Для соціальних класів притаманні явні вподобання товарів і марок одягу, господарських приналежностей, проведення вільного часу, автомобілів. Ось чому деякі діячі ринку фокусують свої зусилля на певному суспільному класі. Цільовий суспільний клас передбачає певний тип магазину, в якому повинен продаватись товар, вибір визначених засобів поширення інформації для його реклами і визначеного типу рекламних звернень.

Фактори соціального рівня.

Референтні групи – групи, що чинять прямий (при особистому контакті) чи опосередкований вплив на відношення чи поведінку людини.

Групи, що чинять на людину прямий вплив, називаються членськими колективами. Це групи, до яких індивід належить і з якими він взаємодіє. Деякі з цих колективів є первинними, і взаємодія з якими носить досить постійний характер. Це сім’я, друзі, сусіди і колеги по роботі. Первинні колективи зазвичай бувають неформальними. Крім того, людина належить до ряду вторинних колективів, які, як правило, більш формальні, і взаємодія з якими не носить постійного характеру. Це різного роду суспільні організації типу релігійних об’єднань, професійні асоціації та профсоюзи.

Вплив на індивіда чинять також групи, до яких він не належить. Бажаний колектив Ї це група, до якої людина хоче чи прагне належати. Наприклад, юний футболіст може надіятись в один прекрасний день грати за команду вищої ліги і утотожнює себе з даним колективом, хоча безпосередній контакт відсутній. Небажаний колектив Ї група, ціннісні уявлення та поведінку якої індивід не приймає. Той же підліток, можливо, прагне уникнути будь-якого зв’язку з групою сторонників одного з індійських культів.

Діячі ринку прагнуть виявити всі референтні групи конкретного ринку, на якому вони продають свої товари. Референтні групи чинять на людей вплив принаймні трьома способами. По-перше, індивід зіштовхується з новими для нього проявами поведінки і способами життя. По-друге, група діє на відношення індивіда і його уявлення про самого себе, оскільки він, як правило, прагне “вписатись” в колектив. І по-третє, група підштовхує індивіда до конформності, що може повпливати на вибір ним конкретних товарів і марок.

Вплив групи зазвичай виявляється сильніше, коли товар являється реальністю для тих, кого покупець поважає. Чим тісніший колектив, тим ефективніше в ньому налагоджений процес комунікації, чим вище індивід ставить даний колектив, тим більшим буде його вплив на формування представлень індивіда про переваги певних товарів чи марок.

Сім’я. Сильний вплив на поведінку покупця можуть мати члени сім’ї. Сім’я наставляюча складається з батьків індивіда. Він них людина отримує настанови про релігію, політику, економіку, честолюбство, самоповагу, любов. Навіть в тому випадку, коли покупець вже не взаємодіє тісно з своїми батьками, їх вплив на його несвідому поведінку може все ще залишатись досить значним. В тих країнах, де батьки і діти продовжують жити разом, батьківський вплив може бути вирішальним.

Більш безпосередній вплив на повсякденну поведінку покупців чинить породжена сім’я індивіда, тобто чоловік чи дружина та діти. Сім’я Ї найважливіша в рамках суспільства організація споживацьких закупок, і вона піддана всесторонньому вивченню. Діячів ринку цікавлять ролі чоловіка, жінки, дітей і той вплив, який кожен із них чинить на покупку різноманітних товарів і послуг.

Співвідношення впливу чоловіка та жінки коливається в широких рамках в залежності від товарної категорії. Жінка традиційно виступає в якості головного закупника для сім’ї продуктів харчування, господарських дрібниць і основних предметів одягу. Але зі збільшенням числа працюючих жінок та зростанням готовності чоловіків робити більше закупок ситуація змінюється. Так що продавці основних товарів зроблять помилку, продовжуючи вважати жінок основними покупцями їхніх поварів.

У відношенні дорогоцінних товарів і послуг чоловік та жінка зазвичай приймають спільне рішення. Діячеві ринку необхідно вияснити, чия саме думка виявилась вагомішою, коли мова йде про покупку конкретного товару чи конкретної послуги.

Ролі і статуси. Індивід являється членом великої кількості соціальних груп. Його положення в кожній з них можна охарактеризувати з точки зору ролі і статуса. Роль представляє собою набір дій, яких очікують від індивіда оточуючі його особи.

Кожній ролі притаманий певний статус, що відображає степінь її позитивної оцінки зі сторони суспільства.

Людина часто зупиняє свій вибір на товарах, що вказують на її статус в суспільстві. Діячі ринку усвідомлюють перетворення товарів на символи статуса. Але такі символи виявляються різними не лише для соціальних класів, але й для різних географічних районів.

Фактори особистого рівня.

На рішення покупця впливають і такі зовнішні характеристики, як вік, етап життєвого циклу сім’ї, рід занять, економічне положення, тип особистості та уявлення про самого себе.

Вік та етап життєвого циклу сім’ї. З віком відбуваються зміни в асортименті товарів та послуг, що купуються людьми. В перші роки людині потрібні товари дитячого харчування. В роки дорослішання та зрілості вона живиться найрізноманітнішими продуктами, в похилому віці Ї спеціальними дієтичними. З роками змінюються її самки у відношенні одягу, меблів, відпочинку і розваг.

Діячі ринку нерідко визначають свої цільові ринки по цьому признаку і розробляють відповідні маркетингові плани.

Рід занять. Певний вплив на характер придбання людиною товарів та послуг чинит рід занять. Робочий може купувати робочий одяг, робоче взуття тощо. Президент компанії буде купувати дорогі костюми, подорожувати літаком, купувати яхти. Діяч ринку прагне виділити такі групи по роду занять, члени яких проявляють підвищений інтерес до його товарів чи послуг. Фірма навіть може спеціалізуватись на виробництві товарів, потрібних для певної професійної групи.

Економічне положення. Економічне