і обслужити з найбільшим ефектом і прибутком. Дуже важливо вибрати свій певний сегмент ринку і сконцентруватися на задоволенні його попиту і потреб за допомогою Вашої продукції або послуги. Ваше планування і стратегії бізнесу повинні бути націлені на цей ринок. В той самий час люди на Вашому цільовому ринку збуту повинні бути інформованими про Вашу продукцію або послугу. Вони повинні знати, що вона існує і була створена спеціально для них - в іншому випадку вони не будуть її у Вас купувати.
Відносини між продукцією або послугою і потребами ринку є вирішальними. Всі інші питання виробництва і планування у веденні бізнесу є другорядними порівняно з цими відносинами. Тому підприємець повинен розуміти потреби в товарі і уподобання покупця. Клієнти мають багато вимог або сподівань, які Ви повинні задовольняти, щоб продавати Вашу продукцію або послугу. Ці сподівання називають мінімумом продукції або стандартом . Норми продукції можуть включати:
плановані атрибути продукції;
якість ;
риси конкурентів;
планований рівень надійності ;
планований рівень послуг, післяпродажне обслуговування.
Крім знання норм, продукції власник бізнесу повинен знати, які заходи можуть зробити продукцію кращою за якістю за продукцію конкурентів на ринку. Задовольняючи і покращуючи якісні показники продукції, підприємець створює бізнес таким , щоб задовольняти потреби ринку і завойовувати конкурентні переваги. Крім забезпечення потреб ринку в продукції, фірма повинна подати продукт на продаж за прийнятну і конкурентоздатну ціну. Ця потреба ринку відноситься до “бажання і здатності заплатити” за продукцію. Щоб одержати прибуток від продажу, Ви повинні бути здатними продати дану кількість продукції кожного тижня чи місяця. Іншими словами, Ви повинні вміти “захопити” клієнта за даний період. Якщо Ваша фірма є єдиною, що продає цей товар на ринку, тоді ринок збуту повинен бути достатньо великим, щоб забезпечити його достатню реалізацію. Якщо у Вас є конкуренти, тоді Вам потрібно “захопити” певний відсоток щотижневого або щомісячного збуту, навіть якщо Ви втратите деяку частку збуту на користь Ваших конкурентів. В будь-якому випадку Ви повинні бути реалістично настроєними і впевненими у своїй здатності досягти необхідного обсягу збуту.
Аналіз ринкової конкуренції потребує впершу чергу ідентифікувати всіх Ваших конкурентів, потім дати відповідь на кожне з питань для кожного конкурента:
Товар або послуга
Як товар або послуга, що виробляється фірмою, відрізняється від інших товарів та послуг на ринку?
Компанія надає широкий чи вузький товарний асортимент?
Чи робить компанія наголос на якості товару?
Ціна
Яка середня продажна ціна?
Які надаються знижки?
Реклама
Чи є ця компанія добре відомою?
Які засоби вони використовують для реклами?
Які ще типи просування вони використовують?
Розповсюдження/ Розташування
Де знаходиться їхня компанія?
Чи є розташування дуже важливим для підприємств цієї галузі промисловості?
Яким чином вони розповсюджують свій товар (за допомогою брокерів, компанії, торговельного персоналу, безпосередньо роздрібним торгівцям тощо)?
Стратегії маркетингу
Чи компанія постачає продукцію на певний сегмент ринку?
Чи компанія пропонує певний унікальний продукт або послугу, які відрізняють її від інших конкурентів?
Який головний фактор успіху цієї фірми?
Положення на ринку
Чи зростає їхній збут? Чи він стабільний? Чи він зменшується?
Наскільки успішно вони працюють?
Постачальники
Хто постачальник цієї фірми?
Чи вони постачають українські чи закордонні товари?
Основні сильні та слабкі сторони
Які основні сильні сторони компанії?
Які їхні основні слабкі сторони?
По можливості, необхідно детальніше дослідити, як ідуть справи у конкурентів, чи впроваджуються у них нові моделі і технології, чи багато уваги приділяється рекламі виробів, які кошти на це виділено, який рівень сервісного обслуговування та які ціни на продукцію? Для оцінки фірми конкурентів доцільно скласти таблицю, яка б містила їх основні характеристики, наведені вище.
Будь-який бізнес, навіть такий, що має у своїй основі унікальну ідею, рано, чи пізно натрапить на конкуренцію. Недарма у підприємців існує приказка: "Того, хто сьогодні забуває про конкуренцію, завтра забуде ринок".
Важливо також зазначити, що конкуренти є найкращим, а в багатьох випадках єдиним, джерелом інформації про Ваш майбутній власний бізнес. Спостереження за практичною діяльністю конкурентів допомагає з’ясувати Ваші власні переваги та недоліки.
3.3. Політика ціноутворення
Після проведення аналізу ринку (а саме - визначення товару/послуги, орієнтація на конкретного споживача) наступний крок - це формування політики ціноутворення. Визначення ціни на продукт/послугу - відповідальне і складне завдання, оскільки ціна впливає на кінцеві показники діяльності вашої фірми. Дуже важливо встановити ціну, яка б відповідала оцінці споживача. Є чотири основних фактори, що впливають на ціну товару або послуги. По-перше, зважте свої сумарні витрати на виробництво товару або послуги. По-друге, визначте, скільки за Ваш товар або послугу заплатить покупець. Потім з’ясуйте, скільки коштують товари або послуги Ваших конкурентів. Ви повинні встановити ціну, достатню для того, щоб отримати певний прибуток. Розглянемо цінові фактори більш детально.
Фактор 1. Стадія життєвого циклу товару
Товари проходять через стадії започаткування, зростання, вдосконалення, та спаду. Умови конкуренції, які постійно змінюються, та розробка товару на протязі його життєвого циклу впливають на ціну, яку Ви встановлюєте на свій товар сьогодні та в майбутньому. Чотири стадії життєвого циклу товару можна описати так:
На початковій стадії існуєте лише Ви і Ваша ідея щодо товару або послуги. Звичайно це дуже хвилююче. Ви будете експериментувати з цінами для того, щоб побачити, яка ціна влаштовує малий ринок. Витрати виробництва та витрати на маркетинг будуть великими, в той час як обсяг збуту буде низьким; Вам буде необхідно інформувати покупців про Ваш товар. Може бути важко знайти дистриб’юторів та перепродавців, але якщо Ви і зможете їх знайти, вони завжди вимагають великого валового прибутку. Прибутки знаходяться під загрозою, отже