Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики підприємства, є визначення умов зміни та диференціації цін на товари (роботи, послуги).

В один і той же час підприємство може використовувати різні ціни на один і той же товар. Диференціація цін може здійснюватися за:

- місцем реалізації товарів;

- часом реалізації (сезонні ціни, денний та нічний тариф);

- характером споживачів;

- умовами реалізації продукції.

З метою свідомого впливу на реалізацію своєї продукції підприємство може використовувати різні цінові знижки, які надаються покупцям залежно від умов постачання продукції, обсягів купівлі, способів оплати, умов страхування тощо.

Розрізняють наступні види цінових знижок:

Бонусні знижки, які надаються постійним покупцям за обумовлений обсяг закупівлі продукції підприємства за певний проміжок часу.

Кількісні знижки, розмір яких залежить від обсягу та серійності замовлення продукції.

Часові або сезонні знижки, які використовуються для стимулювання реалізації продукції підприємств з циклічним характером виробництва чи споживання.

Знижки “сконто”, які надаються покупцям за термінову оплату готівкою.

Знижки “декорт” - за передчасну оплату порівняно з терміном, визначеним у контракті, а також за товар зниженої якості. Загально визначеною у світовій практиці є формула “2/10 нетто 30”, тобто тобто висунений до оплати рахунок може бути зменшений на 2%, якщо оплата відбулася впродовж 10 днів.

Дисконтні знижки, які являють собою різницю між цінами на один і той же виріб з різними термінами постачання: чим довшим є термін постачання, тим меншою є ціна одиниці продукції.

Знижка при авансові оплаті, яка виникає в зв’язку з необхідністю компенсувати покупцеві недоотриманий доход за час кредитування підприємства-постачальника продукції.

Закриті знижки, які надаються на продукцію, яке реалізується у замкнутих системах.

Спеціальні знижки, які надаються покупцям, які мають особливі (довірчі) відносини з постачальниками, підприємствами своєї фірмової торговельної мережі, при реалізації продукції робітникам та співробітникам підприємства тощо.

Використання системи цінових знижок дозволяє активно впливати на обсяги реалізації товарів, використовувати позитивні та лімітувати негативні наслідки коливання попиту, управляти швидкістю надходження грошових коштів на рахунок підприємства та обсягом формування кредиторської та дебіторської заборгованості.

В процесі формування цінової політики торговельного підприємства необхідно враховувати специфічні умови, притаманні торговельній діяльності.

Специфіка цінової політики торговельного підприємства визначається наступними особливостями:

1. Об’єктом цінової політики торговельного підприємства виступає не ціна товару в цілому, а лише один з її елементів - торговельна надбавка. Саме цей елемент характеризує ціну торговельної послуги, що пропонується покупцеві при реалізації товарів.

Переважну більшість роздрібної ціни реалізації товарів складає виробнича складова, тобто ціна виробника. Хоча торговельне підприємство і може впливати на рівень цієї ціни (в процесі управління закупівлею товарів та уторговування партії товарів, що закуповуються), рівень цього впливу незначний. Значною мірою рівень ціни виробника визначається факторами виробничого характеру та його маркетинговою стратегією.

Виробниче підприємство повністю самостійне в питанні встановлення рівня ціни на вироблювальну продукцію. Торговельне підприємство самостійне тільки у встановленні розміру надбавки, який складає, як правило, 5-20% від ціни роздрібної реалізації товару. Так, цінова політика торговельного підприємства значною мірою орієнтується на цінову політику виробника.

Незважаючи на високий рівень взаємозалежності, цінова політика виробника та торговельного підприємства має незалежний характер. При низькому рівні ціни виробника може бути сформований високий рівень торговельної надбавки.

3. На відміну від підприємств-виробників торговельні підприємства обмежені в своїй ціновій поведінці більшою кількістю факторів.

Якщо підприємство-виробник встановлює ціну реалізації в діапазоні “собівартість виробництва - попит покупців”, то торговельне підприємство вимушене враховувати не тільки рівень своїх витрат на реалізацію товарів (витрат обігу), але й цінову політику виробника, а також споживчий попит. Ринковий діапазон формування цінової політики торгівельного підприємства відображено на рис. 4.

4. Виробнича програма підприємств-виробників охоплює обмежену кількість видів продукції, що визначає можливість обґрунтування рівня ціни з кожного окремого виду продукції (моно-товарна цінова політика ).

Торговельні підприємства здійснюють реалізацію, як правило, більшої кількості видів та різновидів товарів. Широта та глибина товарного асортименту обумовлює використання політоварної цінової політики, при якій рівень торгової надбавки диференціюється не за товарами, а за асортиментними групами та комплексами товарів.

Виробниче підприємство має можливість “уторговувати” ціни реалізації у процесі переговорів з окремим покупцем. Це створює умови для максимально гнучкої політики, обліку всіх особливостей покупців при визначенні розміру цінових знижок, що надаються.

Ступінь гнучкості цінової політики торговельного підприємства, особливо роздрібного, обмежена, носить більш стандартний характер щодо окремих груп покупців, часу - реалізації, цінової ситуації.

Встановлення ціни відбувається на в ході контакту з покупцем, а перед початком торгового дня. Продавець не має можливості гнучкої зміни встановлення ціни.

Торговельне підприємство на відміну від виробничого може порівняно швидко змінювати профіль своєї діяльності, перейти до реалізації інших товарів в разі несприятливих змін кон’юнктури окремих сегментів споживчого ринку.

Це визначає невикористання в звичайній практиці роботи торговельних підприємств стратегій ціноутворення, орієнтованих на виживання, збереження ринку збуту. Ці стратегії використовуються тільки при наявності значних товарних запасів даного товару та необхідності “розтоварювання”.

Узагальнена порівняльна характеристика особливостей цінової політики виробничого та торговельного підприємств наведена в табл. №1.

Таблиці № 1.

Порівняльна характеристика цінової політики виробничого та торговельного підприємств.

Особливості, притаманні ціновій політиці

Виробниче підприємство

Торговельне підприємство

1. Предмет цінової політики

Ціна реалізації продукції.

Елемент ціни - торгова надбавка.

2. Ступінь самостійності

Повна, рівень ціни формується самим підприємством

Орієнтація на цінову політику виробника товару і ціни на товари-аналоги на ринку.

3.