Ви будете витрачати на створення доходу | Розрахуйте середній показник збуту за день у вартісних показниках | Визначте, яка середня вартість товару чи послуг за одну продажу. Якщо питання щодо цього не входило до Вашого дослідження, або Ви ще не працювали на цьому ринку, то довідайтесь про це у своїх конкурентів
7 | Беручи до уваги визначений відсоток, розрахуйте річний прогноз збуту | Скільки днів на рік Ви збираєтеся працювати? Будьте реалістом і розумно використайте своє ринкове дослідження. Зрозуміло, що якщо ніхто не ходить повз Ваш офіс по неділях, то Ви не будете вважати неділю своїм робочим днем! | Тепер Ви можете визначити сумарний потенціал ринку у вартісних одиницях
8 | Яка кількість наявних конкурентів плюс один (це Ви)
9 | Шляхом ділення сумарного потенціалу ринку на кількість конкурентів визначіть обсяг однієї повної долі ринку (на одного конкурента)
10 | Який відсоток однієї повної долі ринку ви сподіваєтеся отримати першого року
Метод прогнозування збуту “згори донизу” починається з визначення суми збуту для Вашого виду бізнесу на ринку з допоміжних джерел інформації. Потім потрібно зробити серію підрахунків, щоб визначити суму Вашого майбутнього валового збуту за рік по наступних етапах:
Кількість сімей на Вашому ринку;
Сума послуг/продукції на одну сім’ю;
Сумарний потенціал ринку;
Кількість конкурентів;
Повна доля ринку одного конкурента;
Очікувана частина повної долі (у %);
Очікуваний річний збут.
Доцільно було б прогнозувати обсяги продажу для кожного найменування продукції (якщо це можливо), інколи - за групами споживачів. Не забуваймо, що Ваші прогнози - це лише припущення. Ви повинні бути готовими до того, що прогнози збуту та витрат можуть не справдитись. Якщо Ваш реальний збут значною мірою відрізняється від запланованого, Ви не зможете підтримувати запланований рівень постійних витрат, тому важливе значення матиме план дій на випадок непередбачених обставин.
Стимулювання збуту забезпечується за допомогою декількох видів рекламної діяльності, а саме:
рекламою - це надання інформації про Ваш товар або послугу Вашої фірми на потенційний ринок. Для передачі такої інформації можна використати багато засобів. До таких засобів відносяться журнали, газети, телебачення, радіо, довідники, безпосередня реклама поштою, реклама на вулиці, дошки оголошень, плакати, вивіски, вітрини та рекламні надписи;
просуванням збуту - це діяльність, що підтримує Вашу рекламну політику. В діяльність по просуванню збуту може входити роздача безкоштовних зразків, знижкові купони, подарунки, проведення змагань, фінансування, особливі події, торговельні виставки, шоу та вітрини. Діяльність по просуванню збуту не обов’язково є постійною - частіше вона є спонтанною. Мета реклами та заходів по сприянню збуту - повідомити клієнтів про Ваші товари та послуги. Клієнтів можна поділити на три групи. Ваша рекламна діяльність та сприяння збуту повинні бути організовані таким чином, щоб вплинути на кожну з цих груп якомога ефективніше:
особистим продажем - це прямий особистий контакт між продавцем та потенційним покупцем. Головне завдання продавця - одержати замовлення на свою продукцію. Штат продавців може надавати Вам і іншу допомогу, наприклад, оформлення замовлень. Основні етапи такого виду збуту:
Визначення потенційного покупця.
Налагодження з ним контакту.
Пропонування йому товару чи послуги.
Демонстрація потенційному покупцеві характеристик та функціонування товару чи послуги.
Обговорення та усунення можливих заперечень чи стурбованості клієнта.
Завершення продажу.
зв’язками з громадськістю - означають діяльність, що сприяє розвитку Ваших стосунків та спілкування з групами, зацікавленими в Вашому бізнесі. До таких груп належать Ваші службовці, клієнти, уряд, Ваші інвестори і суспільство загалом. Ця діяльність спрямована більше на створення іміджу Вашої компанії серед громадськості, ніж збут Вашої продукції. Програма розвитку зв’язків з громадськістю може включати в себе випуск рекламних проспектів, інформаційних бюлетенів про діяльність Вашої компанії, проведення благодійних заходів. Така діяльність сприяє створенню позитивного образу Вашої фірми серед громадськості.
3.5. План маркетингу
Тепер можна приступити до складання плану маркетингу. План маркетингу - частина бізнес-плану, головна мета якої полягає у поясненні собі та зацікавленим особам, як саме фірма має намір впливати на свій цільовий ринок і реагувати на ситуацію, яка там склалася, щоб забезпечити збут своєї продукції. Маркетинг-план має пояснити стратегію виходу фірми на свій цільовий ринок та його завоювання. Маркетинг потребує від Вас:
визначення бізнесу, яким Ви займаєтеся
визначення Ваших покупців
дослідження Вашого ринку
розташування Вашої фірми
встановлення цін на Ваш товар або послугу
підтримання зв ’ язків з ринком
вибору асортименту товарів для просування
визначення Вашого бюджету на маркетинг
вимірювання Вашого успіху в маркетингу
Успішний власник малого підприємства досягає максимальних прибутків шляхом надання потрібного товару або послуги відповідної якості за хорошу ціну в потрібному місці з доцільною інтенсивністю сприяння збутові.
Маркетингові рішення концентруються навколо чотирьох факторів:
ЦІНА (доступна сума)
ТОВАР (правильний товар або послуга)
МІСЦЕ (належне поширення)
РЕКЛАМА (доречна інформація)
План маркетингу включає в себе наступні моменти:
схему реалізації товару - як буде продаватись товар: через власні фірмові магазини, роздрібні торгові точки, гуртові організації, інше;
методи ціноутворення - як буде визначатися ціна на товар і які знижки передбачаються при його реалізації;
методи стимулювання продажу - що необхідно зробити для збільшення обсягів реалізації - розширити район збуту чи застосувати інші форми залучення покупців;
види і способи проведення реклами та кількість коштів, виділених на ці заходи;
питання організації служби сервісу та кількість коштів, виділених на післяпродажне обслуговування клієнтів;
питання формування високої репутації товарів і фірми в цілому в очах громадськості.
Методика складання плану маркетингу залежить від виду бізнесу, величини фірми та складності ринку.
4. План виробництва
4.1. Вибір технології, обладнання та інших матеріальних ресурсів
Успіх підприємницької діяльності залежить не тільки від того, яку долю ринку