її від конкурентів;
формулюються конкретні цілі діяльності фірми, тобто чітко визначається те, чого фірма хоче досягти за певний проміжок часу;
аналізуються стратегічні альтернативи та обирається стратегія діяльності фірми.
Обираючи стратегію, підприємець, як правило, орієнтується на одну з можливих типових стратегій бізнесу.
Визначення можливостей та загроз - це аналіз зовнішніх факторів, тобто таких, які формуються в середовищі функціонування фірми і на які вона не може безпосередньо вплинути. Мета такої оцінки - виявити якомога раніше і з мінімальними витратами потенціал "комерційної життєздатності" бізнес-можливості перед втіленням її в життя. Якщо відповідь позитивна, то наступний крок - розробка детального бізнес-плану. Якщо інформація, зібрана для оцінки, стане в пригоді під час складання бізнес-плану - Ваш час, зусилля, гроші не були витрачені марно. У випадку негативної відповіді краще бізнес-ідею відкинути або відкласти на майбутнє. Оцінка бізнес-можливості - гарантія проти втілення нежиттєздатних ідей. І, нарешті, досвід, який Ви отримаєте під час процесу оцінки, буде корисним.
3. Ринкові аспекти бізнесу
3.1. Мета, логіка та методологія дослідження ринку
Знання як ринку, так і своєї продукції має важливу роль. Але погляди і припущення щодо ринку не мають значення, якщо Ви не можете підтримати їх реальними фактами. Щоб стати “інформованим” власником бізнесу, потрібно проводити дослідження. Правдою є те, що підприємці - оптимісти. В більшості випадків це є їхньою перевагою. Але якщо Ви не будете проводити дослідження ринку, а, натомість, будете керуватися Вашим оптимізмом щодо ринку, у бізнесі можуть виникнути проблеми.
Ефективні стратегії бізнесу грунтуються на знанні потенційних споживачів Вашої продукції або послуг. Жоден бізнес не може діяти без знання цільового ринку. Ця інформація збирається через дослідження ринку і його аналізу, починаючи від стадії зародження, діяльності та розвитку бізнесу. Коли підприємство розширюється і запроваджує нову продукцію або послуги, необхідно дослідження ринку проводити значно інтенсивніше. Зміни в умовах ринку і зменшення обсягів збуту є також важливими причинами для проведення дослідження ринку.
Дослідження ринку мають справу з людьми і їх уподобаннями стосовно товарів і послуг, які вони купують. Дослідження ринку - це процес збирання інформації, потрібної для проведення маркетингу товарів і послуг. Інформація записується і об’єктивно аналізується. Звичайно, неможливо точно визначити специфічні причини, які сприяють прийняттю людьми рішення щодо купівлі, але для того, щоб Ваші бізнес-плани були ефективними, потрібно вияснити - що люди хочуть купувати, а не те, що, на Вашу думку, вони можуть купити. Коли зібрана інформація про цільовий ринок збуту, потрібно вирішити, на який ризик Ви готові піти і чи Ви хочете продовжувати впроваджувати Вашу бізнес ідею.
Підхід до дослідження ринку може змінюватися в залежності від особливостей ринку, до якого Ви хочете увійти. Дуже мало фірм працюють у всіх секторах ринку. Більшість компаній оцінюють свої можливості в кожному конкретному секторі. Вони прагнуть визначити, на які сектори буде спрямований їх маркетинг. Щоб визначити це, Вам потрібно задати такі запитання по кожному сектору ринку:
Який розмір загального ринку?
Де він розміщений (географічно)?
Які його темпи росту?
Хто на цьому ринку купує таку продукцію і послуги, які пропоную я?
Чому вони купують їх?
Де і як вони купують їх?
Які основні вимоги до них?
Одержані відповіді на ці запитання допоможуть розбити великі ринки споживачів на сегменти. Тоді Ви зможете шукати способи для задоволення уподобань та вимог різних типів покупців, які відносяться до того, чи іншого сегменту.
Ви можете зібрати інформацію, яка дасть відповідь на ці запитання, двома способами: через первинне дослідження або через вторинне дослідження.
Первинне дослідження - це збір інформації Вами і для Вас. Інформація, яку збираєте саме Ви, є більш точною і має безпосереднє відношення до Вашої ситуації. За допомогою методів первинного дослідження Ви можете безпосередньо спілкуватися з людьми Вашого цільового ринку збуту. Первинне дослідження ринку найдорожче і найтриваліше. Ось чому підприємці проводять первинне дослідження лише тоді, коли потрібну інформацію неможливо знайти через вторинні джерела. Способи первинного дослідження:
опитування клієнтів: первинне дослідження часто починається з інтерв’ю або опитування клієнтів. Це може бути особиста розмова, через анкетування, або по телефону. Той, хто бере інтерв’ю, може задавати запитання і записувати їх, або вимагати письмових відповідей від особи. Важливо записувати відповіді. Якщо Ви не записуватимете отриману інформацію регулярно, інформація про Ваш ринок збуту буде неточною. Основне правило - мала кількість запитань, на які швидко можна отримати відповідь.
опитування поштою: запитання можна надіслати поштою. Це вимагає менше коштів, ніж проведення усного опитування, але значно залежить від якості поштового зв’язку. Опитування поштою включає такі елементи, як опис продукції або послуги, лист з пропозицією співпраці, анкета, порожні й конверт з Вашою адресою. Анкети повинні бути простими, короткими і прямими. Ваші запитання повинні бути добре спланованими тому, що більшість респондентів зможуть виділити на Вашу анкету не більше, ніж 5 хвилин. Багато з цих відповідей будуть неточними, містити мало або взагалі ніякої інформації. На відміну від інтерв’ю в опитуванні поштою Ви не можете попросити пояснити деякі відповіді.
опитування з допомогою телефону: проводячи опитування таким методом, по телефону задають підготовлені наперед запитання і записують. Як і в прямому інтерв’ю, запитання можуть бути зразу пояснені і на основі зібрана інформація. Ті, хто бере інтерв’ю по телефону, повинні мати гарний голос і відповідну підготовку. Вісім хвилин на телефонну розмову - норма для ефективного інтерв’ю по телефону. Цей метод може бути непридатним через відсутність телефону або коштів.
демонстрації: Ви можете збирати