Зростанню продажу в цьому разі сприяє застосування таких прийомів, як встановлення спеціальних пробних цін, пропону-вання зразків, продаж на виплат, пропонування додаткової кіль-кості товару безкоштовно тощо.

Не тільки посередник, а й торговий персонал на місці продажу не може відразу стати прихильником нового товару. На всіх стадіях просування товару можна спостерігати намір «забути» про новий товар, пропонувати його покупцеві в останню чергу. І це зрозуміло, оскільки такий товар змушує продавців робити додаткові зусилля для вивчення його особливостей, розміщення на полицях або на вітринах та стендах, для постійного привертання уваги до нього. Ясна річ, що робити це безплатно ніхто не буде, а відтак і виникає потреба якось заінтересувати, заохотити торгових посередників та продавців.

Таке заохочення є особливо доцільним на етапі зростання а продажу, коли запаси товару в місцях продажу швидко вичерпу-ються. Оскільки нові замовлення заклади торгівлі, як правило, подають тільки після повного вичерпання наявних запасів, для виробника дуже важливо не допустити перерви в продажу — ад-же на оформлення нового замовлення й доставку товару потрібен певний час. Тому й виникає необхідність стимулювати посеред-ників до придбання або замовлення товарів не тільки заздалегідь, а й у кількості, пропорційній очікуваному зростанню попиту, щоб товар завжди та в потрібній кількості був у торговому залі.

Наступна фаза зростання витрат на стимулювання продавців настає на третьому етапі життєвого циклу товару, коли виробни-кові треба швидко порозпродувати залишки, а отже, заохотити продавців примножити свої зусилля.

На етапі занепаду підприємство-виробник має перейти на нові види продукції або в іншу сферу діяльності. Тому в цей період маркетингові комунікації передбачають, головне, просування то-вару через посередників — учасників сфери розподілу.

Але підприємство-виробник стимулює не тільки посередників.

Особливу увагу на етапі виведення товарів підприємства на ринок треба приділити стимулюванню власного персоналу, за-охочуючи його до встановлення тісних ділових контактів з тор-говцями та покупцями. Згодом, коли такі контракти налагоджено, робота власного персоналу набуває майже рутинного характеру, а тому стимулювання власного персоналу можна зменшити.

Безпосереднє стимулювання споживачів починається на пер-шому етапі, зростає на другому і третьому, спадаючи на четвер-тому майже до нуля. Етап занепаду характеризується попитом на товар, головне, з боку споживачів-консерваторів, яких у суспіль-стві не більше 10%. Відтак товари на цьому етапі життєвого цик-лу пропонуються як оптовикам, так і індивідуальним споживачам зі значною знижкою.

При управління стимулювання збуту важливе місце належить знанню класифікації заходів стимулювання.

Заходи стимулювання продажу, спрямовані на споживача. Найчастіше ці заходи мають на меті ознайомити споживача з новинкою, спонукати його до купівлі, збільшити кількість товарних одиниць, які купує той самий покупець, заохотити прихильників конкретної торгової марки та постійних покупців, зменшити ко-ливання продажу товарів сезонного попиту (сезонні, а також за днями тижня і протягом одного дня).

Численні прийоми стимулювання продажу, спрямовані на кі-нцевого споживача, спеціалісти об'єднують у такі групи:*

знижки з ціни. Це один з найчастіше використовуваних при-йомів. Знижки, у свою чергу, поділяються на такі різновиди:

знижки, які пропонуються за умови придбання домовленої кіль-кості товарів (якщо банка пива коштує 1 грн. 50 коп., то упаковку з 12 банок можуть продати покупцеві за 15 грн. замість 18 грн.);

бонусні знижки постійним покупцям (звичайно у межах 5%). Зниженню часових коливань також сприяє пропонування знижок у певні дні тижня (знижки на білети до театрів у будні) та протя-гом дня (знижки на білети в кіно на ранкові сеанси);

знижки на сезонних розпродажах товарів (до 30% та більше);

знижки в приводу ювілею підприємства, національного свята, традиційного свята;

знижки певним категоріям споживачів (діти, військовослуж-бовці, студенти, пенсіонери);

знижки на застарілі моделі товару за переходу підприємства на масове виробництво нових моделей (до 70—80% попередньої ціни);

знижки-за купівлі товарів за готові гроші — так зване сконто;

знижки за купівлі нового товару з поверненням старої моделі (так званий товарообмінний залік);

знижки миттєвого розпродажу. У цьому разі в одному з відді-лів магазину або торгового центру на обмежений час (наприклад, на одну годину) знижуються ціни;*

поширення купонів, тобто своєрідних сертифікатів, які вида-ють споживачеві з правом отримання знижки за купівлі конкрет-ного товару. Найчастіше купони вкладають в упаковку товарів, друкують у газетах, журналах разом з рекламними зверненнями, розміщують у різних товарних каталогах, розсилають поштою;*

різноманітні премії, що пропонуються в речовій формі. Це може бути фірмова майка, кашкет чи сумка, які вручають покуп-цю безоплатно за умови купівлі конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. Умовою отримання премії та доказом купівлі можуть бути товарні ярлики, упаковки, корки від пляшок, які пред'являє покупець. Премією вважається також бе-зоплатно запропонована додаткова кількість того самого товару (збільшений розмір шоколадних батончиків за старою ціною). В упаковку товару може бути вкладено безоплатний сувенір (фігурки в жувальній гумці, пластмасові фігурки тощо). Іноді роль премії є настільки важливою, що саме її покладають в основу задуму нового товару;*

безкоштовні зразки, які застосовуються для просування на ринок нових товарів. Деякі товари-новинки можуть бути безкош-товно передані потенційним покупцям у тимчасове користування;*

ігри (конкурси, лотереї або вікторини), що допомагають привернути увагу потенційних споживачів до заходів, а тим са-мим і Д° товару або виробника цього товару. Наприклад, пере-можець конкурсу на найліпшу назву нового товару або вікторини з історії підприємства-виробника може отримати приз, іноді на-віть дуже дорогий, як, наприклад, автомобіль або якась