистос-тей за Маджаро. Так, залежно від ставлення до нових товарів ви-діляються такі типи особистостей:

суперноватори (2,5% потенційної місткості ринку) - схи-льні до ризику та експерименту, мають високий соціальний статус, мешканці міст; новатори (13,5%) - менш схильні до ризику, обережні у вчинках; звичайні (34%) - ґрунтовні у виборі, намагаються не ризикувати, активні у суспільному житті, мешкають, як правило, у сільській місцевості; консерватори (34%) - охоче наслідують новаторів і суперноваторів (літні люди з невисоким доходами); суперконсерватори (16%) — принципові противники будь-яких змін, зберігають звички своєї молодості, як правило, не мають естетичного відчуття, творчої фантазії.

Д. Г. Скотт виділяє наступні типи особистостей: І

відповідальні - готові взяти на себе відповідальність, швидко сприймають інформацію, лідери, наполегливі, агресивні, організовані, зацікавлені широким колом проблем;—

аналітики-досліджувачі - розвинуте візуальне сприйняття, люблять вникати в подробиці, спокійні, незалежні, неупереджені, люблять визнавати зв'язок речей;—

суспільні люди - тяжіють до сенсацій, реагують на все І емоційно і виразно, піддаються сторонньому впливу, чуттєві, послідовники чи помічники, не конфліктні;

добросовісні плановики - завжди дивляться вперед, люблять передбачати, швидко накопичують знання, організовані, часто критикують, осуджують, люблять формувати свою точку зору.

Для вивчення споживачів з точки зору їх типів особистостей використовуються методи психоаналізу, соціально-психологічна теорія (вивчається взаємозалежність між людиною і суспільством, вплив на формування особистості соціальних чинників), теорія характерних особливостей (кількісний підхід до аналізу особистостей виходячи з характерних рис).

Спосіб життя — форма буття людини в світі, яка виражається в її діяльності, інтересах, точках зору. Наука, яка вивчає стиль життя, називається психографікою.

Згідно з класифікацією лондонської фірми Мак Кенн Еріксон Лондон, існують такі типи способу життя англійців:

авангардисти - зацікавлені у змінах; догматики - традиціоналісти; хамелеони - наступні за юрбою; сомнамбули - задоволені життям невдахи.

Класифікація способу життя дорослих американців Стендфордського університету поділяє їх на:

людей, які керують потребами і турбуються щодо своєї фі-нансової безпеки - 12%; людей із внутрішньою спрямованістю, що турбуються про своє самовираження, переслідують потреби окремої особистості - 20%; людей із зовнішньою спрямованістю, які дотримуються суспільних норм і цінностей - 67%; людей, що роблять наголос на якості, унікальності та есте-тиці.

Система VALS

Методика психографічної сегментації споживачів 1978 р. ви-діляє вісім груп споживачів у США:

реалізуючі - успішна діяльність, не бояться брати на себе відповідальність, розвинуті, активні, з витонченим смаком, тяжі-ють до продуктів вищої якості; виконуючі - зрілий вік, забезпечені і задоволені життям, люблять проводити час у роздумах, цінять у товарах функціона-льність, надійність, вартість; досягаючі - успішні, роблять кар'єру, повністю відда-ються роботі, цінять престижні товари, що підтверджують іншим успіх власника; експериментуючі - молоді, ентузіасти, імпульсивні, бун-тарі, більшу частину їх доходів витрачають на закупівлю одягу, відвідують ресторани швидкого приготування їжі, кінотеатри; переконані - консерватори, традиціоналісти, не виділя-ються, віддають перевагу знайомим товарам і відомим маркам; старанні - не впевнені в собі, відчувають незахищеність, шукають схвалення своїм діям, віддають перевагу товарам, які купують люди з більшим, ніж у них матеріальним достатком; роботящі - практичні, самодостатні, традиційні, орієнтовані на сім'ю, купують те, що має практичну чи функціональну цінність; " ті, що опираються - люди у віці, пенсіонери, пасивні: обмеженими можливостями, обережні покупці, віддають перевагу улюбленим маркам.

Сприйняття — це процес, за допомогою якого людина оби-рає, організує чи інтерпретує інформацію для створення виразно картини навколишнього оточення.

Сприйняття людей має селективний (вибірковий) характер а звідси виконує роль своєрідного фільтра тієї інформації, ш надходить. Окремі елементи інформації доходять до свідомості людини й утримуються в пам'яті тому,

Сторінки: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13