Стимулювання продажу має епізодичний характер та стано-вить кінцеву складову рекламування. У деяких країнах навіть ви-трати на стимулювання входять до складу рекламного бюджету.

Сучасне стимулювання продажу товарів можна визначити як сукупність прийомів, котрі застосовуються протягом усього жит-тєвого циклу товару до трьох учасників ринку (споживача, опто-вого та роздрібного торговця і власного торгового (збутового) персоналу з метою максимального (нехай і короткочасного) збіль-шення кількості нових покупців.

Ці три напрямки є кільцями одного ланцюжка «виробник — споживач». Їхня

Ефективність впливає на ефектність усього процесу продажу так само, як і товар.

До переваг стимулювання продажу товарів спеціалісти відносять:*

більш швидкий вплив на попит, як порівняти з рекламою;*

забезпечення постійного пошуку нових ідей з урахуванням еволюції ринку та змін у менталітеті покупців;*

ефективніше забезпечення гармонічного просування товару на ринок проти інших форм комунікативної діяльності.

Щоб стати гарантом успіху виробника в його просуванні на ринку, заходи стимулювання продажу мають відповідати специ-фіці товару і засобів комунікації (передовсім реклами).

Дослідження зарубіжних спеціалістів доводять, що споживач віддає перевагу таким формам стимулювання, як безкоштовні зразки, додаткова кількість товару без оплати, продаж за зниженими цінами, знижки з ціни за повторної купівлі тощо. Взагалі, заходи зі стимулювання продажу тоді завойовують споживача, коли вони дають негайний виграш, економію чи вигоду.

Отже, метою стимулювання споживача є збільшення кількості покупців та кількості товару, придбаного одним покупцем

Проміжну позицію між виробником та споживачем займають посередники. Вони виконують регулюючу функцію. Посередни-ками можуть бути і дистриб'ютори, які самі намагатимуться най-більше продати, а тому самі стимулюватимуть споживачів.

За підрахунками деяких спеціалістів, нині в економічно роз-винутих країнах більша частина коштів на стимулювання витра-чається на заохочення оптових та роздрібних торговців (63%), а не споживачів (37%). І це зрозуміло, оскільки заходи стимулюю-чого характеру можуть переконати торговців (оптових та роздрібних) торгувати даною маркою, виділити їй належне місце на по-лицях своїх магазинів та демонстраційних залів, витратити кошти на рекламування її. Задля цього виробники погоджуються на зна-чні поступки, надають торговцям можливість повернути залишки товару тощо.

Торговий посередник також є продавцем, але дещо своєрід-ним. Так само як і виробник, торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника й посередника не збігаю-ться. Виробник прагне продати свій товар будь-кому. Торговий посередник має групу «своїх» покупців (тобто тих, хто користує-ться його послугами) і вибирає товар, виходячи з інтересів саме цих покупців. Якщо товар не відповідає цим інтересам, посеред-ник може відмовитися від нього. Він вільний у виборі тих вироб-ників, пропозиції яких відповідають його цілям, або тих, хто мо-же гарантувати йому певний рівень рентабельності. Відтак вели-кого значення набувають стимулюючі акції виробників.

2. Закон попиту та пропозиції ринкового механізму

Сукупний попит

Модель економічного кругообігу дає загальне уявлення про економічну рівновагу. Тому вона не може відповісти на питання, яким чином ринковий механізм забезпечує цю рівновагу. Щоб відповісти на це запитання потрібно уявити все виробництво товарів та послуг як один сукупний товар, тобто як реальний ВВП (національний продукт) і розглянути такі категорії, як сукупний попит і сукупна пропозиція.

Сукупний попит (СПо) – це реальний обсяг національного продукту, який економіка має намір закупити з метою задоволення своїх платоспроміжних потреб. У грошовій (номінальній) формі сукупний попит визначається сукупними витратами економіки на закупівлю товарів та послуг, які складаються із споживчих витрат, валових інвестицій, державних закупок і чистого експорту. Співвідношення між сукупним попитом і сукупними витратами можна виразити формулою:

Спо · Ц = СВ + ВІ + ДЗ + ЧЕ,

де Ц – середня ціна на товари та послуги.

Сукупний попит знаходиться в оберненій залежності від ціни. У зв’язку з цим на графіку крива сукупного попиту набуває вигляду негативної похилої лінії (див. рис.1.1).

Рис.1.1. Крива сукупного попиту.

За своєю формою крива сукупного попиту аналогічна кривій одно товарного попиту, тобто попиту на окремі види товарів (хліб, цукор, вугілля тощо). Але за своїм змістом вони суттєво відрізняються. Однотоварний попит знаходиться в оберненій залежності від ціни товару безпосередньо. Чим вища ціна – тим нижчий однотоварний попит і навпаки. Це пояснюється ефектом доходу та ефектом заміщення. Коли ціна падає, незмінний номінальний доход дає змогу покупцям придбати більше окремих товарів та послуг, оскільки він збільшується в реальному вимірі (ефект доходу). Крім того, зниження ціни на певний товар означає, що він став дешевший, порівняно з іншими товарами аналогічного призначення. Це означає, що зниження ціни певного товару буде стимулювати покупців до заміщення цим товаром інших, аналогічних товарів, ціна яких не змінилася. Отже, зниження ціни певного товару і примушує споживачів збільшувати на нього попит (ефект заміщення).

Але така реакція покупців на ціну не має відношення до сукупного попиту, оскільки він характеризує попит на сукупний товар, тобто реальний ВВП. Особливістю сукупного попиту полягає в тому, що він не залежить від ціни ВВП безпосередньо. Це пояснюється тим, що сукупна економіка як суб’єкт попиту є одночасно і продавцем, і покупцем ВВП.

Ефект відсоткової ставки полягає в тому, що при зростанні цін покупцям товарів та послуг потрібно більше грошей для оплати угод. Отже, зростає попит на гроші, що при незмінній грошовій масі викликає підвищення їх ціни, тобто відсоткової ставки. Внаслідок цього сукупний попит зменшується