4.2. Територіальна структура служби збуту.

За територіальної структури служби збуту торговий агент відповідає за певний географічний регіон і здійснює повномасштабну реалізацію продукції та послуг своєї компанії. Така структура організації збуту є найпростішою і має багато переваг. По перше, тут чітко окреслені обов’язки продавця, і оскільки один представник відповідає за певну територію, то він чи вона отримують як заохочення, так й догани за успіхи або невдачі торгівлі на даній території. По друге, територіальна структура посилює прагнення торгового агента до встановлення ділових контактів у даному регіоні, що, в свою чергу, сприяє підвищенню ефективності торгових операцій. І на сам кінець, оскільки кожен торговий агент здійснює поїздки обмеженим географічним регіоном транспортні витрати будуть порівняно низькі.

Територіальна організація торгівлі зазвичай потребує підтримки ряду посадових позицій у структурі апарату управління збутом компанії. Наприклад компанія Catpell Soup застосовує територіальну організацію збуту, за якої кожен торговий агент займається розповсюдженням всього асортименту продукції цієї компанії. Торгові агенти найвищого рівня звітують перед торговими представниками, які в свою чергу доповідають своїм начальникам відділів, а ті вже звітують перед директорами з роздрібно-торгових операцій, які підзвітні одному з 22 регіональних менеджерів зі збуту. Регіональні менеджери зі збуту підзвітні одному із 4х регіональних менеджерів зі збуту (захід США, центр, південь і схід), які представляють свої звіти президентові зі збуту.

4.3. Структура служби збуту орієнтована на споживача.

Нині все більше компаній переходять до орієнтованої на споживача структури збуту, коли служба збуту орієнтується певного споживача чи певну галузь промисловості. Окремі служби збуту створюються саме для обслуговування окремих галузей чи постійних клієнтів, але таким чином зазнає втрат робота для залучення нових покупців або ж для обслуговування великих разових замовлень на противагу супроводу постійних.

Організація служби збуту, орієнтованої саме на споживача допоможе компанії в цілому зосередитися на потребах клієнта. Наприклад швейцарська компанія АВВ спеціалізується на випуску промислового обладнання і має річний обсяг продажу 29 млрд. доларів, перейшла від товарно-орієнтованої структури до орієнтованої на споживача структури служби збуту, що дозволило ефективніше обслуговувати своїх клієнтів.

Нещодавно компанія IBM також перейшла від товарно-орієнтованої структури служби збуту до орієнтованої на споживача. До початку всієї структурної перебудови десятки торгових агентів продавали продукцію компанії. Тому траплялося, що один крупний клієнт одночасно отримував різні пропозиції кількох агентів компанії. Зрозуміло, що така “турбота” дратувала багатьох клієнтів. Їх би влаштувало, коли б вони контактували з усіх питань з одним представником компанії. Тепер, виконуючи побажання клієнтів, компанія запровадила посаду відповідального за роботу з клієнтами. Та особа безпосередньо контактує із замовником, а потім вирішує його проблеми за допомогою команди фахівців, що об’єднує торгових агентів, інженерів, консультантів та інших фахівців. Саме завдяки реструктуризації своєї служби ІВМ повернула втрачену довіру споживачів.

4.4. Змішана структура служби збуту.

Коли компанія збільшує продаж широкого спектру різноманітної продукції різним споживачам в межах великого географічного регіону їй часто доводиться комбінувати різні типи структури служби збуту. Торгові агенти спеціалізуються на території та продукції, на території і споживачах, на продукції та споживачах або на території, продукції та споживачах одночасно. Напевне, ви не знаєте ідеальну структуру, що б задовольнила потреби усіх компаній у будь-якій ситуації. Кожна компанія повинна обрати саме ту структуру, яка задовольняє потреби її клієнтів та відповідає її загально маркетинговій стратегії.

Література

Амстронг Гарі, Котлер Філіп. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Пер. з англійського: уч. пос. – М.: Видавничий дім “Вільямс”, 2001. -608 с.

Крикавський Є.В., Косар Н.С., Мних О.Б., Сорока О.А. Маркетингові дослідження: навчальний посібник – Львів: Національний університет “Львівська політехніка” (Інформаційно-видавничий центр “ІНТЕЛЕКТ+” Інститут післядипломної освіти), “Інтелект-Захід” 2004. – 288 с.

Старостіна А.О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. – К., М.: СПб: Видавничий дім “Вільямс”, 1998 – 292с.

Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М: Финпресс, 1999. – 656 с.

Котлер Ф., Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общая ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. – М.: Прогресс. – 1990. – 736 с.