боку клієнтів.
Прогнозування попиту на послуги банка проводиться з метою вироблення на основі складеного прогнозу рекомендацій для керівництва банку по вибору цільових сегментів, стратегії дії на них, ціновій політиці, розміщенню відділень банка і т. ін. Для рішення подібних задач необхідно визначити стан положення банку на різноманітних ринкових сегментах, а також виявити і спрогнозувати вплив на попит різноманітних внутрішніх і зовнішніх чинників.
До внутрішніх чинників відносяться його репутація, рівень цін на послуги (процентні ставки по депозитам і кредитам, тарифи за оплату послуг, курс покупки і продажу валюти); набір послуг, що надаються і їхня якість; можливість надання нових послуг, ще не освоєних конкурентами; рівень обслуговування клієнтів; маркетингова діяльність по просуванню послуг банку на ринку.
До зовнішніх чинників відносяться: мотиви поведінки і переваги клієнтів по відношенню до банківських послуг; структура їхніх прибутків по різноманітним групам і тенденції її зміни; діяльність конкурентів; стан і тенденції зміни політичної і економічної ситуації, банківського законодавства і т. д.
При вивченні переваг і мотивів поведінки існуючих і потенційних клієнтів банка ставиться ряд питань, зокрема:
з яких джерел вони дізналися про послуги, що пропонуються банком;
по яким мотивам або з якими метою вони звернулися або хотіли б звернутися в банк;
які види банківських послуг в цілому і послуг, що пропонуються даним банком, користуються попитом;
які нові вигляди банківських послуг вони хотіли б отримати;
яке буде їхнє відношення до конкретних нових видів послуг, що пропонуються банком;
чи задоволені клієнти рівнем обслуговування в банку і які у них є побажання щодо його поліпшення;
яка думка клієнтів про рекламу банка і інших їм засобах просування послуг ,що використаються на ринку.
Особливо важливе значення має вивчення мотивації клієнтури в рамках придбання банківських послуг. Тут враховуються такі чинники, як виявлення потреби в якій-то конкретній послузі банка, наявність необхідної інформації про даний продукт і про банк, здатний його надати, вибір з різноманітних варіантів, що пропонуються ринком, рішення про придбання такого роду банківського продукту. Обсяг можливої реалізації нового продукту, що пропонується банком, залежить від цілої системи чинників, серед яких першорядне значення мають ціна банківського продукту, переваги споживачів, потенційна кількість споживачів, прибуток останніх. Для реальної оцінки масштабів ринку банківських продуктів використовуються найрізноманітніші засоби: експертних оцінок, спостереження та інші.
Однак якщо перший крок в процесі маркетингу вивчення клієнтів, виявлення їхніх потреб, то останній реалізація банківських продуктів і задоволення запитів споживачів. Ці вимоги постійно зростають, поширюються. Завданням банку стає ретельне, послідовне вивчення потреб потенційної і реальної клієнтури, що згодом може дати можливість реалізації специфічних послуг.
2. Вивчення ринку банківських продуктів та впровадження нових послуг в практиці АКБ "Мрія".
В АКБ "Мрія" ведеться постійне дослідження ринку банківських продуктів та пошук нових цільових ринків, нових користувачів банківськими послугами, нових видів послуг. Головними в цій галузі є: визначення обсягів надання таких послуг в натуральному та вартісному виразі на поточний та перспективний період, вибір цільового ринку або кінцевого споживача з урахуванням вимог клієнтів; зіставлення витрат на інноваційні розробки з ціною послуги та обсягами наміченого прибутку.
Найважливіше завдання такої діяльності виявлення на основі багатоваріантного аналізу тих видів послуг, які можуть забезпечити банку найбільший прибуток та орієнтація планування на надання саме таких послуг.
Особливе значення для АКБ "Мрія" має визначення цільового ринку для нової послуги та визначення його привабливості. При оцінці привабливості ринку тут використовується ряд маркетингових показників, які дозволяють всебічно досліджувати ринок банківських послуг. Це, зокрема, дозволяє цьому банкові обирати оптимальні стратегії для розробки і впровадження нових або модифікації вже існуючих послуг. Серед таких показників можна виділити наступні.
1. Розмір ринку. Це важливий показник, оскільки тільки володіння певною долею ринку може забезпечити нормальне функціонування банку. Щодо АКБ "Мрія", то його долю на ринку більшості банківських послуг можна вважати поки що невеликою.
2. Темпи зростання, що склалися. АКБ "Мрія" розвивається в цілому динамічно, навіть незважаючи на часті зміни в банківському законодавстві та низьку платоспроможність більшості суб`єктів підприємницької діяльності. При цьому очікувані темпи зростання використовуються при розробці стратегій банку в галузі освоєння та надання нових послуг.
3. Загальна кількість клієнтів з урахуванням перспективи. Кількість клієнтів АКБ "Мрія" на сьогодні не дуже велика, але прогнози, дані фахівцями банку, свідчать, що їх число буде зростати.
4. Ступінь концентрації клієнтів, що обслуговуються. В АКБ "Мрія" враховують тенденції в концентрації клієнтів, оскільки останні слугують базою для розробки пріоритетних напрямів впровадження нових послуг та розвитку банку в цілому.
5. Ступінь важливості окремих видів послуг для клієнтів. Послуги, які більш всього потрібні клієнтам (розрахункове, касове обслуговування, кредитні й валютні операції та ін.), характеризуються високим ступенем їх прихильності і часто дають найбільшу віддачу від інновацій.
6. Фінансові характеристики клієнтів, які потенційно можуть скористатися новим видом послуг.
7. Очікувана ступінь диференціації нових видів банківських послуг на ринку. Чим цей показник вищий, тим швидше та чи інша послуга дасть віддачу і забезпечить банкові додатковий прибуток.
8. Відносна капіталоємність нової послуги. Більш високий рівень капіталоємності свідчить про можливу низьку віддачу від введення нових послуг.
9. Очікувана відносна дохідність нової послуги. Цей показник прямо свідчить про перспективність або безперспективність тієї чи іншої інноваційної банківської розробки.
10. Тенденції прибутковості. Допомагають оцінити правильність вибору певної інноваційної стратегії в галузі банківських послуг.
11. Реакція клієнтів на інновації. Це досить широкий показник, який оцінює привабливість ринку з точки зору сприйняття нововведень.
12. Стан конкуренції та наявність схожих інноваційних розробок у основних конкурентів.
13. Макроекономічні показники