Діячі ринку, які пропонують товари, збут яких залежить від рівня доходів споживачів, повинні постійно слідкувати за тенденціями зміни в сфері особистих доходів, збережень та ставок облікового відсотка. Якщо економічні показники свідчать про спад, діяч ринку повинен прийняти міри щодо зміни конструкції, позиціонування і ціни на свій товар, скоротити об’єми виробництва і товарні запаси, а також зробити все необхідне для захисту себе з фінансової сторони.

Тип особистості і уявлення про самого себе. Кожна лбдина має абсолютно специфічний тип особистості, що чинить вплив на його купівельну поведінку.

Тип особистості Ї сукупність розрізнювальних психологічних характеристик людини, що забезпечують відносні послідовність та стабільність його зворотних реакцій на оточуюче середовище.

Знання типу особистості може виявитись корисним при аналізі споживацької поведінки, коли існує певний зв’язок між типом особистості і вибором товарів чи марок.

Багато хто займається маркетингом, виходячи в своїй діяльності з уявлення, що має безпосереднє відношення до особистості, Ї уявлення людини про саму себе (що також називається образом власного “я”). У кожної особистості існує складний механізм уявлення самих себе. Діячам ринку варто прагнути створювати образ марки, що відповідає образам власного “я” членів цільового ринку.

Фактори психологічного рівня.

На споживацькому виборі покупця відбиваються такі основні фактори психологічного характеру: мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання і відношення [1, 186]

Мотивація.

В будь-який момент часу людина відчуває велику кількість різноманітних нужд. Деякі з них мають біогенну природу, тобто являються наслідками таких станів внутрішньої фізіологічної напруги, як голод, спрага, дискомфорт. Інші психогени являються наслідками таких станів внутрішньої психологічної напруги, як потреба у визнанні, повазі, духовній близькості. Більшість цих

Нужд виявляються недостатньо інтенсивними, щоб мотивувати людину на вчинення дії в будь-який момент часу. Нужда, що досягла досить високого рівня інтенсивності, стає мотивом.

Задоволення нужди знижує в індивіда внутрішню напругу.

Значних успіхів у дослідженні мотивації досягли Зіґмунд Фройд, що пропонує теорію психоаналізу, за якою кожна нужда є породженням прихованих сторін психології індивіда та Авраам Маслоу, який пропонує ієрархічну побудову потреб як наслідок духовного розвитку особистості.

За теорією Зіґмунда Фройда, свідомість людини складається з трьох сторін: “воно” Ї первинна неконтрольована частина свідомості Ї первинні інстинкти; “я” Ї інтерактивна свідомість Ї сукупність усвідомлених дій та вчинків; “супер-я” Ї вторинна неконтрольована частина свідомості Ї вторинні інстинкти. Фрейд вважає, що “я” Ї це лише штучно створений образ індивіда, який є найслабшим з трьох сторін. Цей образ може існувати настільки довго, наскільки він не протирічить підсвідомості. При протиріччях “я” з “воно” та “супер-я” останні починають себе проявляти, подавляючи “я”. Це відбувається в психозах, снах, при сильних емоціях тощо [5]

За теорією Авраама Маслоу, потреби є наслідком руху особи по драбині соціального розвитку і їх ієрархія представляє собою піраміду.

[1, 199]

Сприйняття.

Мотивована людина готова до дії. Характер її дії залежить від того, як вона сприймає інформацію. Дві різні людини, будучи однаково мотивовані, в одній і тій же об’єктивній ситуації можуть дяти по-різному, оскільки по-різному сприймають дану ситуацію.

Люди пізнають подразники через відчуття, тобто завдяки потоку інформації, що діє на шість основних відчуттів. Але кожен інтерпритує та організовує дану інформацію по-своєму.

Сприйняття залежить не лише від характеру фізичних подразників, але і від відношення цих подразників до оточуючого середовища та індивіда.

Сприйняття як інтерпритація інформаційного потоку охоплює такі стадії: отримання, засвоєння та акумуляція.

Стадія отримання передбачає концентрацію уваги індивіда на таму чи іншому подразнику. Для діяча ринку необхідно зрозуміти систему побудови інформаційного подразника так, щоб обов’язково вплинув на потенційного покупця. Реакція на подразник забезпечується на основі таких факторів: особисті переживання, стереотипи та протиріччя.

Людина швидше за все зверне увагу на річ, про яку вона вже неодноразово думала. Співпадання напрямку думок індивіда та зовнішньої інформації обов’язково спричинить сплеск зацікавлення. Якщо людина користується певною маркою ручок, то серед запропонованих сконцентрує увагу саме на даній марці, хоча більшість вибирає інакшу через страх приналежності близької і добре знайомої речі іншій людині.

Люди завжди сприймають інформаційний потік за подразник, якщо дана інформація суперечить їхнім звичним уявленням чи нормальному ходу речей. Якщо запропонувати людині вибрати між трьома олівцями і маркером, то вона обов’язково сконцентрує увагу на маркері, хоча більшість вибере олівець через страх, що в предметі, що відрізняється від ряду, закладена якась несподіванка.

Людина обов’язково зверне увагу на предмет, що різко виділяється. Якщо запропонувати людині вибрати між п’ятьма однаковими дешевими ручками та однією дуже дорогою, то людина обов’язково зверне увагу на дорогу, хоча більшість вибере дешеву через страх зіпсувати дорогу річ.

У вищезазначених прикладах реакція дія щодо подразника не виконується, але це спричинене силою впливу на дану реакцію безпосереднього матеріального аспекту та спонуканням до негайної дії. Якщо штучний подразник викликає таку ж реакцію без потреби дії і часового обмеження, то його застосування можна вважати успішним.

Стадія засвоєння передбачає гунерування індивідом аналізу інформаційного потоку. Ця стадія базується лише на власних вподобаннях особи та особливостях її сприйняття. Тобто людина проаналізує лише той інформаційний подразник, який має для неї якесь значення і лише так, як їй в даний момент це найзручніше. Для діяча ринку необхідно правильно вибрати аудиторію, на яку буде направлений інформаційний подразник, іншими словами правильно обрати цільовий ринок з врахуванням віку, статі, роду